BDSAL FIDES.- ¿Cuáles son las claves de ATRIO SEGUROS, su evolución, posición en el mercado venezolano, estructura de la compañía…?

Rafael Pedreño.- En 2013 adquirimos SEGUROS COMERCIALES BOLÍVAR, una empresa colombiana que estaba situada en Venezuela en el puesto 48. Decidimos crear una marca y cambiarle el nombre. Queríamos crear una compañía de puertas abiertas, donde la gente va a resolver sus problemas. Con esa visión creamos ATRIO. En aquel momento teníamos tres empleados y solamente una oficina alquilada. Hoy somos más de 450 empleados, tenemos más de 18 sucursales y desde agosto estamos en el puesto 16 del mercado. Tenemos el 1,25% de cuota de mercado y una perspectiva de seguir creciendo.

Otro gran paso fue el año pasado, cuando adquirimos una empresa que poseía esta misma premisa en República Dominicana, conocida como SEGUROS GENERALES, que era la última empresa del mercado, con tan solo dos empleados. A día de hoy tenemos ya 35 empleados y 2 agencias. Como aseguradores, estamos en Venezuela y República Dominicana.

Hemos creado hace un mes una empresa que se llama Atrio Travel Assist, una compañía especializada en la atención de servicios de viaje basada en los Estados Unidos, y una sociedad de corretaje, ATRIO INSURANCE, también en Estados Unidos. Nuestra intención es seguir creciendo en el mercado centroamericano y fortalecer la marca. Nuestra asistencia a FIDES tiene justo ese fin, dar a conocer nuestra marca, queremos posicionarla en el medio y largo plazo y mostrar al mercado latinoamericano una nueva oportunidad.

Jacqueline Rodríguez.- Me gustaría destacar además que somos un compañía en la que todas los empleados tenemos muchísima experiencia aseguradora. Hemos trabajado en LIBERTY; yo, por ejemplo, he desarrollado mi carrera durante 22 años en MAPFRE. Queremos hacer algo diferente en el mercado venezolano. De hecho, hemos llegado al mismo con productos diferentes.

BDSAL FIDES.- ¿De qué productos se tratan?

Jacqueline Rodríguez.- En Automóviles hemos sacado una gama de productos distintos, que llamamos ‘Plan Ideal’, copiado por otras compañías. Ahora estamos arrancando en el mercado de Salud con un producto que se llama 'Producto País' y que es una póliza autoadministrada por el asegurado. Nuestra clave es que escuchamos al cliente y vemos qué hacemos para el mismo.

‘A.A.’.- ¿Qué resultados esperáis obtener este año? ¿Qué canales han funcionado mejor y peor? Porque vosotros distribuís a través de corredores…

Rafael Pedreño.- En el mercado venezolano y dominicano, la figura es el intermediario. En la proyección de Venezuela, pensamos cerrar el año con 46 millones de bolívares, lo que significa cerca del 1,5% del mercado y la 16 posición en el ranking. A día de hoy, nuestra empresa maneja pura cartera privada, no maneja cartera pública en ninguno de los dos países, y es 100% de retail; ninguna cuenta de las empresas puede representar más de 1% de nuestra cartera. Una vez alcancemos el 1,5% del mercado, el resto se hace más fácil.

Jacqueline Rodríguez.- Ya tenemos más de 100.000 asegurados.

Rafael Pedreño.- Un punto importante a destacar son los recursos humanos. La situación en el país ha empeorado mucho en el tema económico. ATRIO se ha enfocado a dar calidad a los recursos humanos en estos momentos tan críticos que vive el país. Nuestra idea es fortalecer la marca para que, cuando la situación mejore, esté muy bien posicionada. Seguimos apostando a futuro.

 

"Miramos hacia El Salvador, Guatemala y Costa Rica"

BDSAL FIDES.- ¿Os planteáis entrar a otros mercados?

Rafael Pedreño.- La marca la hemos registrado ya en varios países centroamericanos, en Colombia, Costa Rica, Guatemala,… En seguros existe lo que se llama ‘la brecha’, que es la oportunidad que tiene una empresa de cubrir un mercado que no se ha cubierto hasta el momento. Nosotros estamos evaluando hasta el momento Centroamérica: El Salvador, Guatemala, y Costa Rica. Hemos hecho acercamientos en esos tres países, y posiblemente en los próximos meses estemos en posición de crear una empresa en uno de ellos.

Jacqueline Rodríguez.- Siempre con esas características, una empresa que podamos desarrollar y hacerla a nuestro estilo.

