Los datos obtenidos de encuestas en América, Asia y Europa reflejan las razones por las que la gente no compra seguro de Vida. Estos incluyen precio, preocupaciones sobre la rentabilidad, falta de necesidad percibida, complejidad de producto, proceso de compra engorroso y falta de confianza en el sector. Muchos consumidores desisten del proceso de compra de seguro de vida sencillamente porque no comprenden totalmente sus beneficios o se desaniman debido a un largo y enrevesado proceso de compra.

“El seguro de vida tiene un valor real cuando se trata de proteger a la gente contra apuros financieros”, afirma Thierry Léger, director de productos de Vida y Salud de SWISS RE. A lo que añade que “un mejor conocimiento del comportamiento y las necesidades de la gente permitirá al sector del seguro ofrecer mejor calidad y cobertura”.
Las elecciones del consumidor están influenciadas por diferentes sesgos de comportamiento y estos pueden impedir una toma de decisiones «racional», especialmente cuando hay que tomar decisiones complejas como la compra de seguro de vida. Sesgos como el «exceso de confianza», «exceso de información», o el «sesgo de situación actual » pueden hacer que los consumidores contemplen su situación como más benigna de lo que es en realidad o empujarles a aplazar la decisión de comprar seguro de vida.

LOS CONSUMIDORES QUIEREN INVESTIGAR OPCIONES Y TOMAR DECISIONES

Los agentes de venta continúan siendo el canal principal de venta de productos de seguro de vida en todo el mundo, pero una conclusión importante del informe es que cada vez más el consumidor quiere investigar opciones y tomar decisiones de compra proactivas basadas en información objetiva procedente de fuentes imparciales y compañeros de confianza.

Con un acceso más fácil a la información, el consumidor moderno está capacitado y tiene mayor independencia en sus elecciones de compra. En este entorno, el desafío, y la oportunidad, para las aseguradoras es cambiar su enfoque de modo que sus productos y servicios “se compren, no se vendan”, refleja el estudio.

Este informe ofrece sugerencias sobre cómo pueden las aseguradoras centrarse aún más en el consumidor. Las áreas que deben considerarse incluyen la simplificación del diseño de producto, racionalización del proceso de suscripción, mejora de la comunicación con el cliente y su educación, mantenimiento de relaciones a largo plazo con los consumidores y, dado el crecimiento de Internet y la tecnología móvil, siendo más innovadoras en el uso de diferentes plataformas de distribución.

“Una gran proporción de consumidores pueden describirse como “no compradores” cuando se trata de seguro de vida”, afirma Milka Kirova, coautora del estudio Sigma. “Si las aseguradoras comprenden los motivos para esto, estarán mejor posicionadas para diseñar los productos que la gente quiere y hacer el seguro de vida más accesible a todos. A su vez, el aumento de la contratación de seguro de vida mejora el bienestar individual y social”, concluye.