Inicio | Noticias | «Todavía no somos plenamente conscientes de los riesgos del día a día»
Javier del Portillo CPP
Noticia, 
Javier del Portillo, Managing director Iberia, Italia y Alemania de CPP

«Todavía no somos plenamente conscientes de los riesgos del día a día»

BDSEmpresasProtagonistas
CPP acordó hace poco más de un año una renovación de sus estructuras jurídicas y comerciales en España. “Era lógico analizar en qué éramos fuertes, en qué podíamos mejorar y en qué no merecía la pena concentrarnos”, tal y como nos explica su managing director Iberia, Italia y Alemania, Javier del Portillo. El resultado de la decisión, a la luz de las cifras de 2020, parece acertada. “Hemos cerrado 2020, en cuanto a la contratación de nuevas pólizas, con unas cifras que superan considerablemente las alcanzadas en 2019”, apunta del Portillo. Más concretamente, en lo que respecta a ingresos mensuales de ventas nuevas en el sector retail, la firma “ha registrado en 2020 un incremento del 133% respecto a 2019”. Ahora, toca desarrollar las líneas del plan estratégico, con tres focos principales: todo lo relacionado con el hogar, la ciberseguridad y el reciente acuerdo de distribución con Helvetia. “También apostamos por el sector de la movilidad y los nuevos usos de transporte. Y, por supuesto, no quitamos el foco de nuestros productos tradicionales, simplificados y adaptados a la vida actual”, concluye.

Ha pasado un año de la renovación de la estructuras jurídicas y comerciales de CPP en España, contigo al frente. ¿Cuál era el objetivo buscado? ¿Qué medidas se han implementado?

Lo cierto es que lo que hicimos fue algo lógico. Analizar en qué éramos fuertes, en qué podíamos mejorar y en qué no merecía la pena concentrarnos. Así, llegamos a varias conclusiones. La primera, que teníamos que centrarnos en los productos que sabíamos que eran de interés para los clientes, pero buscando elementos diferenciadores que nos hiciesen mejores que la competencia: menos exclusiones, quitar coberturas que no aportasen nada, fáciles de entender y con más usabilidad. 

La segunda, cambiar el equipo comercial, incluyendo a personas que conociesen en profundidad el mercado de nuestros socios comerciales (en nuestro modelo B2B2C, especialmente bancos y financieras al consumo). Esto afectaba también a nuestro Consejo de Administración.

La tercera, maximizar la gran flexibilidad que proporciona el hecho que de que CPP lo conformen varias empresas que cubren todas las posibilidades jurídicas de distribución, tanto en seguros como en servicios.

Y la cuarta y última,  redimensionar toda la estructura buscando un equipo ilusionado y dotando a CPP de mayor competitividad en precios. Se trata de un ejercicio básico para cualquier empresa.

¿Cuál ha sido la respuesta del mercado a este nuevo enfoque?

Pues francamente ha sido mejor de lo esperado, incluso por los más optimistas. A pesar del frenazo impuesto por el efecto covid, que supuso un paréntesis en la actividad comercial, principalmente del segundo trimestre del año, CPP Group Spain ha cerrado 2020, en cuanto a la contratación de nuevas pólizas, con unas cifras que superan considerablemente las alcanzadas en 2019.

Por lo tanto, podemos decir que la respuesta del mercado ha sido más que positiva, especialmente a partir del segundo semestre del año, donde las contrataciones se han multiplicado por dos. En esencia, esto es consecuencia de lo explicado antes: nuestros partners querían productos y servicios más fáciles y con mayor ratio de venta; y los clientes están contratando mejor que nunca. Y lo que es mejor, haciendo uso de sus servicios. Sin duda, el equipo ha sido clave ya que está muy motivado. En fin, creo que CPP está en un momento único, cosechando frutos, pero trabajando en ideas nuevas.

CPP Group Spain ha registrado en 2020 un incremento del 133% respecto a 2019

¿Cuál es el balance de 2020?

El lanzamiento de nuevas campañas y la diversificación de las actividades comerciales ha tenido un gran impacto sobre los ingresos nuevos de la compañía. En lo que respecta a ingresos mensuales de ventas nuevas en el sector retail, CPP Group Spain ha registrado en 2020 un incremento del 133% respecto a 2019 y un 216% más en relación con el primer trimestre de este mismo año.

Asimismo, el ratio de renovación de la cartera se ha consolidado por encima del 80%, lo que significa que el customer life value y la vida media de los clientes se sitúan más allá de los cinco años. Es tasa muy superior a la de distintas compañías del sector. En la última parte del año 2020, dicho ratio se ha situado cerca del 85%.

“El hogar va a ser cada vez más un lugar donde los riesgos van a estar más concentrados”

¿Cuáles van a ser ahora las líneas principales de vuestro plan estratégico para el mercado español? ¿En qué medidas concretas y productos van a materializarse?