Rafael Pedreño.-  Estamos buscando un país que tenga una solvencia económica, seguridad para el inversionista. Esas son las condiciones que estamos evaluando para entrar en el mercado. Costa Rica es un país con una clase media importante, con posibilidades de inversión, un mercado con pocas empresas,… Tenemos idea de que en el medio plazo podamos tener una compañía 100% óptima desde el punto de vista tecnológico. El mejor ejemplo es Travel Assist; si vas a viajar mañana, puedes comprar tu póliza de manera fácil en 2 o 3 minutos. Esa es la accesibilidad de Internet.

BDSAL FIDES.- Sí, los jóvenes buscan eso; no valoran tanto la marca y sí la inmediatez y accesibilidad…

Rafael Pedreño.-  Nuestra decisión estratégica es el crecimiento orgánico en estos países, y el desarrollo que tenemos que hacer ahora en la parte intelectual de cómo va a cambiar el seguro. A eso estamos orientados.

BDSAL FIDES.- Intelectual… ¿A qué te refieres? ¿A la cultura aseguradora?

Rafael Pedreño.-  La cultura aseguradora se impulsará donde hay más tecnología; es algo que hemos escuchado en las ponencias de este Congreso de FIDES. En unos años hay cosas que van a desaparecer.

Jacqueline Rodríguez.- El intermediario de seguros tiene un rol y no puede ser nunca enemigo de la compañía de seguros; tiene que hacer cosas que te faciliten el trabajo, más hay que mantenerlos a ellos…

Rafael Pedreño.-  En Venezuela, los productores pueden acceder desde su ordenador a cotizar y emitir pólizas sin tener que ir a la oficina comercial. Desde la oficina del cliente o desde su casa puede emitir las pólizas y saber cuánto ha vendido, cuáles son sus comisiones… Ahorra mucho tiempo y se optimizan los procesos. La eficacia la hemos trabajado.

BDSAL FIDES.- ¿Trabajáis con algún corredor grande, conocido?

Jacqueline Rodríguez.- En Venezuela con por ejemplo MARSH, WILLIS, y una cantidad de subcorredores independientes que es la mayor fuerza que hay en el país.

"Nuestra intención es seguir creciendo en el mercado centroamericano y fortalecer la marca. Nuestra asistencia a FIDES tiene justo ese fin, dar a conocer nuestra marca, queremos posicionarla en el medio y largo plazo. Queremos mostrar al mercado latinoamericano una nueva oportunidad"

La facilidad que da la tecnología

BDSAL FIDES.- Ya habéis hablado de las nuevas tecnologías, que sois una compañía muy innovadora. ¿Pero podéis adelantarnos algo más concreto en cuando a productos y servicios?

Rafael Pedreño.- El mejor ejemplo del futuro tecnológico es Travel Assist. Las personas desde su teléfono móvil pueden gestionar su póliza y los mismos productores, los mismos clientes, en el caso de las compañías de seguros, estamos haciendo todos los procesos y sistemas; ya no hay que visitar tanto a las agencias que les repercute en tener más tiempo para vender y más producción.

Jacqueline Rodríguez.- La renovación se hace desde un link, allí tienen sus comisiones, sus ventas,… todo se podrá gestionar a través de este enlace. También, productos paquetizados que va a poder emitir simplemente con marcar.

Rafael Pedreño.- La idea es dar las mayores facilidades al productor para que cualquier trámite sea sencillo.

BDSAL FIDES.- Con todos los cambios, están saliendo nuevos productos para la población. ¿cuáles creéis que son los que van a tener más desarrollo en el futuro?

Rafael Pedreño.- La tecnología está propiciando que no se compren automóviles, sino horas de automóviles. El seguro se va a adaptar a esa misma tecnología. Tendremos pólizas por horas manejadas; en el caso de Travel Assist tú puedes comprar número de viajes en el año. Todas las cosas que beneficien al cliente, los procesos y bajen costos, todos esos productos irán saliendo. Pero, somos empresas que estamos reguladas y, muchas veces, el ente regulador es el árbitro de si tú puedes lanzar o no un producto. Es la diferencia con cualquier otra empresa. Tenemos que seguir las indicaciones y la aprobación de nuestros árbitros, que son el supervisor.

Jacqueline Rodríguez.- Pero lo importante es estamos atentos. En dos años hemos sacado hasta cinco productos que no existían en el mercado venezolano, un mercado muy tradicional donde Automóviles siempre ha sido lo mismo. En 2018 vamos a sacar en torno a tres o cuatro más. Lo que está pasando en el país, hay una capacidad de pago distinta, un cliente diferente; su protección no tiene que ser tan amplia.

Rafael Pedreño.- En épocas de crisis hay unos que lloran y otros que venden pañuelos. Nosotros llevamos vendiendo pañuelos desde hace tres años. Hemos sabido aprovechar las oportunidades y posicionarnos para que, cuando la economía cambie, estar entre las líderes.

