BDS.- ¿En qué consiste la División Hiscox Schemes? ¿Qué ofrecéis?

Lee Turner.- Es un departamento creado para ofrecer soluciones aseguradoras para un grupo de consumidores que comparten las mismas necesidades. En definitiva se trata de crear productos específicos para nichos o segmentos de mercado hechos a medida.

 

BDS.- ¿Cómo funciona el diseño de productos para un colectivo concreto? ¿Qué es lo que valoráis para dirigiros a un grupo en concreto y no a otro?

Lee Turner.- El funcionamiento es sencillo: estudiamos un sector, vemos si hay un nicho interesante; creamos un producto basado en las necesidades de ese nicho y si todo indica que es viable, creamos el programa o scheme. Para verlo mediante un ejemplo, imaginemos el sector de las bodas. En él operan muchos tipos profesionales como pueden ser: fotógrafos, organizadores de bodas, restaurantes, floristerías, etc. Nuestro siguiente paso es ver si dentro de este colectivo hay un nicho de profesionales, como podría ser el de los organizadores de bodas, que requieren y demandan pólizas con coberturas muy específicas para proteger su actividad. Si es así, analizamos sus necesidades, escuchamos sus demandas y creamos una póliza exclusiva para ellos que responda a sus necesidades aseguradoras. Antes de lanzarnos a desarrollar un producto primero hacemos un estudio de mercado exhaustivo para ver si la oportunidad es realmente viable y si las cifras de negocio apoyan nuestra idea, nos lanzamos a crearlo.

Además, lo que más valoramos a la hora de acercarnos a un colectivo y desarrollar un producto para ellos es que las personas o interlocutores con los que nos sentemos y desarrollemos la póliza o producto conozcan bien la actividad, ya sea porque se dedican a ella profesionalmente o por hobby. Debe haber un vínculo emocional para que el producto que confeccionemos sea excelente, case con las necesidades del colectivo y funcione. Si un corredor, además de asesorar en materia de seguros, es un apasionado de los coches en miniatura, su pasión hará de ese producto y programa un éxito.

 

BDS.- Las posibilidades de desarrollar productos de este tipo parecen infinitas ¿Qué es lo que hace que determinado schemes tenga éxito comercial?

Lee Turner.- Efectivamente, las necesidades pueden ser tantas como necesidades diferentes existen. Lo que realmente hace que un scheme tenga éxito o no es que entendamos al cliente. Hay que comenzar a trabajar desde el cliente e ir hacia atrás. Esta filosofía es muy importante, porque puede suceder que los schemes se centren en la experiencia y conocimientos del corredor –que también son importantes- en vez de en los del cliente, qué quieren y qué necesitan.

La clave para que funcione es el de poder identificar quién es el consumidor y qué es lo que realmente necesita. El punto de partida en un nuevo scheme es pensar en la propuesta de valor para el cliente. Esto significa entender cuál es el problema de tu consumidor y ser consciente de que estás intentando resolver.

Otro aspecto importante es saber elegir bien al colaborador. Tiene que tener las cosas muy claras, presentar o disponer de un plan de negocio viable y por último debemos ver que este socio es capaz de comprometerse y muy importante, que crea en el proyecto. Además si tiene conocimiento y experiencia sobre el sector en concreto que estáis abordando, mucho mejor.

Y por último, que sea viable para todos. Un scheme para un colectivo pequeño no tendría sentido. Pero para un colectivo de traductores… imaginemos un producto específico creado para los traductores, con coberturas adaptadas 100% a sus necesidades reales y económicamente viable desde un punto de vista del negocio y operacional.

 

El punto de partida en un nuevo scheme es pensar en la propuesta de valor para el cliente. Esto significa entender cuál es el problema de tu consumidor y ser consciente de que estás intentando resolver

 

 

Ejemplos de éxito

BDS.- ¿Pongamos algún ejemplo de éxito de un scheme de vuestra unidad en Reino Unido?

Lee Turner.- Tenemos casi 200 schemes en Reino Unido. Aunque el ejemplo más significativo es el de Bikmo. Conocíamos a una persona apasionada por las bicicletas y las carreras. Hablando con nuestro contacto, nos dijo que se quería dedicar profesionalmente a su hobby y tal vez abrir una tienda de bicicletas especializadas. Nosotros le sugerimos que tal vez en vez de vender bicicletas y accesorios, podría ser interesante crear una propuesta de seguros exclusiva para los amantes de las bicicletas.

