[Manuel Chicote]

P.- Towers Watson (en adelante TW) tiene vocación mundial de consultora. Para empezar, ¿cómo valora la situación actual del negocio asegurador español?

José María García.- Se enfrenta a dos grandes retos. El primero es global y se refiere a la profunda crisis económica que está afectando tan duramente a Europa y muy especialmente a España. Puede ser el reto principal que tengamos por delante. No obstante, si analizamos los resultados del sector asegurador y los comparamos con el global de la economía española podríamos decir, sin lugar a dudas, que el Seguro es de los sectores que mejor está manejando la crisis. Y aunque obviamente ha habido una caída en ventas, el resultado general es muy aceptable.
El segundo reto es ambicioso y necesario. Tiene que ver con la aplicación de los requerimientos de Solvencia II. Va a marcar, lo está haciendo ya, un antes y un después en la forma de gestionar el negocio, de valorar los riesgos y el capital de las aseguradoras. Una vez que estemos todos en Solvencia II, la visión y la forma de gestión del mercado asegurador va a ser totalmente distinto.

P.- ¿Y la visión de TW?

José María García.- Si nos centramos más en la actuación de Towers Watson, dentro de la Previsión Social Empresarial, todavía existen ciertos márgenes de mejora que deberían trabajarse más profundamente. Uno de ellos es la transparencia de las aseguradoras con sus clientes en operaciones de seguro con un fuerte componente financiero. Ahí la verdad es que el mercado adolece de esta comunicación con el cliente a la hora de informar sobre los resultados e informar adecuadamente sobre este tipo de operaciones.
Otro punto de mejora es la calidad del servicio que se está prestando a los tomadores o asegurados, mediadores y consultores que trabajamos en este mercado. Todo lo relacionado con la gestión, administración y servicio en general. La calidad es aceptable, pero en muchas ocasiones se puede dar todavía un empuje hacia delante. Concretando más, considero que lo relacionado con la gestión/administración, el servicio no es el adecuado. Entramos aquí dentro del mundo tecnológico, y el Seguro en ocasiones no posee los medios necesarios para dar una respuesta rápida y eficiente. Sí es cierto que los presupuestos en este concepto son enormes, pero el esfuerzo puede ser todavía mayor.

P.- Nos ha dado la visión del mercado asegurador en un entorno de crisis y lo que aportaría TW. ¿Hay algo que especificar acerca de la Mediación?

José María García.- En este sentido uno de los aspectos cruciales en los últimos dos o tres años ha sido la fuerte presión en precios. La presión existente en el mercado asegurador se trasmite directamente al mercado de la Mediación; aunque habría que analizar qué fue primero, si el huevo o la gallina, porque en muchísimas ocasiones la presión del propio mediador en reducir costes y bajar primas se está trasmitiendo directamente a los mercados aseguradores.
Un punto muy importante es que últimamente estamos viendo que el bróker se focaliza únicamente en la reducción de costes y se están dejando de lado los servicios tradicionales de la correduría en cuanto a la calidad del servicio ofertado y ahí es donde se debería dar un empujón. Desde nuestro punto de vista, entendemos que en época de crisis el cliente lo que más demanda es la reducción en precios, pero tenemos que ser capaces los corredores de buscar soluciones que garanticen que esa bajada de precios se mantenga en el tiempo. La dinámica que estamos viendo en el mercado asegurador está consiguiendo la reducción de precios pero sólo a corto plazo. Desde nuestro punto de vista consideramos que esto se podría conseguir también con soluciones innovadoras, cambiando esquemas de aseguramiento hacia esquemas de más a medio y largo plazo, que diera cierta estabilidad a la empresa; siempre buscando el mismo objetivo: la reducción de costes.

EL TARGET ES LA MEDIANA Y, SOBRE TODO, GRAN EMPRESA

P.- Una vez realizado este planteamiento inicial, y ante la nueva etapa de TW como correduría, ¿dónde considera que está su hueco?

