[David Leonor]

Greg Hendrick, CEO de las Operaciones de Seguro Directo de XL GROUP, ha visitado recientemente el mercado español, en su primer viaje a España desde que asumiera la Dirección del segmento de Seguros de XL GROUP hace un año. Las reuniones que ha mantenido con el equipo de la aseguradora en Madrid, así como con algunos clientes y brokers, le han dejado constancia de que, frente a las dificultades, “los españoles son muy perseverantes”. “Tienen una actitud positiva, siendo conscientes de que desafíos hay por delante, pero con una visión optimista de España y de XL, manifiesta.

P.- ¿Qué opina del mercado de seguros en España, cuáles cree que son sus virtudes y defectos?

Greg Hendrick.- XL GROUP es reconocido por asegurar a grandes corporaciones internacionales y a empresas, por lo general, con ingresos de más de 30 millones de euros. España representa una gran oportunidad para apoyar a grandes inversores corporativos, grandes constructoras, bancos, etc. Es justo nuestro punto fuerte ya que podemos emitir pólizas de seguros en más de 140 países. Esa capacidad es uno de los mayores atractivos que tenemos en España, también para empresas medianas. Nos llega negocio de clientes internacionales de otras partes del mundo y también del mercado local. Diría que España actúa como centro de conocimiento y servicio para Latinoamérica.  

P.- ¿Le disuadió la crisis en España de algún modo de para continuar con su operativa en nuestro país?

Greg Hendrick.-  Llevamos en España desde 1997 y desde 2001 como parte de XL GROUP, cuando adquirimos WINTERTHUR INTERNATIONAL. Así que tenemos un compromiso a largo plazo con España. Se puede ver en nuestras cifras. Aunque nuestras primas brutas emitidas disminuyeron ligeramente en 2012 con respecto a 2011, se trata de una diferencia muy pequeña. Hemos observado que la mayoría de nuestros clientes en España han sido muy fuertes al enfrentar la crisis. La crisis no cambia en absoluto mi visión o la de XL GROUP sobre la duración de nuestras operaciones en el país. Tenemos dos oficinas en España, una aquí en Madrid y otra en Barcelona.

P.- ¿Está satisfecho con el volumen de las operaciones de XL GROUP en España?

Greg Hendrick.-  Estoy muy contento con el número de personas que tenemos. Hemos crecido de manera espectacular en España. No avergüenza decir que me gustaría que nuestra presencia en el mercado fuese mayor. Nos gustaría tener más negocio en España, pero estoy muy contento con el tamaño de la oficina. Acabamos de ocupar dos pisos de este edificio y nuestra oficina de Barcelona también está creciendo, así que estoy contento de estar donde estamos. Desde una perspectiva empresarial nos gustaría conseguir una mayor penetración en el mercado.

P.- ¿Cuáles son los objetivos a corto plazo para las operaciones del grupo en España?

Greg Hendrick.-  Hacer crecer el negocio. Tenemos negocios en construcción, daños materiales, energía, responsabilidad civil y otras áreas. En todas ellas ya estamos presentes aquí. El verdadero objetivo de este año es hacer crecer nuestra presencia y captar mucho más negocio nuevo que el año pasado.

COMPROMISO CON LATINOAMÉRICA

P.- ¿Qué papel le gustaría que desempeñase España en el desarrollo de Latinoamérica?

Greg Hendrick.- Nos atrae el crecimiento económico en Latinoamérica y las oportunidades en el mundo de la industria. Estamos enfocados en empresas medianas y grandes corporaciones como clientes. Es un mercado muy competitivo en la región, así que hemos estado creciendo lentamente. Nuestras operaciones están en México y en Brasil. Utilizamos Madrid como ‘hub’ para que nuestros suscriptores de España ofrezcan su experiencia a operaciones más jóvenes en México y Brasil. De forma que Madrid es una parte muy importante de lo que intentamos lograr en Latinoamérica.

P.- ¿Cuáles son los principales países de Latinoamérica en los que al grupo le gustaría desarrollarse?  

Greg Hendrick.- Ya estamos presentes en México y Brasil. Ahora mismo estamos examinando nuestra estrategia en Latinoamérica en forma intensa. Tenemos la mirada puesta en Colombia y Chile, probablemente siendo las siguientes grandes oportunidades para nosotros. Lo que hacemos en XL GROUP es usar lo que llamamos fronting partners, es decir que establecemos relaciones con aseguradoras en toda Latinoamérica. Eso nos permite emitir pólizas a nuestros clientes internacionales que salen al extranjero y ofrecerles una cobertura completa. En términos de hacia dónde nos dirigimos, el foco está en México, Brasil y más adelante en Colombia y Chile.

P.- ¿Cuáles son las dificultades de desarrollo que ha observado en Latinoamérica?

Greg Hendrick.- La mayor dificultad que tuvo XL GROUP en el pasado es que fue un poco lento en aumentar sus esfuerzos en Latinoamérica, y esto fue una mentalidad equivocada. Pero ahora el nuevo equipo de Dirección está muy comprometido con esa región.

MEJORANDO LA RENTABILIDAD

P.- ¿Cómo evaluaría los resultados de 2012, cuáles han sido los cambios fundamentales en el desarrollo?

