Diferentes investigaciones de mercado en varios países de la región han concluido que un importante número de potenciales consumidores piensan que un seguro residencial es más caro que otro tipo de producto similar, como el seguro para automóviles. De hecho, en una investigación reciente realizada por CHUBB y AC Nielsen en Ecuador, la mayoría de los encuestados estimaban que un seguro residencial podría ser 50% o 100% más caro y que era esta percepción lo que hacía desestimar su adquisición. Sin embargo, existen alternativas que simplifican el seguro residencial y que cuestan 5 dólares mensuales, siendo Chubb una de las compañías líderes en este segmento de seguros.

Según las cifras de la OCDE elaboradas junto a los entes supervisores en cada país, la colocación de seguros contratados de forma voluntaria es inferior al 5% en la región. Por ejemplo, en Brasil esta cifra es de 13%, mientras que en México apenas alcanza el 5%, donde dicha colocación es impulsada por la contratación de créditos hipotecarios y de la región son los países con un sector asegurador más grande y variado en oferta.

Una parte de la colocación de seguros de hogar se realiza a través de agentes, hay segmentos donde los canales masivos son dominantes, afirman desde la compañía. En el caso particular de las inundaciones en Chile (2016), la cobertura entregada por la aseguradora a través de la distribución de seguros con compañías eléctricas, benefició a 1.400 familias, y para los incendios de inicio de año, contribuyó en la restauración de 93 viviendas en la zona de desastre.  

Nuevas oportunidades para agentes y corredores

"A pesar de las condiciones del mercado, es observable que corredores y agentes de seguros ofrecen el seguro residencial en menor medida en comparación con los canales masivos. Esto a pesar del claro valor que este tipo de seguro ofrece en la protección del patrimonio personal de los consumidores", subraya CHUBB que estima que, en América Latina, un 70% de la cartera residencial se produce a través de canales masivos, mientras que apenas un 30% es a través de agentes y corredores.

"Se trata de una oportunidad de mercado para todos los actores involucrados, incluidos los consumidores. Las posibilidades de venta eficiente del seguro residencial no solo permiten ganar penetración del producto en la región, sino que permite que los agentes y corredores puedan aumentar el valor de su cartera y las comisiones que reciben cada año", añaden. Por ello, en este sentido una estrategia de gran potencial es la venta cruzada del seguro residencial al cliente que ya adquirió un seguro de automóvil. El principal costo del productor es la adquisición original del cliente, por lo que el costo marginal de la venta cruzada es sustancialmente más bajo; a su vez, el índice de retención de clientes aumenta cuando estos tienen dos o tres productos en vez de solo uno.