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José Luis Gómez Banovio, UW Manager Specialties y Head of Mid-Market de Axa XL en España y Portugal, y Laetitia Lebas, Head of Mid-Market para APAC & Europe de Axa XL

Precios competitivos, suscripción ágil y resolución rápida de siniestros, claves en el mercado de empresas medianas

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Las empresas medianas puede que no sean la base de la economía, ni las más conocidas, tampoco las más numerosas (hablamos de apenas 1.500), pero representan una parte significativa de los ingresos y empleos privados del país. Y, además, se han convertido en un motor del cambio, de la innovación y de la internacionalización, introduciendo continuamente nuevos productos, tecnologías y modelos de negocio. Una de las aseguradoras que tiene el foco en darles las mejores coberturas y servicios es Axa XL. Dos de sus directivos -José Luis Gómez Banovio, UW Manager Specialties y Head of Mid-Market en España y Portugal, y Laetitia Lebas, Head of Mid-Market para APAC & Europe- nos hablan sobre las características distintivas de estas medianas empresas y sus necesidades concretas de gestión de riesgos.

¿Cómo definís el mercado medio y cuáles son sus características?

José Luis Gómez Banovio.- No existe una definición estándar e inequívoca del mercado medio; en seguros, las empresas aplican distintos parámetros para distinguir entre empresas pequeñas, medianas y grandes. Sin embargo, por regla general, en sentido amplio, el mercado medio incluye empresas con una facturación anual entre 100 y 1.000 millones de euros. En nuestro grupo, en España, consideramos como segmento de medio mercado a aquellas con una facturación anual entre 100 y 750 millones y, en particular, damos servicio y cobertura a aquellas cuya facturación se sitúa entre 250 y 750 millones.
Se trata, por tanto, de empresas con activos ya sustanciales, con un buen número de empleados y con operaciones que pueden ser complejas, internacionales y en prácticamente todos los sectores.
Al mismo tiempo, las empresas de este segmento comparten algunas características comunes en materia de seguros y gestión de riesgos. Por una parte, en comparación con las más pequeñas, las empresas del mercado medio se enfrentan a un conjunto de amenazas cada vez más preocupantes, como la inestabilidad geopolítica, el cambio climático, las interrupciones de la cadena de suministro y los ciberataques: sobre todo si operan a escala internacional. Por otra, la gestión interna del riesgo no es tan sofisticada y se integra normalmente en la gestión financiera, con un importante apoyo de los corredores de seguros.

¿Cuáles son los elementos clave para las aseguradoras a la hora de apoyar al mercado medio?

Laetitia Lebas.- Hemos observado que las empresas del mercado medio tienen dos prioridades principales en lo que respecta a la gestión de riesgos y los seguros.
En primer lugar, buscan pólizas a precios competitivos respaldadas por estrategias de suscripción ágiles. Aunque el mercado medio comprende un número relativamente pequeño de empresas -algo más del 1%, exceptuando micro pymes y autónomos-, la competencia en este sector es feroz. Entre ellos hay grupos aseguradores internacionales y fuertes aseguradoras locales. Además, como los clientes del mercado medio suelen disponer de recursos financieros limitados y operan en mercados muy competitivos, es esencial mantener un control estricto de los gastos «generales». Por eso es esencial una política de precios competitiva.
Al mismo tiempo, la mayoría de las empresas del mercado medio también presentan algunos riesgos individuales de mayor gravedad, que requieren soluciones a medida. De ahí la importancia de una estrategia de suscripción ágil, que incluya coberturas estándar de daños, accidentes, responsabilidad civil y de líneas financieras internacionales – con límites, franquicias, términos y condiciones adecuados – y la flexibilidad para estructurar pólizas rentables para distintos tipos de riesgos poco comunes. En segundo lugar, una ventaja competitiva se obtiene de la presencia de equipos dedicados al mercado medio, que suelen gozar de gran credibilidad entre los intermediarios locales y son capaces de gestionar las necesidades concretas de estas empresas, incluida la necesidad de contención de costes, flexibilidad y prestación eficaz de servicios.
Esto último es especialmente relevante porque la mayoría de las empresas del mercado medio no disponen de equipos dedicados a la gestión de riesgos y dependen en gran medida de sus intermediarios, sobre todo cuando sufren pérdidas importantes, como daños o pérdida total de activos empresariales. Dado que las empresas medianas a menudo tienen una capacidad limitada para hacer frente a los retrasos, los largos procedimientos de liquidación pueden ser paralizantes. Esto subraya la urgencia de que los clientes del mercado medio liquiden los siniestros rápida y satisfactoriamente. Pero cuando los intermediarios y las aseguradoras ya se conocen y confían los unos en los otros, las partes implicadas pueden colaborar más fácilmente de forma eficaz, abierta y franca, lo que es esencial cuando se trata de resolver siniestros complejos.