La idea cuajó y tras hacer un estudio de mercado y ver el potencial que tenía, nació Bikmo, una marca unida a un producto asegurador creado específicamente para el ciclista. Unimos la experiencia de  un apasionado, amante y persona que practicaba este deporte, con nuestro equipo de suscripción. El resultado un auténtico éxito. Es nuestro scheme más rentable y con mayor proyección de crecimiento.

Además, a raíz de esta colaboración, Bikmo acaba de firmar recientemente un acuerdo con Brompton, el mayor fabricante de bicicletas plegables en Reino Unido para ofrecer un producto asegurador especialmente adaptado a los propietarios de bicicletas plegables de esta marca. Las necesidades que puede tener una persona que utiliza una bicicleta plegable, no son exactamente las mismas que las de una persona que tiene una bicicleta profesional y que la traslada para carreras o para ir por la montaña. Por eso tiene tanto éxito este scheme, porque se centra en las necesidades de cada usuario.

 

 

“Es fundamental crear una plataforma accesible y sencilla para el corredor y el cliente final”

BDS.- En España, algo más de un año después del lanzamiento de esta unidad ¿cuál está siendo su desarrollo en este tiempo? ¿Qué productos concretos ha lanzado ya esta unidad?

Lee Turner.- Ya tenemos varios schemes en nuestro país. Desde coches clásicos hasta instrumentos musicales, pasando por agencias de viaje. Se trata de un departamento de reciente creación y que está funcionando francamente bien, aunque los resultados pueden tardar en llegar. Montar un scheme puede durar varios meses, incluso hasta un año, porque hay muchos aspectos que hay que tener en cuenta: crear una marca, un producto con su condicionado específico, preparar tanto la tecnología del socio como la nuestra para poder venderlo y todo esto lleva su tiempo.  

 

BDS.- ¿Con qué equipo y recursos contáis para este negocio en España?

Lee Turner.- Contamos con un departamento con suscriptores expertos y un equipo de marketing específico para dar soporte al negocio. Otro recurso esencial y que forma parte del equipo es nuestro colaborador informático. Es fundamental crear una plataforma accesible y sencilla para el corredor y el cliente final y que además se conecte y sea compatible con nuestros sistemas.

 

BDS.- ¿Qué previsiones tenéis para esta unidad en España a medio plazo? ¿Hay potencial de crecimiento en este tipo de negocio?

Lee Turner.- Estamos seguros de que tiene potencial desde el momento en que hay diferentes colectivos con diferentes necesidades todavía no resueltas. No obstante, a diferencia de Reino Unido somos conscientes de que estamos en diferente momento.

Primero hay que hacer llegar esta propuesta de valor a los corredores y mostrarles el beneficio que aporta la especialización y ofrecer productos adaptados a las necesidades del cliente. En Reino Unido hemos tenido casos de corredores que han reconvertido su actividad para centrarse exclusivamente en la gestión del scheme. Pero sin lugar a duda, estamos ante una forma de hacer seguros que va a ir ganando cada vez más protagonismo en la industria.

 

BDS.- ¿Esta división puede servir como puerta de entrada para ofrecer otros productos de vuestra gama?

Lee Turner.- Dependerá de la naturaleza del scheme. Podría darse el caso de que hiciéramos un scheme de algo que fuera de programa no haríamos. En cualquier caso, el objetivo no es que sirva de entrada. Eso sí, si es exitoso se puede ampliar el espectro que se abarca.

 

En Reino Unido hemos tenido casos de corredores que han reconvertido su actividad para centrarse exclusivamente en la gestión del scheme. Pero sin lugar a duda, estamos ante una forma de hacer seguros que va a ir ganando cada vez más protagonismo en la industria

Corredores, ayuda para anticipar tendencias y necesidades

BDS.- ¿Los corredores son una fuente para detectar nichos a los que diseñar productos específicos? ¿Cómo pueden colaborar con esta división?

Lee Turner.- Por supuesto que el corredor puede y detecta estos nichos. Es la persona que está en contacto directo con los clientes y puede anticipar tendencias y detectar necesidades.  De hecho en Reino Unido animamos a los corredores a que compartan sus ideas de negocio con nosotros y si son viables, les ayudamos a ponerlo en marcha.

 

 

Lee Turner (a la derecha), junto con David Heras, director general de HISCOX ESPAÑA, en las oficinas de la entidad en Madrid