Boletín Diario de Seguros de América Latina (en adelante BDSAL).- ¿Cómo ha cerrado SOLUNION México el pasado año y cómo se perfila este primer trimestre de 2017?

Joerg-Uwe Lerch.- 2016 ha sido un buen año. Hubo algunas insolvencias importantes en el extranjero, en las que pudimos proteger el negocio de nuestros clientes mexicanos, indemnizándoles por sus facturas impagadas. En términos generales, el nivel de satisfacción respecto al servicio que ofrecemos ha aumentado en comparación con años anteriores, es algo que va ligado al compromiso de nuestro equipo, a su dedicación hacia el asegurado. Todo ello se ha visto reflejado en los resultados de la compañía, que han sido los mejores de los últimos años, tanto en ventas como en beneficios. Nuestro arranque en 2017 también es muy prometedor. La demanda de soluciones de seguro de crédito sigue aumentando.

BDSAL.- ¿Qué objetivos tiene marcados para este 2017? ¿Cómo se perfila el futuro más inmediato?

Joerg-Uwe Lerch.- El cliente es lo más importante para nosotros y en él centramos toda nuestra atención. Todos nuestros objetivos se marcan en torno a su satisfacción. En concreto, este año tenemos un objetivo muy ambicioso: ampliar en un tercio nuestra cartera de clientes en el país. Esto solo podrá materializarse si mantenemos satisfechos a nuestros asegurados actuales y convencemos a los nuevos del servicio y los beneficios únicos que ofrecemos.

Los clientes más satisfechos son aquellos que usan nuestro seguro de crédito cada día, lo que quiere decir que no solo requieren de nosotros en caso de impago, sino que utilizan nuestro servicio de análisis y monitorización de riesgos antes de realizar ventas a nuevos clientes o para supervisar la capacidad de crédito de los mismos.

Teniendo en cuenta que cualquier compañía que vende un bien o servicio a crédito necesita proteger sus cuentas frente a posibles impagos, independientemente de su tamaño, y que son pocas las que cuentan con cobertura, el futuro para el negocio del seguro de crédito se presenta muy positivo.

BDSAL.- ¿Se ha transformado la manera de hacer seguros por la crisis económica? ¿Y el cliente, está cambiando?

Joerg-Uwe Lerch.- La crisis aumenta la preocupación de los clientes por la posibilidad de no recibir los pagos. De ahí que estén más dispuestos a invertir en prevención.

Un aumento en la frecuencia de los siniestros

BDSAL.- ¿Cuál es la evolución del comportamiento de pago de las empresas mexicanas? ¿Qué tendencia están siguiendo en el país?

Joerg-Uwe Lerch.- Los patrones de pago siguen el ciclo económico general de un país. Actualmente observamos un incremento de facturas por cobrar que no son pagadas a tiempo.

BDSAL .- ¿Cómo están gestionando esta frecuencia de siniestralidad y el riesgo de impago? 

Joerg-Uwe Lerch.- La frecuencia de los siniestros está aumentando en este momento.  En este sentido, cuando vemos un riesgo creciente de incumplimiento, asesoramos a nuestros clientes con la suficiente antelación en su proceso de facturación para que puedan cambiar sus términos de pago. Aconsejar a nuestros asegurados en la identificación de socios comerciales es un enorme valor añadido para ellos.

México, frente a las incertidumbres



BDSAL.- Una de las virtudes de México es que está estratégicamente posicionado. ¿Cómo está afectando al país y al Seguro la desaceleración económica derivada de los precios del petróleo?

Joerg-Uwe Lerch.- Cualquier panorama económico de incertidumbre aumenta la necesidad de las compañías de contratar los productos y servicios que ofrece SOLUNION. En tiempos como estos, la pregunta que se hacen muchas empresas es: ¿Qué pasa si mi cliente ya no me puede pagar? Por eso, estamos viendo un incremento de la demanda de nuestros seguros de crédito.

BDSAL.- ¿Y las medidas más proteccionistas emprendidas por el Gobierno estadounidense? ¿Cómo se están viviendo entre los mexicanos y las compañías estas acciones?

Joerg-Uwe Lerch.- Este debate ha creado bastante incertidumbre. A día de hoy, el 81% de las exportaciones mexicanas se realiza a Estados Unidos. Si las medidas proteccionistas se acaban implantando, es probable que este nivel disminuya. Sin embargo, México es un país con uno de los niveles más altos de acuerdos bilaterales de comercio y, desde ese punto de vista, está preparado para aumentar sus negocios con muchos otros países.

 

Buena posición frente a Solvencia II

BDSAL.- ¿Cómo se observa desde el seguro de crédito el inicio en varios países, con México a la cabeza, del CBR o Solvencia II?, ¿están adaptándose adecuadamente? ¿Qué repercusiones está teniendo?