Aunque el mercado cambia constantemente y todo el sector tiene por delante unos retos como nunca antes los había tenido, nos concentramos en los siguientes.

Los nuevos segmentos de consumidores están en torno a los a 50 años y, además de su  interés en  los productos tradicionales donde no entramos de momento, como es el caso de Vida, para ellos todo lo relacionado con el hogar es fundamental. Desde los aparatos, la electricidad o la calefacción, hasta la educación de los hijos. Creemos que el hogar va a ser cada vez más un lugar donde los riesgos van a estar más concentrados.

Por otro lado, sin duda, todo lo referente a la ciberseguridad. Las grandes empresas están invirtiendo mucho, pero la pyme y las familias tienen mucho que decir y hacer. En el caso de las familias tenemos que educarnos al respecto y, aunque sea algo que está en la calle, todavía no somos plenamente conscientes de los riesgos a los que estamos expuestos en el día a día. En este sentido, ya estamos haciendo muchísimas cosas para proteger a nuestros clientes, aunque ellos no tengan conciencia real de ello.

Además, hemos iniciado la andadura, de la mano de Helvetia, con quien hemos firmado un acuerdo recientemente, en productos donde manejamos muy bien el canal, como es el caso de Decesos. También apostamos por el sector de la movilidad y los nuevos usos de transporte.

Y, por supuesto, no quitamos el foco de nuestros productos tradicionales, simplificados y adaptados a la vida actual. El uso de medios de pago digitales, las compras, las tarjetas, las llaves del automóvil, el bolso… etc., es y seguirá siendo el ADN de CPP. Proteger las pequeñas cosas de nuestro día a día.

Este reciente acuerdo con Helvetia para vender parte de sus productos ¿es la línea a seguir por CPP a medio plazo? ¿Hay nuevos acuerdos a la vista?

Se trata de un acuerdo de relevancia con el que tanto CPP como Helvetia Seguros pretendemos aportar un valor añadido a nuestros clientes mediante la creación de una oferta personalizada y ampliar nuestra participación en el mercado asegurador español. Firmas como esta consolidan nuestra apuesta por la comercialización B2B2C y reconocen el valor potencial para  garantizar a los socios de negocio unos óptimos beneficios de explotación.

Además, para adaptarnos a las necesidades de nuestros socios comerciales en ramos de actividad diferentes a Hogar y Decesos contamos con la colaboración de otras aseguradoras líderes del mercado español como Europ Assistance o Chubb. Estos acuerdos nos acreditan como un actor cada vez más relevante en el mercado español y reafirman nuestra tendencia ascendente en cuota de mercado.

Con el cliente, por el 25 aniversario

2020 ha sido, además, el año del 25 aniversario de la firma en España. ¿Qué ha hecho CPP para celebrarlo?

Lo cierto es que después de 25 años, de quien más nos hemos acordado es de nuestros clientes. Por eso, y en la línea de lo comentado antes, hemos querido mejorar a todos ellos sus productos y servicios ya contratados sin ningún coste adicional. Básicamente estamos regalando a todos y cada uno de nuestros clientes dos cosas. Por un lado, un servicio de protección digital único en el mercado: desde un servicio de asistencia tecnológica 24×7, la recuperación de datos backup o monitoreo de todas las tarjetas y otros documentos o datos como el correo electrónico, hasta el control parental. Y en segundo lugar, coberturas como la protección por atraco en cajero.

Ya estamos viendo los resultados: clientes todavía más fieles y mucha más actividad en Atención al Cliente. A nivel personal me siento especialmente satisfecho con esta iniciativa. Acordarse de la cartera y apostar por ella debe ser algo que todas las empresas de seguros debemos de priorizar.

Seis retos para el sector

¿Cuáles considera que son, a grandes rasgos, los retos y desafíos del seguro en el medio plazo?

Pues yo lo centraría en seis aspectos.

  • El primero reside en el sector salud, ante el claro envejecimiento de la población.
  • El segundo gran reto está en comprender los nuevos segmentos de consumidores, en torno a los 50 años.
  • En tercer lugar, la ciberseguridad como protección ante un riesgo creciente.
  • En cuarta posición sitúo el incremento en los riesgos catastróficos. No va a ser puntual y está suponiendo muchos costes para las aseguradoras especialmente en el mercado de pymes, el  seguro delo hogar y también el lucro cesante.
  • En quinto lugar, la digitalización. Es complicado describir en qué consiste exactamente pero hay un hecho claro: la tecnología es vital.
  • Y en sexto y último lugar, retos puntuales como son los requerimientos regulatorios (IDD, PSD2, normativa contable…), los factores de gobernanza, y las alianzas y la creación de nuevas compañías…
Autor:
¿Te resulta interesante? Compártela: