[David Leonor]

P.- UNITECO PROFESIONAL viene desarrollando dos grandes proyectos para reforzar su presencia nacional. Por un lado, la apertura de oficinas con imagen propia en determinadas localidades. ¿Cuántas han abierto en 2012 y cuál es el número actual’?

Gabriel Núñez.- El año pasado supuso el pistoletazo de salida por el que se ponía en marcha el plan de expansión de oficinas comerciales. Este plan se venía trabajando desde hacía tiempo, y 2012 ha sido el momento en el que cerramos las incorporaciones de seis nuevas oficinas en Sevilla, Cádiz, Madrid y León.

P.- ¿Qué les ha aportado en volumen de negocio, en número de clientes, en ramos en los que trabajan,…?

Gabriel Núñez.- En algo menos de un año después de comenzar con la implantación del plan hemos conseguido que las nuevas oficinas aporten un 12% del nuevo negocio de la correduría. El número de clientes ha crecido ligeramente, ya que el objetivo de UNITECO PROFESIONAL, en estos dos últimos años, es crecer fidelizando a nuestros clientes. En cuanto a los ramos seguimos con nuestra oferta diversificada, aunque estamos poniendo el acento en la Responsabilidad Civil Profesional Sanitaria.

P.- ¿Cuáles han sido las razones para elegir las zonas geográficas en las que se han abierto estas oficinas? ¿Qué valoran de los profesionales con los que llegan a acuerdos?

Gabriel Núñez.- Las nuevas oficinas las hemos abierto en zonas en las que teníamos una buena base de clientes sobre los que apoyarnos para crecer. A pesar de la evolución de las nuevas tecnologías que nos permiten estar al lado de cada cliente a pesar de la distancia, nuestros clientes siguen queriendo que tengamos una presencia física cercana.
Por esta razón primero reforzamos nuestra presencia en la Comunidad de Madrid, con la apertura de oficinas en Alcorcón, Aranjuez y Torrelodones. Además, hemos comenzado a trabajar en Andalucía Occidental, con la apertura de las oficinas de Sevilla y Jerez de la Frontera. León era otra de nuestras asignaturas pendientes para empezar a trabajar en el norte de España.

P.- ¿Cuál será el desarrollo a lo largo de 2013 de este plan? ¿Qué plazo de tiempo os fijáis para ampliar vuestra presencia territorial? ¿Con qué inversión?

Gabriel Núñez.- Entre 2012 y 2015 queremos consolidar el negocio que vayan generando las nuevas oficinas, llegando hasta el 21% de la facturación por nueva producción. A partir de 2015 queremos que la entrada de nuevo negocio por esta vía esté en torno al 35%, una cifra ambiciosa pero a la que creemos posible llegar.
A lo largo de 2013 se abrirán nuevas oficinas de UNITECO PROFESIONAL en Toledo, Salamanca, Palencia, Córdoba, Cáceres, Murcia, y trabajar para conseguir nuevas aperturas en Zaragoza, Galicia, Asturias, Cantabria y Cataluña.

CORREDORES EXTERNOS

P.- El otro punto de expansión es el modelo de corredores externos. ¿Con cuántos profesionales colaboráis ya?

Gabriel Núñez.- Actualmente nuestra red de corredores la integran cerca de 200 profesionales que ofrecen nuestros productos, especialmente la Responsabilidad Civil Profesional Sanitaria.

P.- ¿Cómo elegís a vuestros colaboradores en este campo? ¿Qué perfil tienen los corredores elegidos? ¿Qué se les exige?

Gabriel Núñez.- Son los propios corredores los que se suelen poner en contacto con nosotros cuando nos conocen. Otra vía de entrada son los encuentros profesionales que se pueden dar en encuentros, congresos, etc. Lo que pedimos a todo aquel que quiere trabajar con nosotros es profesionalidad, ya que sus actuaciones revierten en imagen para nosotros, y la profesionalidad es una de nuestras máximas. Como debe ser con cualquier corredor, debe estar volcado en el cliente, que esté correctamente atendido e informado debe ser su prioridad como no puede ser de otra forma.

P.- ¿Qué objetivos en número, y captación de negocio, os habéis fijado con este modelo? ¿Con qué horizonte temporal?