Jacqueline Rodríguez.- Y que el intermediario no pierda clientes. Porque nos dicen que con la crisis financiera la gente no quiere asegurar el carro. Y les decimos, sí lo vas a asegurar, pero así; mantente protegido a menor costo sin tener que ser la póliza amplia.

Rafael Pedreño.- Fuimos creativos e innovadores. En el automóvil que llamamos ‘clásico’ es los coches muy viejos, de más de diez años. En Venezuela nos encontramos con que desde 2007 la protección del carro se mermó. Desde ese año no se han traído vehículos importados y la producción ha venido disminuyendo; de 150.000 vehículos creo que no llegamos a 10.000. Entonces, ¿qué pasa? Que la gente cuida más su carro; y había gente que tenía un Toyota Corola muy bien cuidado desde el año 2000 y no lo podía asegurar. Entonces, hicimos un producto para esa gente que cuida su carro y que no puede adquirir uno nuevo, y están felices. Es un ejemplo de las cosas que ha hecho ATRIO en los últimos dos años

Jacqueline Rodríguez.-  Si el mercado automotor no se está renovando, ¿qué hacemos? ¿Nos quedamos sin seguro o nos acoplamos? Tenemos que estar atentos a ver qué está pasando.

Rafael Pedreño.- Sí, mientras otras empresas se han alejado del mercado, nosotros hemos visto la oportunidad y la estamos aprovechando.

 

 

En épocas de crisis hay unos que lloran y otros que venden pañuelos. Nosotros llevamos vendiendo pañuelos desde hace tres años. Hemos sabido aprovechar las oportunidades y posicionarnos para que, cuando la economía cambie, estar entre las líderes.

Retos regulatorios y metas para el futuro

BDSAL FIDES.- Habéis hablado de que el sector está regulado. ¿Cómo se ha adaptado el mercado a las modificaciones que ha habido en la Ley de Actividad Aseguradora? ¿Qué otros cambios normativos van a venir?

Jacqueline Rodríguez.-  Hay un periodo de adaptación, pero todavía no ha pasado. Ha habido cambios en la Superintendencia en los últimos cuatro años y estamos a la expectativa.

Rafael Pedreño.- Sin embargo, la empresa es sólida. Hemos invertido en el patrimonio de la empresa, creemos en el país, tanto el dominicano como en Venezuela y el aporte de patrimonio en inmuebles, en capital ha sido proporcional al crecimiento. Garantizamos que damos a nuestros asegurados el respaldo que necesitan. La normativa cambió respecto a los capitales mínimos exigidos y nosotros estamos por encima. En el tema de las reservas cambiaron unos porcentajes, pero no nos afecta porque estábamos siempre por encima; no hemos tenido que hacer ningún ajuste que nos impactara.

BDSAL FIDES.- ¿Cómo se está desarrollando el mercado de los microseguros en la región? ¿Qué otros canales de distribución pensáis que se pueden potenciar para promover la contratación de este tipo de seguros?

Jacqueline Rodríguez.- El microseguro tuvo mucha fuerza hace tres o cuatro años, pero ahora el está bastante detenido por un tema de capacidad de pago. El salario básico es muy bajo, de unos 100 dólares mensuales. Hay una brecha importantísima. Fíjate que una canasta básica puede costar 2 millones, y para cubrir ese coste harían falta los salarios de 8 o 10 familias. Eso te sirve de proporción. El salario básico en Venezuela apenas sÍ alcanza para cubrir las necesidades básicas. En cambio, en República Dominicana puede haber una oportunidad importante para los microseguros. Es un país sumamente estable, la moneda se ha mantenido, hay una clase media, te permite hacer productos e ir a cualquier nicho de mercado.

BDSAL FIDES.- A nivel general, ¿cómo veis el mercado asegurador en América Latina?

Rafael Pedreño.-  Hay una gran oportunidad porque hay una gran brecha. Centroamérica es una gran oportunidad, hay pocas empresas, economías estables, seguridad jurídica y empresarial, se dan todas las condiciones para invertir.

BDSAL FIDES.- ¿Qué metas tenéis para el futuro?

Rafael Pedreño.-  ATRIO es un grupo que vino para quedarse, para ser una marca fuete y queremos hacerlo en Centroamérica en los próximos años. Es nuestro primer viaje como grupo a FIDES y esperamos ser reconocidos como una empresa sólida, estable y que trae alternativas al mercado asegurador en los próximos años. Queremos ser una importante referencia en Latinoamérica, tanto en productos comO en tener una estrategia global con nuestro capital humano y con tecnología punta.

 

Es nuestro primer viaje como grupo a FIDES y esperamos ser reconocidos como una empresa sólida, estable y que trae alternativas al mercado asegurador en los próximos años. Queremos ser una importante referencia en Latinoamérica tanto en productos como en tener una estrategia global con nuestro capital humano y con tecnología punta

 

COMPARTIR