Joerg-Uwe Lerch.- Solvencia II es un tema común en todos los países. Todos los reguladores tienen la implementación de Solvencia II como una prioridad en sus agendas. A largo plazo, es bueno para la industria y para los clientes, puesto que los estándares de calidad y la capitalización de las aseguradoras se verán incrementados.

Esto es especialmente importante para los seguros de crédito. La compañía ya estaba muy bien posicionada en el momento del lanzamiento de Solvencia II. A día de hoy, en México tenemos una calificación local de AAA, que solo un pequeño grupo de aseguradoras mexicanas tiene.

BDSAL.- ¿Cómo y por qué se debería combinar el negocio de Seguro de Crédito y las Garantías? ¿Cree que se debe trabajar en esta sinergia?

Joerg-Uwe Lerch.- Ambas áreas aseguran y protegen contra el impago de una compañía o sus deudores. En los seguros de crédito comerciales, esto se hace según un portfolio, lo que significa que estamos asegurando la cartera total de cobros de una empresa contra el impago. En el seguro de caución, se analiza el riesgo de incumplimiento de una única compañía y se garantiza financieramente su desempeño contractual frente a su contraparte.

BDSAL.- ¿Cómo se está adaptando SOLUNION México a la revolución digital que se está viviendo (Big data, blockchain, etc.)? ¿Y a los riesgos derivados de estos en la cadena de suministro y empresas, como el ciberriesgo?

Joerg-Uwe Lerch.- Big Data está en la mente de todos. Como compañía de seguros, siempre ha sido un tema importante, incluso antes de la digitalización. Con más de 50 millones de empresas, tenemos la mayor base de datos del mundo. Nos beneficiamos de nuestra estructura global y desarrollamos soluciones en conjunto con nuestro holding ubicado en Madrid y EULER HERMES en París, sin olvidar los laboratorios de Big Data de MAPFRE y ALLIANZ.

 ¿Cuál cree que es el valor añadido que aporta el seguro de crédito a las compañías? ¿y sus principales retos?

Joerg-Uwe Lerch.- El principal beneficio es que el seguro de crédito protege a nuestros clientes de la insolvencia. Muchas empresas aún no saben que pueden adquirir un seguro frente al impago de sus cuentas a crédito. Gran parte de nuestro trabajo, el principal desafío en este contexto, es crear conciencia de ello entre las compañías y los bancos.

Operaciones en otros mercados de la región



BDSAL.- Hace apenas unos días informaron de que desde México comercializaréis el seguro de crédito en República Dominicana. ¿Qué perspectivas hay al respecto? ¿Cómo se gestionará? ¿Tiene contemplado impulsar esta solución en otros territorios del Caribe?  

Joerg-Uwe Lerch.- En 2016 lanzamos el seguro a través de MAPFRE en Panamá, un país en el que muchas empresas tienen oficinas regionales y la necesidad de proteger sus ventas. El primer año, nuestro negocio superó todas las expectativas.

En febrero de 2017, hemos lanzado el seguro de crédito en República Dominicana a través de MAPFRE BHD. Se trata de la economía más grande del Caribe y está en el puesto número diez de las economías más grandes en Latinoamérica. Nuestras expectativas son tan optimistas como en Panamá. En ambos países, MAPFRE es la única compañía de seguros que puede ofrecer seguros de crédito y un servicio tan integral. Los clientes aprecian mucho la oferta de este producto, junto con los otros seguros de la compañía.

Esto demuestra claramente nuestros beneficios, que es una joint venture de EULER HERMES y MAPFRE. Tenemos previsto ofrecer seguros de crédito en la mayoría de los países de Latinoamérica donde MAPFRE opera.

BDSAL.- Además de México, conoce muy de cerca los mercados de Argentina, Brasil, Chile y Colombia, ¿nos puede hacer una pequeña radiografía de cómo se desarrolla el seguro de crédito en estos mercados?

Joerg-Uwe Lerch.- Chile tiene el mayor índice de penetración de seguro de crédito en Latinoamérica. Esto significa que, comparado con su PIB, tiene el nivel más alto de prima de seguro de crédito comercial. Chile ha sido una economía exportadora y, durante décadas, las empresas se vieron obligadas a buscar soluciones de pago más fáciles y económicas para el comercio internacional. El seguro de crédito era la opción más natural. Las compañías no necesitaban buscar cobertura para cada transacción, pero podían acordar cobertura de la facturación proyectada para un año entero.

Brasil y México son los mayores mercados en primas, a pesar de que Brasil se ha visto afectado negativamente por la recesión económica de los últimos años, con una caída de las ventas de las empresas y, por lo tanto, un volumen de negocio asegurable menor.

En Argentina, SOLUNION emite sus pólizas de seguro de crédito a través de ALLIANZ Argentina y el desarrollo está siendo también muy positivo.

Por último, en Colombia, somos líderes del sector con unas perspectivas de futuro muy prometedoras.

 

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