BDSAL FIDES.- Una de las grandes apuestas de LLOYD’S es Latinoamérica ¿cómo estructura sus operaciones en la región?

Daniel Revilla.- Antes de este puesto me encargaba de diseñar la estrategia y crear las operaciones a nivel global. Hicimos un análisis a nivel global con el mercado ya que LLOYD’S como corporación es un ente que supervisa el mercado. Tiene unos 60 managing agents que representan alrededor de unos 80 sindicatos o agrupaciones de capital y que trabajan distribuyendo a través de brokers que son los que nos ayudan a crecer, los que venden, son en realidad los managing agents. Cuando decidimos el desarrollo global, lo decidimos con su ayuda, con su información. Éramos un equipo que nos sentamos con cada uno de los sindicatos a discutir cuáles eran las opciones, dónde había crecimiento, dónde había estabilidad, dónde había inversión, dónde había educación, dónde había, en definitiva, un mercado que creyésemos que era factible. De ese análisis decidimos desarrollarnos en Colombia y en algunos otros países en los que ya hemos abierto operaciones como Dubái, India, Turquía, etc.

En Latinoamérica ya teníamos presencia en Brasil desde 2008 y decidimos desarrollar la oficina de Colombia y México. Además, el interés del mercado venía para otros países como Argentina, que tenía un mercado un poco más cerrado, y Chile, que es muy interesante para LLOYD’S porque tiene mucha protección catastrófica.

En la región sólo tenemos licencia de reaseguro. Sin embargo, en el resto del mundo es al revés. El 70% de nuestro negocio es seguros y 30% reaseguro. El tamaño del mercado  en América Latina es 1.500 millones de primas. De ellas, alrededor de 400 millones son de México, 250-300 millones son de Brasil y luego estamos en cinco países que tienen alrededor de 100 millones: Colombia, Argentina, Chile, Perú y Venezuela. Con estos siete países tenemos alrededor de 1.200 -1.300 millones de primas. Los 200-300 millones que restan son todos los demás 21 países.

BDSAL FIDES.- ¿Qué plan estratégico tenéis contemplado para mejorar la forma en la operáis en el mercado?

Daniel Revilla.- Nos tenemos que enfocar en esos siete países y sobre todo en mejorar la forma en la que operamos en el mercado, hacer que sea cada vez más fácil acceder al reaseguro y tener presencia local que tiene mucho que ver con esa visión de estar más cerca del mercado y también cerca de nuestros competidores.

En México, LLOYD’S no tiene ningún suscriptor. Hay que estar cerca del mercado, porque permite acceder a negocios que no están llegando a Londres. Esa es la explicación de nuestra estrategia, hacer que sea más accesible a través de tecnología, a través de oficinas locales, que sea una marca reconocida y conocida, además, mi responsabilidad incluye dos cosas más, que son la defensa de las licencias, porque una de las razones por las que estas 60 compañías trabajan en LLOYD’S es por nuestras licencias y, por último, trabajan con nosotros por las ventajas de capital. Tenemos un fondo central mutualizado que permite tener una supervisión sobre los negocios que el mercado quiera suscribir. Hay una división dentro de la corporación que se encarga de supervisar todo lo que vayamos a suscribir.

BDSAL FIDES.- Dentro de esta estrategia ¿queréis estar más cerca del cliente a través de las tecnologías?

Daniel Revilla.- Sí, también con las tecnologías. Hoy en día, las tecnologías te permiten desarrollar métodos de trabajo más eficientes. Esos cambios tecnológicos nos van a llevar a tener un mercado muy diferente al actual pero que a la vez reconozca los valores importantes comunes al mercado actual, como tener una conversación cara a cara.

BDSAL FIDES.- ¿Se está adaptando el mercado realmente a lo que pide el nuevo consumidor?

Daniel Revilla.- Sí. Por ejemplo, tenemos una plataforma de colocación de transacciones electrónica. Ya no se hace en papel. Hay negocios muy complejos que llevarlos sólo por Internet va a ser muy difícil, pero otras líneas son cada día más sencillas y el pretender que por siempre se quede el negocio viajando miles de kilómetros, la complejidad que eso añade, es algo irreal. Las tecnologías nos enseñan a que colocar negocios en otro lado del mundo se puede hacer muy fácilmente a través de medios electrónicos, y hay varios proyectos de LLOYD’S que están mejorando la forma que tenemos de operar en los mercados.

BDSAL FIDES.- ¿Y tenéis productos ya adaptados?

Daniel Revilla.- Sí, en Internet está ya Marine, Riesgo político y Terrorismo, estos ya están haciéndose de manera electrónica desde cualquier parte del mundo.

 

 

 

“Mi función tiene mucho que ver con la educación

BDSAL FIDES.- Una de sus funciones es potenciar la penetración del seguro en América Latina. ¿Lo estáis consiguiendo? ¿Qué objetivos os habéis marcado?