La mayoría de las empresas del mercado medio no disponen de equipos dedicados a la gestión de riesgos y dependen en gran medida de sus intermediarios

Herramientas y equipos para dar respuestas ágiles e integrales

¿Existe en España un equipo dedicado a los clientes del mercado medio?

José Luis Gómez Banovio.- Tanto Axa Seguros como Axa XL formamos parte de una iniciativa corporativa global con enfoque en este segmento. De hecho, coordinamos nuestra actuación, cada uno en su perímetro, para atender a un mayor número de empresas, con una oferta más amplia y las mayores competencias del mercado, tanto a nivel nacional como internacional.
Hemos desarrollado herramientas específicas para atender de forma eficaz a clientes y colaboradores. Asimismo, existen equipos dedicados en ambas entidades que apoyan a estas empresas medianas en las que la gestión de riesgos no está demasiado desarrollada. Todo ello orientado a dar respuestas ágiles e integrales en un mercado con una complejidad creciente y cada vez más competitivo.

Nuestros responsables de suscripción y distribución en España tienen una visión amplia de todo el negocio del cliente y pueden recurrir a los expertos de nuestra red global

¿Qué importancia tiene la presencia internacional de una aseguradora para las empresas del mercado medio?

Laetitia Lebas.- Es crucial por dos razones. En primer lugar, las empresas medianas que operan en varios países esperan que sus aseguradoras las acompañen eficazmente más allá de las fronteras geográficas y organizativas, y que ofrezcan soluciones locales en un contexto global. Por ejemplo, nuestra propuesta para una cadena hotelera española de tamaño medio, con hoteles en España y Caribe, incluye suscriptores y tramitadores de siniestros con gran experiencia en la estructuración de pólizas y la resolución de siniestros de acuerdo con las peculiaridades y normas y prácticas empresariales en esos países. Nuestros responsables de suscripción y distribución en España tienen una visión amplia de todo el negocio del cliente y pueden recurrir a los expertos de nuestra red global -incluidos consultores de riesgos, tramitadores y otros especialistas- para ayudar a los clientes a gestionar y mitigar los riesgos en estos países lejanos. Esta supervisión puede incluir, por ejemplo, la cobertura de determinados riesgos en programas internacionales para garantizar la coherencia y el cumplimiento de la normativa y ajustar la solución aseguradora al riesgo real, evitando el infra aseguramiento. O colaborar con la empresa matriz en la organización y gestión de una cautiva para mejorar la eficiencia del capital.
En segundo lugar, una aseguradora internacional puede ayudar a las empresas medianas a mantenerse en sintonía con el cambiante panorama mundial del riesgo. Aunque no tengan oficinas en otros países (la mayoría sí las tienen), las empresas medianas siguen teniendo proveedores, socios comerciales y clientes en varios continentes. Aunque no se vean directamente afectadas por lo que ocurra en otro país, las repercusiones pueden sentirse rápida y ampliamente en nuestra economía global altamente interconectada.

¿Cómo trabajarán Axa Seguros y Axa XL para apoyar a las empresas del mercado medio?

José Luis Gómez Banovio.- ¡De forma muy estrecha! La estrategia de mercado medio de Axa XL se dirige actualmente a empresas de los Países Bajos, Dinamarca, Suecia, Noruega, España, Italia y Australia y, en muchos casos, nuestros compañeros de Axa Seguros Generales han presenciado el crecimiento y la expansión de estas empresas. Su proximidad con las empresas individuales y las características de los mercados locales serán factores clave para garantizar que nuestros productos y servicios se ajusten a las necesidades de empresas e industrias concretas.
En Italia, por ejemplo, el sector de ingeniería ligera es un mercado medio clave. En Holanda, el mercado medio incluye, sobre todo, a fabricantes de maquinaria y equipos eléctricos. En España, empresas agroalimentarias y de fabricación de componentes. Los compañeros de AXA Seguros Generales en estos países están familiarizados con estos matices locales. Al mismo tiempo, nuestros suscriptores, tramitadores de siniestros e ingenieros de riesgos disponen de gran experiencia en diversas áreas técnicas, como la estructuración de coberturas específicas, la resolución de siniestros complejos y la prestación de servicios de valor añadido para minimizar el riesgo.
La combinación de la experiencia y servicios en riesgos complejos de Axa XL, por un lado, y el conocimiento casi familiar de estas empresas medianas por parte de Axa Seguros constituyen nuestra propuesta de valor que creemos es diferenciadora en España. Solemos decir que ahora las empresas no tan grandes se pueden beneficiar de los recursos y capacidades especiales que normalmente ponemos a disposición de las más grandes.

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