José María García.- Hemos identificado varios puntos de acción, sensibles y demandados por los clientes. El primero, y algo he adelantado anteriormente, es la transparencia con el usuario en cuanto a los ingresos. Creemos que es un concepto con largo camino por recorrer en el Seguro. Hemos oído noticias de operaciones de ahorro donde se han cargado comisiones impresionantes sin conocimiento del cliente. Estas actuaciones lo único que hacen es manchar el nombre del corredor y es donde queremos hacer hincapié. Para nosotros la transparencia es básica; es un requerimiento para toda la firma y entendemos que es el fundamento para una relación larga y de confianza. La excelencia en el servicio, un fuerte componente técnico y la transparencia que he comentado, junto a la capacidad de negociación en el mercado, son nuestra tarjeta de visita en nuestro actual acercamiento al mercado.

P.- ¿Cuál es el target en el que han pensado?

José María García.- El segmento de empresas que tenemos claramente identificado para nuestro servicio de correduría es la mediana y gran empresa. Creemos que nuestra oferta de valor para este segmento es claramente diferenciada con el resto de nuestros competidores y podemos ofertar unos productos globales que son los que demanda el cliente. Además, tenemos que tener en cuenta que el portfolio de TW se centra básicamente en este segmento: mediana y, sobre todo, gran empresa.

P.- ¿Cuáles son sus objetivos y qué pretenden concretamente?

José María García.- Como TW, tenemos un reconocimiento brutal desde el punto de vista del mercado de la Previsión Social como consultores.  Nuestro objetivo a corto plazo es que nos identifiquen como una firma de correduría internacional con un fuerte componente técnico y con una clara vocación de servicio al cliente. Este reconocimiento queremos que sea por parte del mercado asegurador, que realmente lo tenemos por el ámbito de la consultoría y porque trabajamos y analizamos este tipo de colocación de contratos.

MOMENTO DE APROVECHAR SINERGIAS

P.- En un momento en el que han desaparecido corredurías y en el que se están reduciendo las ventas, ¿por qué justamente ahora para saltar al mercado?

José María García.- Creemos que ahora es el momento. La iniciativa de desarrollar estos servicios de brokerage no parte solo desde España; forma parte de una estrategia mundial de la compañía. La firma busca potenciar y consolidar nuestras capacidades de crecimiento con la búsqueda de nuevos servicios.
Precisamente, lo comentaba antes, en tiempos de crisis, complicados, cuando mantener el crecimiento es difícil, es el momento de la búsqueda de nuevas soluciones y nuevos servicios que permitan consolidar estos crecimientos. Obviamente en nuestro caso existen unas clarísimas sinergias entre el mundo de la correduría y los servicios de consultoría y no queremos dejar pasar la oportunidad de optimizar nuestra capacidad de crecimiento, de mejora y de hacer más potente nuestra oferta de servicios. En tiempos difíciles, complicado es manejar el negocio pero también salen oportunidades. El secreto está en saber identificarlas y explotarlas. Es el momento de hacerlo y podemos ofertar algo nuevo en el mercado que sea apreciado y valorado.

P.- ¿Cómo van a unir las sinergias existentes entre el mercado de la consultoría y el de la correduría que van a emprender?

José María García.- Las sinergias son clarísimas. TW tiene una dilatada experiencia en el asesoramiento y la negociación, que es una de las partes de los servicios del brokerage. La compañía ya había dado pasos en el pasado dentro del mundo de la correduría, pero sin una clara estrategia. Nuestro objetivo es, diferenciando los servicios de consultoría y correduría, aprovechar las sinergias entre los dos servicios, porque antes de la implantación de programas de seguros se produce un estudio de consultoría previo importantísimo.

P.- ¿Entonces?