Daniel Revilla.- Mi función tiene que ver con la educación y el que cale en los aseguradores, reaseguradores y en el consumidor es una medida del éxito que no tengo cómo medir en el corto plazo, pero a eso vamos. Latinoamérica tiene una penetración del seguro muy baja. Sólo África está por debajo. Esto es un riesgo para todas las compañías. Cuando llegó el terremoto a México, además de la pérdida material, me daba muchísima pena saber que de los 40-50 edificios que se cayeron, ni siquiera el 10% tenía seguro. Eso, en un país que está expuesto a catástrofes, te da muchísimo que pensar. Esa falta de conciencia es la que hay que afrontar, pero no sólo LLOYD’S o la industria del seguro; es un trabajo conjunto con la educación, con el Estado, que es el que tiene que convencer a los ciudadanos de que el seguro está ahí para ayudarles. Las empresas sí suelen estar aseguradas, pero los particulares, no.

BDSAL FIDES.- ¿Cómo ayudar a esa concienciación de la necesidad de asegurarse?

Daniel Revilla.- El terremoto de México tiene una recurrencia; lo mismo los huracanes. Hay que entender que lo más probable es que, cuando suceda, te toque durante tu vida. Yo tengo que asegurar aquello que, si me falla, me va a costar demasiado  cubrir. Así veo yo el seguro.

BDSAL FIDES.- Volviendo a las catástrofes sufridas recientemente ¿qué va a pasar ahora con el reaseguro?

Daniel Revilla.- No soy suscriptor, pero he escuchado a los suscriptores decir que estas pérdidas están demostrando una tendencia de catástrofes más fuertes y graves. Eso implica el ajuste de primas en el corto plazo y ojalá que esos ajustes no desaparezcan rápido porque en los últimos años sólo hemos visto recorte de primas que lo único que han logrado es hacer que las compañías que están en el Caribe hayan sufrido pérdidas. El crecimiento de la prima es una reacción normal y lo importante es que no desparezca en seis meses o un año. Necesitamos que el ajuste refleje el coste real de lo que se está cubriendo.

BDSAL FIDES.- Un seguro más exclusivo está muy relacionado con las insurtech, que aseguran riesgos concretos, que puede asegurar sólo ciertas coberturas durante un momento concreto

Daniel Revilla.- Es cómo Lemonade, que creo que sigue un sistema así y es mucho más flexible. Como el seguro tradicional no se vuelva más flexible tiene un riesgo muy importante pero, a la vez, es algo que depende de cada uno. Si tengo una bicicleta que valoro mucho, la aseguro porque para mí es importante. Cada persona tiene una manera de valorar las cosas que tiene y de esa forma va a decir qué asegurar y qué no, y de qué riesgos asegurarlo. Probablemente volviendo a la bicicleta, no la aseguraría contra daños, pero sí contra robo. Las aseguradoras tienen que ser flexibles para adaptarse a esto.

“Las aseguradoras tienen que ser flexibles para adaptarse a lo que demanda cada cliente”

Entender lo que quieren los clientes y ser capaces de ofrecerlo

‘A.A.’.- ¿Cómo quiere estar LLOYD’S de aquí a 5 años en Latinoamérica?

Daniel Revilla.- La visión de futuro la tenemos bastante clara. Queremos mejorar la tecnología para que sea más fácil acceder a LLOYD’S; queremos hacer que nuestra fuerza sea más flexible, más sencilla de acceder y queremos llegar a estos cambios de la mano de los clientes; queremos entender lo que quieren y ser capaces de ofrecerlo. A esto estamos apostando. No veo que estemos en todos los países de Latinoamérica en 5 años pero sí veo un crecimiento en los países donde ya estamos y un acercamiento a los clientes. Tenemos 300 años de experiencia y un equipo líder.

“Me ha sorprendido gratamente la forma de reaccionar de los mexicanos”

‘BDSAL FIDES’.- Estás basado en México. ¿Cómo ves las medidas más proteccionistas que se están aplicando desde Estados Unidos? ¿Es real todo lo que se dice? ¿Hay conflicto entre los dos países?

Daniel Revilla.- Yo no veo conflicto. Además, me ha sorprendido gratamente la forma de reaccionar de los mexicanos, muy emprendedora en la que la primera respuesta que escuché al comentario de Donald Trump durante la compaña diciendo que iba a construir un muro, fue un bróker que me dijo ‘cuando recibes malas noticias, o te pones a llorar, o vendes los clínex. Yo quiero ser el que vende los clínex. Decían que las empresas contratadas para construir el muro eran mexicanas y que los que las aseguran, también. Es decir, no es el fin del mundo. El proteccionismo de Trump podrá afectar quizá a las relaciones, pero más allá de eso… Hay que tener en cuenta los acuerdos que ya existen y cómo se van a renegociar. La renegociación del Nafta es crítica. México está con muchas ganas. No creo que sea el único país afectado y tampoco creo que todos los efectos sean negativos para México ni para los demás. México está en una muy buena posición para negociar tanto por su capacidad productiva actual como por su conocimiento de aquellos mercados que tienen mucho peso.

 

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