Gabriel Núñez.- El modelo tiene ya 10 años. Entonces, el objetivo era mantener a 200 corredores y estar presentes de esta manera en todas las comunidades autónomas. Debido a que parte de ellos son corredores pequeños y con pocas pólizas hay un porcentaje de estos corredores que sale para que entren otros nuevos. Finalmente hemos trabajado con más de 200 de ellos a lo largo de estos 10 años.
Hoy día este modelo ya supera establemente el 10% de toda nuestra cartera. Nuestro horizonte para este proyecto tiene vocación de permanencia. Queremos ser un apoyo permanente para nuestros compañeros, ya sea ofreciéndoles riesgos a los que no pueden acceder o ponerles en contacto con otros corredores especialistas.

P.-¿Qué aporta UNITECO PROFESIONAL a estos corredores colaboradores?

Gabriel Núñez.- Los corredores que trabajan con nosotros se encuentran con un público muy particular cuando trabajan para médicos y dentistas. En concreto, cuando trabajan productos como la RC profesional necesitan un producto de solvencia contrastada en el mercado y en el tiempo. En UNITECO PROFESIONAL llevamos trabajando este ramo desde 1969 y hemos ido evolucionando el producto según las necesidades de cada momento. Desde esa fecha, la RC ha crecido en coberturas. Somos los únicos que la venimos ofreciendo ininterrumpidamente desde entonces en España. Esto nos da una experiencia única en gestión y tramitación de los siniestros que no puede ofrecer nadie más.

OFRECER VALOR AÑADIDO

p.- ¿Cómo percibís actualmente el mercado de las corredurías?  ¿Hay diferencias según el tamaño de la localidad en las que se ubican?

Gabriel Núñez.- No se avecinan buenos tiempos para los corredores que cumplan con estas tres características: pequeños, generalistas y que basen su cartera principalmente en Autos y Hogar. Esto se debe a que es imparable la venta de productos generalistas por Internet. Algo parecido sucedió hace años con las agencias de viajes, con la aparición de comparadores y venta de productos por Internet. Solo han sobrevivido aquellas que han ofrecido un valor añadido como quienes ofrecían productos más complejos como los paquetes de viaje personalizados.
Las opciones de los corredores más pequeños o generalistas en estos tiempos son especializarse o unirse entre ellos para hacer frente a los nuevos tiempos.

P.- ¿Cómo afectan en los cambios en el mercado de las corredurías factores como el precio, la atención al cliente y las nuevas demandas de este?

Gabriel Núñez.- En la actual coyuntura económica el precio influye, sobre todo en los productos generalistas. En productos especializados el cliente puede apretar, pero deja más margen a la profesionalidad del corredor. Cuando un cliente o una empresa prueba los servicios de una correduría es muy difícil que cambie para contratar directamente con una compañía.
En estos 10 últimos años, además, que con un simple clic puedes acceder a multitud de servicios. El cliente demanda un servicio más rápido y una transparencia informativa mucho mayor que hace una década.

AUMENTO EN LAS DEMANDAS DE RC

P.- Por otro lado, ¿cómo se ha cerrado el ejercicio 2012 en UNITECO PROFESIONAL? ¿Qué previsiones manejan para este año?

Gabriel Núñez.- En el último ejercicio hemos crecido un 2% en primas. En los tiempos que corren crecer, aunque haya sido poco es muy positivo. Para 2013 esperamos un crecimiento mayor debido a la apertura de nuestras nuevas oficinas, además de la incorporación de más de 25 comerciales a nuestra fuerza de ventas.

P.- ¿Cuáles son, a grandes rasgos, los factores clave actuales en el ramo de la Responsabilidad Civil? ¿Y particular en el de la RC Médica?

Gabriel Núñez.- En cuanto a la RC Médica hemos detectado un aumento superior a épocas anteriores en el número de demandas presentadas contra médicos y dentistas. Esto les obliga a estar mejor protegidos frente a estas eventualidades. Los médicos empiezan a ser conscientes que no es suficiente protección una intachable práctica médica ya que las demandas son subjetivas y pueden llegar porque el paciente no se sienta lo suficientemente informado o porque considere que su caso se tenía que haber resuelto de otra manera.
Desde UNITECO PROFESIONAL estamos haciendo un esfuerzo muy grande también en la prevención de nuestros clientes, informando sobre estas cuestiones y la mejor manera de evitarlas.