Boletín Diario de Seguros de América Latina (en adelante BDSAL).- ¿Cómo ha cerrado SOLUNION México el pasado año y cómo se perfila este primer trimestre de 2017?

Joerg-Uwe Lerch.- 2016 ha sido un buen año. Hubo algunas insolvencias importantes en el extranjero, en las que pudimos proteger el negocio de nuestros clientes mexicanos, indemnizándoles por sus facturas impagadas. En términos generales, el nivel de satisfacción respecto al servicio que ofrecemos ha aumentado en comparación con años anteriores, es algo que va ligado al compromiso de nuestro equipo, a su dedicación hacia el asegurado. Todo ello se ha visto reflejado en los resultados de la compañía, que han sido los mejores de los últimos años, tanto en ventas como en beneficios. Nuestro arranque en 2017 también es muy prometedor. La demanda de soluciones de seguro de crédito sigue aumentando.

BDSAL.- ¿Qué objetivos tiene marcados para este 2017? ¿Cómo se perfila el futuro más inmediato?

Joerg-Uwe Lerch.- El cliente es lo más importante para nosotros y en él centramos toda nuestra atención. Todos nuestros objetivos se marcan en torno a su satisfacción. En concreto, este año tenemos un objetivo muy ambicioso: ampliar en un tercio nuestra cartera de clientes en el país. Esto solo podrá materializarse si mantenemos satisfechos a nuestros asegurados actuales y convencemos a los nuevos del servicio y los beneficios únicos que ofrecemos.

Los clientes más satisfechos son aquellos que usan nuestro seguro de crédito cada día, lo que quiere decir que no solo requieren de nosotros en caso de impago, sino que utilizan nuestro servicio de análisis y monitorización de riesgos antes de realizar ventas a nuevos clientes o para supervisar la capacidad de crédito de los mismos.

Teniendo en cuenta que cualquier compañía que vende un bien o servicio a crédito necesita proteger sus cuentas frente a posibles impagos, independientemente de su tamaño, y que son pocas las que cuentan con cobertura, el futuro para el negocio del seguro de crédito se presenta muy positivo.

BDSAL.- ¿Se ha transformado la manera de hacer seguros por la crisis económica? ¿Y el cliente, está cambiando?

Joerg-Uwe Lerch.- La crisis aumenta la preocupación de los clientes por la posibilidad de no recibir los pagos. De ahí que estén más dispuestos a invertir en prevención.

Un aumento en la frecuencia de los siniestros

BDSAL.- ¿Cuál es la evolución del comportamiento de pago de las empresas mexicanas? ¿Qué tendencia están siguiendo en el país?

Joerg-Uwe Lerch.- Los patrones de pago siguen el ciclo económico general de un país. Actualmente observamos un incremento de facturas por cobrar que no son pagadas a tiempo.

BDSAL .- ¿Cómo están gestionando esta frecuencia de siniestralidad y el riesgo de impago? 

Joerg-Uwe Lerch.- La frecuencia de los siniestros está aumentando en este momento.  En este sentido, cuando vemos un riesgo creciente de incumplimiento, asesoramos a nuestros clientes con la suficiente antelación en su proceso de facturación para que puedan cambiar sus términos de pago. Aconsejar a nuestros asegurados en la identificación de socios comerciales es un enorme valor añadido para ellos.

Buena posición frente a Solvencia II

BDSAL.- ¿Cómo se observa desde el seguro de crédito el inicio en varios países, con México a la cabeza, del CBR o Solvencia II?, ¿están adaptándose adecuadamente? ¿Qué repercusiones está teniendo?

Joerg-Uwe Lerch.- Solvencia II es un tema común en todos los países. Todos los reguladores tienen la implementación de Solvencia II como una prioridad en sus agendas. A largo plazo, es bueno para la industria y para los clientes, puesto que los estándares de calidad y la capitalización de las aseguradoras se verán incrementados.

Esto es especialmente importante para los seguros de crédito. La compañía ya estaba muy bien posicionada en el momento del lanzamiento de Solvencia II. A día de hoy, en México tenemos una calificación local de AAA, que solo un pequeño grupo de aseguradoras mexicanas tiene.

BDSAL.- ¿Cómo y por qué se debería combinar el negocio de Seguro de Crédito y las Garantías? ¿Cree que se debe trabajar en esta sinergia?

Joerg-Uwe Lerch.- Ambas áreas aseguran y protegen contra el impago de una compañía o sus deudores. En los seguros de crédito comerciales, esto se hace según un portfolio, lo que significa que estamos asegurando la cartera total de cobros de una empresa contra el impago. En el seguro de caución, se analiza el riesgo de incumplimiento de una única compañía y se garantiza financieramente su desempeño contractual frente a su contraparte.

BDSAL.- ¿Cómo se está adaptando SOLUNION México a la revolución digital que se está viviendo (Big data, blockchain, etc.)? ¿Y a los riesgos derivados de estos en la cadena de suministro y empresas, como el ciberriesgo?

Joerg-Uwe Lerch.- Big Data está en la mente de todos. Como compañía de seguros, siempre ha sido un tema importante, incluso antes de la digitalización. Con más de 50 millones de empresas, tenemos la mayor base de datos del mundo. Nos beneficiamos de nuestra estructura global y desarrollamos soluciones en conjunto con nuestro holding ubicado en Madrid y EULER HERMES en París, sin olvidar los laboratorios de Big Data de MAPFRE y ALLIANZ.

 ¿Cuál cree que es el valor añadido que aporta el seguro de crédito a las compañías? ¿y sus principales retos?

Joerg-Uwe Lerch.- El principal beneficio es que el seguro de crédito protege a nuestros clientes de la insolvencia. Muchas empresas aún no saben que pueden adquirir un seguro frente al impago de sus cuentas a crédito. Gran parte de nuestro trabajo, el principal desafío en este contexto, es crear conciencia de ello entre las compañías y los bancos.