BDS.- ¿Le ha resultado extraño asumir la Presidencia de la compañía y su especialización en el seguro de crédito a la exportación?

Jaime García – Legaz.- Me incorporé al Consejo de Administración de CESCE en febrero de 2016. He sido el presidente del Consejo desde entonces; en noviembre sumé las funciones ejecutivas. Conozco muy bien la operación del seguro de crédito a la exportación porque durante los últimos cinco años he presidido la Comisión de Riesgo por cuenta del estado de CESCE y, por tanto, he podido familiarizarme con el tema y también con los mecanismos de emisión de garantía y avales de las grandes empresas de la exportación. Asimismo, mi formación está especializa en finanzas, por lo tanto no me resulta extraña.

BDS.- ¿Qué relaciones tiene la compañía con el sector asegurador?

Jaime García – Legaz.- Tenemos una relación magnífica de cooperación e interlocución con las grandes entidades aseguradoras, tanto españolas como extranjeras. Asimismo, contamos como accionistas de referencia con los bancos Santander y BBVA, que a su vez tienen importantes negocios de seguros.

‘BDS’.- Desde que está al mando de CESCE, ¿en qué ha centrado los esfuerzos?

Jaime García – Legaz.- Hemos sentado las bases para el crecimiento del negocio de la compañía en los próximos tres años. Ese es nuestro objetivo. Para ello, estamos ultimando un plan estratégico que fijará unas metas a tres años vista y que marcará el camino para la consecución de estos objetivos. Algunas líneas ya las tenemos claras: La primera es ampliar nuestra base de clientes: tenemos 8.000 pero se puede y debemos tener muchos más. En segundo lugar, vamos a operar de la mano de nuestros accionistas de referencias y no a espaldas de ellos. Hasta ahora CESCE no se había apoyado en sus accionistas. Es un cambio sustancial de cómo vamos a trabajar de cara a futuro. Aunque hay más dentro del accionariado, tenemos dos bancos, Santander y BBVA, que tienen una red mundial y debemos aprovecharla. Vamos a utilizar esa presencia en el accionariado para apalancar su actividad en el ámbito financiero y bancario.

El tercer ámbito es el relativo a nuestra presencia internacional; tenemos filiales en Brasil, Perú, Chile, Colombia, México, Venezuela, Argentina, Portugal, Marruecos y en Francia, aunque esta última comercial. Resulta conveniente ampliar la huella geográfica para dar mayor cobertura a nuestros clientes. Tenemos muchas compañías que están ampliando su negocio internacional y podríamos darles un mejor servicio con la presencia local como en Brasil, Colombia o Portugal. Esto lo tenemos que evaluar con los números en la mano, es decir, ver dónde sería conveniente y dónde tiene sentido establecerse, además de donde ya estamos implantados. Estos son los dos grandes ejes de trabajo con el objetivo muy claro de ampliar nuestra base de clientes. CESCE puede dar más y debe dar más.

BDS.- ¿Tiene una cifra ya marcada de cuántos clientes quieren llegar a tener, quizás el doble…?

Jaime García – Legaz.- No es fácil delimitar un número por la variabilidad del mercado y la percepción del riesgo; hasta que no tengamos una cifra de clientes fijada y presentemos el plan estratégico no tendremos esa cifra concreta.

'BDS'.- Ha dicho que trabajarán de la mano de Santander y BBVA ¿vamos a ver a partir de ahora a su entidad en las oficinas de ambos bancos en todo el mundo?

Jaime García – Legaz.- Lo que vamos a conseguir con esta operación es que las redes de ambos sean herramientas de distribución de nuestras coberturas porque a ellas les convenga ofrecer un producto que el propio banco no tiene, en este caso es un seguro de crédito y se traduce en un completo que puede ofrecer a esos clientes.

La base de clientes tanto de Santander como de BBVA es muy grande y muchos de ellos operan sin seguros. Ni siquiera conocen qué es un seguro de crédito; por ello, pueden ser entidades prescriptores de un producto que consideramos que añade valor y que no compite con los productos propios del banco porque ellos no gestionan ese negocio.

Una base comercial muy distribuida

‘BDS’.- Los más de 8.000 clientes con los que trabajáis ¿qué tipo de cobertura y grandes riesgos os demandan?

Jaime García – Legaz.- Hacemos seguros de crédito a la exportación y también hacemos seguro doméstico. Buena parte de nuestra actividad consiste en asegurar crédito en España. Nuestro gran activo es que somos una compañía que desde 1970 hacemos seguros de crédito a la exportación y, por ello, tenemos más experiencia en el ámbito internacional.

