Estas ideas fueron puestas sobre la mesa ayer en Madrid en el ‘Foro de ADECOSE. Gestión de Correduría IX’, centrado, en esta ocasión, en Salud y en el mundo ‘on line’. El acto fue presentado por Martín Navaz, presidente de ADECOSE, quien analizó los temas del día señalando que “en época de crisis ampliar el pastel del negocio” es un argumento y quizá Salud es uno de los ramos en los que los corredores han trabajado menos y el mundo de Internet un recurso más para ampliar los puntos y las posibilidades de venta.

ESTRATEGIAS DE FUTURO Y VISIÓN DE LAS ASEGURADORAS

Se celebró una mesa redonda con cinco representantes de aseguradoras que analizaron las posibilidades del negocio de Salud desde el punto de vista de la Mediación y el futuro de este ramo. Enrique de Porres, consejero delegado de ASISA, destacó que “el momento actual es difícil pero esperanzador”. Mencionó que “los sistemas sanitarios tienen una crisis de sostenibilidad y tendrán que afrontar reformas en profundidad y estas tendrán que tener presente la colaboración público-privada”. Vaticinó también que los costes se irán encareciendo porque la sanidad va encaminada a ser personalizada, lo que obliga “a que cada individuo pague una parte de la protección”. Los corredores suponen hoy el 22,35% de las ventas de ASISA después del cambio que hizo la compañía apoyando a estos profesionales. El futuro, aseguró, tendrán que pasar por ampliar los canales de distribución y realizar pólizas a la medida.

El director general de CIGNA, Javier Cano, señaló que el 75% de sus primas son ya gestionadas por corredores. Su especialidad es el negocio de Colectivos donde busca aportar valor añadido e indicó que la estrategia de la compañía pasa por “centrarse en el cliente”; sobre el futuro, auguró una guerra de precios y reducción de la rentabilidad.

El tercero en intervenir fue Pedro Orbe, director general de DKV SEGUROS, quien señaló que el secreto de la compañía proviene de una decisión de su matriz, MUNICH RE, cuando apostó por la ‘cadena de valor única’, una idea que se centra en tres pilares: seguro directo, reaseguro y la prestación de servicios. Explicó que “esta cadena permite situarse en cualquier país por medio de cualquiera de estas tres patas”. Añadió que son conscientes que el cliente, al pagar dos veces por lo mismo, compara más y busca “ganar en tiempo, agilidad y cercanía”. Respecto a la relación con los corredores, comentó que de los 650 millones de euros de primas del pasado año, 500 millones fueron contratados por corredores. En este sentido, manifestó que su entidad está centrada en la Mediación, aunque tampoco rechaza otros canales, pero siempre con “gobierno de la oferta y donde no haya conflictos. No bajaremos el tema de los precios”, aseguró.

El director ejecutivo comercial de SANITAS, Luis Turreira, indicó que el 30% de su nueva producción viene de corredores, y el 25% del negocio. Anunció que la entidad destinará 70 millones de euros hasta 2014 para desarrollar su negocio dental, hasta completar 200 clínicas en España. En relación con el futuro, espera que siga la recesión económica y los recortes en la sanidad pública. Además, cree que los próximos años se focalizará en el precio y llegarán las amenazas y oportunidades derivadas de internet y los comparadores.

Finalmente, Javier Murillo, consejero director general de SEGURCAIXA ADESLAS, se felicitó por el buen comportamiento del ramo de Salud, “muy por encima de otros”, y que día a día gana más cuota del negocio en No Vida, que hoy llega al 22%. Reconoció que se crece menos, pero hacerlo al 3% es “interesante”. Aseguró que en el futuro la buena imagen de la sanidad privada se traducirá en nuevos clientes y mencionó que existen muchas oportunidades, “pero donde hay que especializarse y donde la exigencia del asegurado será cada vez mayor”.

En el tiempo de debate, el componente 'bonus/malus' generó cierta discusión sobre si se puede aplicar en Salud. Mientras que para algunos es importante ajustar las tarifas a los riesgos, para otros el hecho de ‘condenar’ a un asegurado a pagar más porque le ha sobrevenido una enfermedad es muy complicado de explicar.

Datos de evolución del seguro de Salud en el primer trimestre

EL CAMBIO MUNDIAL SE AGILIZA

La segunda parte de la jornada estuvo orientada al mundo ‘on line’ y a una visión del cambio continuo que sufre. Carlos Barrabés, experto en innovación, pronunció la conferencia ‘Bases para competir en un contexto cambiante’, en la que dejó claro que el concepto de cliente ya no existe; hoy hay usuarios y se caracterizan por ser dueños de sus decisiones y el reto hoy gestionar una respuesta adecuada para este nuevo consumidor. Por esto mismo, indicó que lo importante es analizar las experiencias de los usuarios y conseguir tener los mayores puntos de apoyo con ellos.

Además, relacionó el éxito del futuro con la sostenibilidad. Al usuario le importa, dijo, con quién está relacionado y hay que conseguir que “la gestión del día a día haga el mundo mejor” porque es lo que piden los consumidores. Acabó su ponencia mencionando que el mundo “no va a parar de cambiar”.

ADECOSE, EN EL CENTRO DEL DEBATE EUROPEO

El Foro de ADECOSE también sirvió para actualizar los temas que rodean la acción de la asociación. Así, Borja López-Chicheri, director gerente, señaló que están haciendo un esfuerzo por estar presentes en las decisiones que se van tomando en Europa en relación con la IMD II, sobre la que mencionó que “pinta bastante bien en el Parlamento Europeo puesto que se han acercado a nuestras posturas”. Precisamente hoy se mantendrá un encuentro en BIPAR, al que asistirá ADECOSE, donde se volverá a analizar la situación actual y retocar las enmiendas que se van a proponen antes de la votación de la Comisión que está programada para el próximo mes.

Respecto a las cuestiones domésticas, mencionó que trabajan en conseguir más entidades que se adhieran a las guías de siniestros y a las cartas de condiciones de ADECOSE. Asimismo, se encuentran elaborando un informe sobre ratios de productividad y producción y mencionó que, en breve, empezarán a enviar el cuestionario para preparar el ‘Barómetro de ADECOSE’; en esta ocasión se ha cambiado de empresa colaboradora con la intención de hacerlo más tecnológico y aportar más datos de interés.