Greg Hendrick.- Tenemos dos áreas: Seguros y Reaseguros. El segmento de Reaseguros tuvo un año, muy bueno con primas brutas constantes y un ratio combinado muy rentable del 90%. Mi segmento de Seguros tuvo un 2011 muy difícil. Tuvimos considerables pérdidas de daños materiales. En 2012 la operación de seguros creció poco más del 5% y nuestro ratio combinado quedó justo por encima del 100%, lo que significa una gran mejora respecto al año anterior. Pero lo más importante es que nuestros resultados de Accidentes en 2012 han mejorado un 6% comparado con el año anterior y eso es muestra de mayor disciplina. Evidentemente nos gustaría estar por debajo del 100%, y estamos muy contentos con el progreso que empezamos a ver en nuestros resultados.

P.- ¿Cuáles son los objetivos para 2013?

Greg Hendrick.- Este año estamos observando, a nivel global, los objetivos financieros y seguimos mejorando el ratio combinado. Creemos que tenemos que conseguir un ratio combinado del 90% y el siguiente paso en 2013 es progresar para alcanzar ese objetivo.

P.- ¿Cómo enfrentan la competencia y cómo haría para conseguir estos objetivos en 2013? ¿Está abierto a nuevas adquisiciones?

Greg Hendrick.-  Hemos conseguido aumentar las tasas en todos los mercados de seguros en 2012, y hasta la fecha en 2013 contamos con un aumento del 3% a través de nuestra cartera internacional. Tenemos planeadas una serie de acciones en distintos países para mejorar los resultados eliminando coberturas o elevando la prioridad (attachment points) y otras áreas. Además, seguimos reduciendo líneas de negocio que no son rentables y agregando negocios nuevos que queremos ver crecer.
En cuanto a la competencia, estamos acostumbrados a operar en un mercado muy competitivo, sobre todo en Europa. Los seguros son un negocio muy competitivo. Una de las formas de reducir el número de competidores es nuestra habilidad para operar a nivel global. Como he dicho, emitimos pólizas en más de 140 países y con frecuencia somos capaces de reducir el número de competidores a las empresas con alcance mundial. Esa es nuestra principal ventaja competitiva.
En lo que se refiere a adquisiciones, XL GROUP no ha sido muy activa en los últimos 5 o 6 años. Ahora volvemos a barajar esa posibilidad. Pero, tendría que significar una oportunidad de entrar en una nueva región geográfica o una nueva línea de negocios, o proporcionarnos una mejora en tecnología. No hay ningún plan preconcebido en una u otra dirección. Observaremos las oportunidades que se presentan en el futuro.

CAPACES DE GESTIONAR RIESGOS COMPLEJOS

P.- ¿Cómo definiría a XL GROUP?

Greg Hendrick.-  Se nos conoce por ser capaces de manejar riesgos complejos. Así que, con frecuencia, nuestra base de clientes tiene organizaciones complejas. Se exponen a interrupciones de negocio por contingencias en sus operaciones en otras partes del mundo. Tienen exposiciones de medio ambiente, cibernéticas y esas son todas áreas que podemos asegurar. Así que yo diría que la definición clave es la de ser capaz de manejar riesgos complejos. Llevamos mucho tiempo en España. Evidentemente, hay una dificultad económica que quizás sea mayor que en otras partes del mundo. Pero no consideramos que estar aquí sea un riesgo elevado, estamos muy comprometidos con España y no vemos nada especial sobre los riesgos de operar aquí.

P.- ¿En qué aspectos cree que puede mejorar XL GROUP?

Greg Hendrick.-  En las operaciones de Seguros a nivel mundial, 2010 y 2011 fueron años difíciles en términos de rendimiento financiero. La parte principal de la operación que intentamos mejorar es la rentabilidad, basándonos en el enfoque a una gran disciplina en la suscripción. La principal mejora en la que trabajamos es reducir el ratio de pérdidas de forma radical.
También estamos mejorando operativamente. Llevamos tres años invirtiendo en renovar y mejorar las capacidades de nuestro sistema de suscripción. Lo hacemos de distintas maneras. Quiero que nos convirtamos en una empresa de seguros analítica eficiente, para el beneficio de nuestros clientes. Estamos invirtiendo en modelos predictivos que nos ayudarán a conseguir ventajas competitivas.

P.- ¿Cómo se gestiona en el grupo el enfoque hacia el cliente?

Greg Hendrick.-  Nuestra operación de Seguros está organizada con 22 unidades de subscripción. Creo que la forma de hacerlo es centrarse en las unidades de suscripción: daños materiales, energía, etc. Y además tienes que poder ofrecer todos esos productos al cliente de una forma unificada. Así que la forma en que abordamos esto es a través de nuestro grupo de directores, que están al cargo de un determinado mercado en una determinada región, y cuando nos encontramos con un cliente todas nuestras capacidades se presentan y se centran en éste.

P.- En la distribución de venta del producto ¿es el corredor el canal principal?

Greg Hendrick.- Somos una compañía totalmente centrada en los corredores. Solo un 2% de nuestro negocio procede directamente de nuestros clientes. Nos centramos exclusivamente en el mercado de correduría para grandes corporaciones y empresas. Principalmente, estas necesitan la capacidad de acceder al mercado a través de un corredor.

P.- ¿Cómo se adapta el grupo a los nuevos riesgos?

Greg Hendrick.-  Intentamos innovar constantemente nuestros productos para dar respuesta a las necesidades del cliente; un ejemplo es el medio ambiente. Hemos tenido mucho éxito en operaciones en Norteamérica que pretendemos traer a Madrid. Estamos creciendo en el negocio de la responsabilidad cibernética (como consecuencia de ciber-ataques o del comercio electrónico) y esa es otra área en la que hemos ganado capacidad para hacer frente a los riesgos del cliente.