Los mercados donde hemos cubierto más volumen de operaciones es en Turquía (1.700 millones de euros en riesgos); le siguen Arabia Saudí, Angola, México y Panamá. Eso son los principales mercados, todos ellos por encima de los 1.000 millones de euros en riesgos cubiertos. Además, en varios sectores de actividad, pero sobre todo de ingeniería, como el Canal de Panamá, los Metro de Lima o Riad, el tren de alta velocidad de Medina La Meca o Refinerías en Kuwait.

Con 8.000 clientes no todos son grandes obras de infraestructuras o de líneas de trasporte eléctrico, también somos especialista en otros proyectos, como los astilleros, grandes exportadores del sector cárnico o agroalimentario. Trabajamos todos los sectores pero cuando miras las cifras los grandes proyectos sobresalen por el volumen más que por el número de empresas. Buena parte de nuestro negocio se engloba entre los 100.000 euros y 1.000 millones de euros; aquí tenemos operaciones muy numerosas.

‘BDS’.- ¿Y en España?

Jaime García – Legaz.- A nivel interno trabajamos con muchas compañías que quieren estar tranquilas en su negocio, vender y despreocuparse del riesgo de que no vayan a cobrar. Estamos operando en todos los sectores: de la distribución comercial, moda, carburantes, energético, agroalimetario, cárnico, harinero, materiales de construcción,… tenemos una base comercial muy distribuida. Nuestro núcleo de clientes es sobre todo la media empresa o la pequeña y mediana empresa. Tenemos grandes clientes pero sobre todo contamos con medianas empresas, porque España no es un país de grandes empresas; el núcleo más fuerte son pymes.

‘BDS’.- ¿Y ya somos un país que apuesta por la internacionalización?

Jaime García – Legaz.- El proceso de internacionalización sigue avanzando, no es una moda. Es un cambio estructural en la economía española. Ha llegado la recuperación y no ha ocurrido como otras veces que caían las exportaciones cada vez que llegaba la recuperación. Esta ha sido una de las mejores noticias de la recuperación económica española: la sostenibilidad del sector exterior.

Actualmente hay 148.000 empresas españolas exportadoras; al inicio de la crisis había 98.500, lo que supone un 50% más de empresas exportando. Antes había 40.000 empresas exportadoras regulares; ahora son 49.000, un 25% más. Los datos de 2016 son buenos por lo que somos optimistas en cuanto al recorrido que tiene la empresa española ya que se ha conseguido el cambio de mentalidad. El empresario ha perdido el miedo a salir fuera y una vez que salen se dan cuenta que hay nuevos mercados, nuevos clientes; incluso, el que no lo ha hecho aún, cuando ve que otras empresas de su entorno tienen éxito, se plantean dar ese salto al exterior.

‘BDS’.- ¿Cuáles son los retos del empresario español que decide dar ese salto a la internacionalización?

Jaime García – Legaz.- El principal es la falta de tamaño de la empresa española, ya que sigue siendo pequeña. Hay mucha microempresa y pyme muy pequeña y la falta de tamaño es siempre un lastre en el proceso de internacionalización.  Hay que intentar que se produzca un incremento del tamaño medio de la industria española para que el avance hacia la internacionalización sea más rápido.

‘BDS’.- ¿Suelen salir acompañadas del seguro de crédito?

Jaime García – Legaz.- Lo cierto es que aún hay que hacer mucha labor pedagógica porque hay mucha empresa que sale a ‘pecho descubierto’ y es un área en el que tenemos mucho por hacer. Lo hemos comprobado recientemente en Cuba, que es uno de los principales mercados exportadores de España. Hablamos más o menos 1.000 millones de euros al año en Cuba y la mayoría de las empresas que van son pequeñas y medianas. Lo que ha ocurrido es que muchas de ellas han dejado de cobrar porque las importadoras cubanas han dejado de pagar y se han encontrado con que sus exportaciones son ventas, que no son cobros. Esas ventas se habían producido sin seguro, pero aquellas que sí han operado con un seguro en el país sí han cobrado. A veces hace falta que tengan este tipo de problema para conocer las virtudes del seguro de crédito y lo importante que es. Por ello, nuestro objetivo es que no aprendan a base de golpes sino que salgan al exterior con un seguro para que no tengan que preocuparse de este tipo de cobros.