En su intervención, Mañero argumentó por qué se eligió el tema mencionado destacando que “comunicamos mal, debemos consolidar nuestros negocios de la forma más útil posible y también debemos prever, a corto y medio plazo, todo el cambio legislativo sobre el que se está trabajando”. Por otra parte, apuntó que en la sociedad actual se han producido una serie de cambios que han influido en las pautas de compra y se han generado “unas necesidades que exigen respuesta adecuada”. “Los mediadores, y el mundo del seguro no estamos ajenos a esta realidad. Hay que estar preparados para este nuevo contexto”, apostilló. Asimismo, abogó por una nueva estrategia empresarial que permita gestionar los negocios con éxito y se refirió a la banca como uno de los competidores más agresivos, manifestando en este sentido que “es el mejor momento para demostrar nuestras fortalezas, nuestro canal debe competir dentro del buen hacer que nos caracteriza históricamente y ser el referente asegurador; también informando adecuadamente deberíamos trasponer negocio asegurador y financiero de la bancaseguros hacia nuestro canal. Es el momento del cambio de estrategia, es el momento de nuestra ofensiva para recuperar el negocio sustraído”. También mencionó la formación como un factor importante para la profesión y como desde el CECAS se seguirá desarrollando esta tarea.

‘COMUNICAR': FOMENTAR EL LIBRE PENSAMIENTO Y EL DIÁLOGO

El primer bloque, ‘Comunicar’, lo desarrolló Ángel Lafuente, locutor en TVE y fundador del Instituto de Técnicas Verbales. Centró su alocución en lo importante que es el dominio de la palabra y cómo se trata de un hábito que, si se cuida, también sirve para el negocio. En este sentido, aconsejó evitar comportamientos que hagan sentir al cliente que importa poco y propuso “no seguir hablando cuando el cliente no escucha”. Antes de concluir abogó por fomentar el libre pensamiento y el diálogo, definiendo este último como “escuchar sin prejuicios lo que dicen los otros”.

'CONSOLIDAR': MODELOS DE PRESENTE Y FUTURO

En el segundo bloque, ‘Consolidar’, contaron sus experiencia Rafael Guerra, gerente del GRUPO AICO; Anna de Quirós, socia directora de COBERTIS; José Mª Galilea, presidente del GRUPO GALILEA; Humberto Albanez, director general del GRUPO CONCENTRA; y Reinaldo de Ávila, director de AON NET. La mesa estuvo moderada por Francisco Betés, presidente de Imaf.

Guerra explicó que la idea de constituir AICO, en 2008, surgió como “un cambio de filosofía ante las modificaciones que estaban produciendo tanto en los clientes como en el negocio”. AICO la crearon cinco corredurías de Andalucía que pensaban que si no crecían y conseguían volumen “no podrían hacer todo lo que querían” y que apostaron como base en “la confianza, la estrategia, la proactividad y la tecnología”.

Anna de Quirós expuso cómo cinco correduría de Barcelona crearon COBERTIS, al entender que la unión les aportaba una serie de ventajas, entre las que destacó: crecimiento inmediato, mayor capacidad de negociación con compañías y proveedores, mayor oferta de entidades y productos, optimización de las estructuras, mayor capacidad de desarrollo en nuevas tecnologías, más posibilidades de acertar en las decisiones estratégicas, complementariedad entre los socios y capacidad de llegar a más mercado. También comentó lo que tuvieron en cuenta a la hora de realizar la fusión y destacó que “se perdió la propiedad de la cartera, solo hay una cartera, somos cinco y cada uno de nosotros tiene el 20% de la correduría, aunque no todos hemos aportado la misma cartera”.

José Mª Galilea también enumeró los motivos que le llevaron a cambiar su modelo negocio; entre ellos, citó: tener mayor volumen, reducir gasto, contar con más personas para vender y poder ofrecer más servicios para competir con otros canales. El modelo que eligió fue compra de corredurías con mayoría, pero pactando con la correduría. “Solo incorporamos sociedades con el socio, personas con ganas de seguir, profesionales especializados y también valoramos por zonas”, explicó, aunque reconoció que el modelo inicial, compra con mayoría, se ha ido modificando. En la actualidad, para tomar una decisión, aconsejó hacerse tres preguntas: “¿Cómo estaría mi correduría si me asocio?, ¿cómo si me pongo a vender como un loco? y ¿cómo si no hago nada?”.

Humberto Albanez describió el modelo de negocio del GRUPO CONCENTRA y manifestó que han pasado de la incorporación del 100% de la correduría a, en la actualidad, “ser administradores del negocio”. Han dado este paso porque cuentan con una estructura que puede servir a los pequeños y medianos corredores a hacer frente a las cargas administrativas que, desde hace unos años, les han transferido las aseguradoras; ellos tienen capacidad para poder ofrecer y el volumen es importante en la situación actual del mercado. Además dijo que “si queremos competir con la banca hay que tener recursos y poder aportar servicio”.