José María García.- Los servicios de correduría serían complementarios a los de consultoría en el sentido de ofrecer un servicio global al cliente. Estas sinergias son las que entendemos que debemos aprovechar; no hay que quedarse a la mitad del camino si no que hay que terminarlo con el cliente. Tenemos que aumentar nuestra oferta de servicios, tenemos que incluir todo lo relacionado con la gestión y administración de contratos, tenemos que añadir soluciones innovadoras en los esquemas de aseguramiento, la negociación con las compañías aseguradoras, con los mercados. Esto es algo que viene a complementar una parte muy importante y en la que TW tiene una experiencia y una reputación grandísimas, tanto a nivel local como internacional. Es el complemento perfecto.
Nos va a hacer optimizar nuestro crecimiento porque podemos aprovechar nuestra presencia en la correduría, y a la vez mejorar los servicios globales que damos a nuestros clientes.

P.- Concretando más su proyecto, ¿en qué ramos trabajarán?

José María García.- El ámbito de actuación de TW es la Previsión Social Empresarial y es donde estamos seguros de ofrecer más a nuestros clientes. Nuestro conocimiento y experiencia están basados en este ámbito de actuación. Hablo de Vida, Accidentes, Salud…serían los básicos. Nuestro acercamiento desde la PSE los vamos a basar en la excelencia del servicio, la capacidad de negociación en el mercado asegurador, la transparencia total con los clientes y la búsqueda de soluciones innovadoras.

P.- ¿Y cómo lo llevarán a cabo?

José María García.- Buscaremos diferenciarnos en la aproximación al cliente por medio de la transparencia y aumentando los servicios tradicionales de correduría. Principalmente dando más peso a la parte técnica, a la búsqueda de soluciones innovadoras, sin olvidar que realmente la gestión y la administración son básicas y también hay que buscar la solvencia en este servicio. Contamos también con el network de TW que da soporte a todas las operaciones y que nos va a generar un volumen de negocio internacional importante. Esto es parte de nuestra estrategia: saber aprovechar algo en lo que hasta ahora no se había hecho especial hincapié.

EN BUSCA DEL RECONOCIMIENTO NACIONAL E INTERNACIONAL

P.- ¿Cómo será la organización interna de la correduría?

José María García.- Nuestro reporte es horizontal, no vertical. Reportamos a responsables globales a nivel Europa y luego a nivel mundial. En cuanto al network de negocio, TW tiene equipos muy especializados en el desarrollo de servicios amplios para grandes multinacionales en los que obviamente tienen que contar con los equipos locales de cada país, para luego desarrollar en el terreno todo lo que planifican a nivel global con las casas matrices. Esto es una fuente de ingresos y de negocio muy importante para nosotros, nos da un apoyo fundamental.

P.- A nivel más concreto, ¿cuál es tu equipo en nuestro país?

José María García.- Contamos con un equipo con muy alto conocimiento del mercado y con mucha experiencia. El equipo está formado por 30 personas que prestan servicios de correduría y también en algunos casos de consultoría. Ahora estamos trabajando en la incorporación de nuevos perfiles que nos permitan consolidar nuestra estructura y seguir dando pasos adelante en este proyecto. Tenemos un equipo muy potente.
Una de las cosas que más me ha sorprendido en mi llegada ha sido el equipo humano, su conocimiento y experiencia. Es un valor que aprovechamos porque ellos son los que van a prestar el servicio a los clientes y es muy importante que perciban que la persona que le asesora tiene el conocimiento para hacerlo, la predisposición suficiente y la vocación de servicio necesaria para prestarlo.

P.- Le pido un ejercicio de imaginación real, ¿dónde le gustaría estar en un año?

José María García.- A corto plazo nuestro principal objetivo es el reconocimiento de nuestra firma dentro de los servicios de correduría. Queremos que el mercado asegurador y nuestros clientes nos reconozcan como una correduría internacional de primera línea y con una oferta de servicios consolidada y sólida. Este sería el primer objetivo.

P.- ¿y en el medio y largo plazo?

José María García.- A medio y largo plazo me gustaría haber conseguido consolidar la estructura de la correduría de TW y estar situados, si no a nivel de ingresos, sí de reconocimiento y oferta de servicios entre los primeros corredores internacionales de este país y a nivel mundial.

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