Reinaldo de Ávila presentó en qué consiste AON NET; también estima que “el volumen es muy importante tanto de cara al cliente como a las compañías”. A lo largo de su intervención, y entre las razones por las que se ha constituido AON NET, subrayó que, como gran bróker, se ha encontrado con que “no sabemos estar en el cliente local; lo hemos hecho mal, se nos caen los clientes porque no hemos sabido darles lo que necesitan”. Apuntó que buscan “colaboradores estratégicos, que sean profesionales y económicamente se pide un compromiso mínimo”.

Por su parte, también dentro del bloque ‘Consolidar’, Claudio Aros, economista, consultor y formador de CECAS, habló sobre las diferentes situaciones que se pueden dar en los mercados, resaltando que, en la actualidad, nos encontramos en un “mercado rojo”, en el que la competencia es muy, muy, elevada; por eso, para no quedarse fuera, abogó por “hacer algo, no quedarse parado, hay que abrir los ojos a la realidad y tomar una decisión, ponerse una fecha. Mientras no entandamos que, con las reglas del pasado, no vamos a hacer el futuro estamos perdidos, hay un tiempo limitado y hay que hacer algo”. Concluyó manifestando que para poder ayudar a los mediadores desde el CECAS se ha elaborado un estudio por competencias, ya que no todos los casos son iguales ni tienen los mismos objetivos.

'PREVER': LA LEGISLACIÓN QUE ESTÁ POR LLEGAR

Por último, el bloque ‘Prever’, contó con ponencias de Joaquín Ruiz, socio de Hogan Lovells y profesor de ICADE; Domingo Lorente, director técnico del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros; y Raúl Casado, coordinador general de proyectos de la DGSFP.

Lorente comenzó su intervención preguntándose si realmente son necesarios los cambios regulatorios que se están planteando con la IMD II y, en este sentido, abogó por “hacer normativas inteligentes, simplificando la legislación de la UE y reduciendo las cargas administrativas”. Además, argumentó que el contenido de la propuesta de Directiva es muy amplio, ya que afecta a todos los distribuidores de seguros; pidió que también se incluya a “los megabrókeres” y afirmó que, en este momento, la IMD II es “extemporánea e inoportuna”. Al mencionar la información sobre la remuneración, reconoció que BIPAR considera que la propuesta de Directiva en este sentido introduce “innecesarios y desproporcionados requisitos”. Finalizó con dos mensajes. El primero: “Los mediadores de seguros queremos competir en igualdad de condiciones”. Y el segundo: es necesaria una voz única de la Mediación de Seguros ante las instituciones.

Joaquín Ruiz mencionó las normativas en la que actualmente está trabajando la DGSFP y tras hablar de la IMDII dijo que, desde su punto de vista, “el marco normativo de la mediación nunca ha sido acertado”.

Por último, Raúl Casado, aludiendo a la propuesta de Directiva de Distribución, recordó que nos encontramos ante un borrador y que no se sabe cuándo entrará en vigor. No obstante, recordó que “Solvencia II nos puede poner en alerta sobre por dónde nos estamos moviendo”. Asimismo, recordó los tres objetivos fundamentales de la IMD II (protección al consumidor, eliminar las diferencias competitivas; y facilitar el registro a nivel europeo) y destacó que el tema importante está en “la necesidad de armonizar. Así, apuntó que “la legislación tiene que facilitar un mercado europeo integrado y evitar las distorsiones competitivas”. Además, desde su punto de vista, el mayor desafío para los mediadores no es la normativa, si no el que va a generar el propio mercado.

‘PREMIO PINIÉS' PARA HÉCTOR ALFONSO DOMÍNGUEZ

Antes de finalizar en ‘XI Fórum CECAS’ tuvo lugar el acto de entrega del ‘Premio Piniés’, a cargo de Jordi Parrilla, director del CECAS. En esta ocasión, se ha galardonado a Héctor Alfonso Domínguez, por haber sido el alumno mejor valorado del Curso Superior del año pasado y por la trabajo original que abordó su tesina: ‘¿Por qué mejorar en la comunicación informática en el mundo de los seguros?’; también se premió a Pilar Gómez, con el accésit, como finalista.

La clausura del acto la realizó José Mª Campabadal, presidente del Consejo General, que se mostró optimista ya que existen algunos acontecimientos así lo reflejan, entre ellos citó la supresión de la DEC semestral; el plan de formación por competencias del CECAS; la reunión con las asociaciones para la posición conjunta de la mediación española en cuanto a la IMD II; los códigos de prácticas del mercado, que el Consejo ha comenzado a firmar con las compañías; o el ‘Plan de Estratégico de la Mediación Española 2013-2018’, que se va a realizar desde el Consejo General, junto con REALE.

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