P.- ¿En qué consiste Master Prisma? ¿Con qué objetivos se desarrolló?

Santiago Castelló.- Master Prisma es la nueva empresa propietaria de la metodología Master Prisma, el programa de formación en gestión empresarial para mediadores de seguros que, desde 1987, ha transformado a cientos de mediadores en empresarios y que ofrece unos resultados de negocio probados con éxito. En 2013, un grupo de accionistas ligados al sector asegurador, adquirieron al entonces fundador y creador, Javier Iráizoz, dicha metodología con el fin de desarrollarla con fuerza en nuestro mercado.

P.- ¿Quiénes son los accionistas? ¿Qué les llevó a invertir en este proyecto?

Santiago Castelló.- Como accionista mayoritario me acompañan en el proyecto otros inversores privados, entre los que está César Bardají, quien fue presidente y consejero delegado de WINTERTHUR entre 2001 y 2007.  
La Mediación de Seguros en nuestro mercado está viviendo un momento sin precedentes conocidos en la historia, que le ha llevado a perder el liderazgo de la distribución de seguros en beneficio de otros canales, como el bancario o los canales directos. La Mediación necesita recuperar el liderazgo perdido y eso solo pasa por proporcionar a los mediadores herramientas prácticas de gestión para que dirijan sus agencias y corredurías como una empresa.
Entre 2003 y 2007 contratamos a Master Prisma en WINTERTHUR para formar a un buen número de agentes y corredores. Los resultados de negocio fueron espectaculares y ha sido por esto que decidimos invertir y desarrollar este proyecto. Pensamos que es justo lo que la Mediación necesita en estos momentos.

P.- ¿En qué y con quién están trabajando en la actualidad?

Santiago Castelló.-  Master Prisma ha desarrollado a cientos de mediadores en nuestro mercado. Compañías como WINTERTHUR, ZURICH, HELVETIA, LA ESTRELLA (ahora GENERALI) han confiado en nosotros los últimos años para formar a sus mediadores en gestión empresarial integral. También decenas de corredores y agentes a título individual nos han contratado en los últimos años. En estos momentos hemos cerrado acuerdos con ACSA (Asociación de Corredores de Seguros de Andalucía) y con WILLIS NETWORK para formar a sus corredores asociados. También estamos en conversaciones con las principales aseguradoras para formar a sus agentes exclusivos.

RESULTADOS TANGIBLES

P.- ¿Para qué perfil de mediadores está pensado este master? ¿Los problemas varían en función del tamaño del negocio?

Santiago Castelló.-  El único límite que tiene Master Prisma es que no está pensado para corredurías con estructura internacional o multinacional, que ya tienen sus metodologías propias que se diseñan e implementan desde sus casas matrices. Estamos especialmente pensados y ofrecemos unos resultados de negocio garantizados para todos aquellos agentes y corredores de nuestro mercado sin límite de tamaño. Los problemas son exactamente los mismos tanto en agentes como en corredores, sin importar si son grandes o pequeños.

P.- ¿Qué aporta a los mediadores? ¿Y a las aseguradoras?

Santiago Castelló.-  Aporta básicamente una mejora sustancial en los resultados de negocio de los mediadores y en su calidad de vida, ya que pasan de tener un conjunto de pólizas a gestionar un conjunto de clientes integrales y rentables. Ayudamos al mediador a aportar un valor muy apreciado por sus clientes actuando como asesores integrales. Les damos herramientas para identificar y seleccionar a los clientes en su cartera y en el mercado por lo que logran una cartera mucho más equilibrada, con clientes integrales más fidelizados y obteniendo crecimientos constantes en el volumen de negocio y en sus ingresos. Además, al trabajar con método y orden, mejoran sustancialmente su calidad de vida.
En el caso de las aseguradoras, Master Prisma ofrece unas ventajas tangibles y relacionadas con el negocio, ya que fideliza las relaciones con sus mediadores consiguiendo una red de comercialización sólida. La captación de seguros personales crece y, en general, la nueva producción crece a un ritmo muy superior al actual, reduciéndose progresivamente las anulaciones y la siniestralidad del canal de mediadores. Además, se incrementa sustancialmente en número de pólizas por cliente y se produce un crecimiento sostenido del beneficio de la compañía.
Tanto en el caso de los mediadores, como en el caso de las aseguradoras, ofrecemos resultados de negocio tangibles y probados durante décadas en centenares de mediadores.

HACER UN USO EFICIENTE DEL TIEMPO

P.- ¿Cuál es su opinión sobre los corredores de seguros de nuestro mercado? ¿Y sobre los agentes?

Santiago Castelló.-  El corredor en estos momentos está preocupado no solo por la situación actual, sino por su futuro. Durante años ha generado un volumen de negocio que en muchos casos viene de varias generaciones atrás y ahora ve cómo sus ingresos decrecen, los márgenes se estrechan y cómo otros canales, mucho más agresivos, se están apoderando de lo que durante muchos años ha sido creado y desarrollado por ellos.  Esta preocupación ha hecho que prolifere con fuerza el asociacionismo entre los corredores, que buscan refugio en estas asociaciones.
En el caso de los agentes ocurre prácticamente lo mismo, pero aquí la pelota está en el tejado de las compañías para las que trabajan, ya que tienen que invertir recursos en el desarrollo profesional y empresarial de sus redes agenciales. Una red agencial fuerte, profesional y empresaria, asegura una fuente de ingresos constante para las compañías en las que trabajan.
Nuestro mensaje para los mediadores es absolutamente optimista y positivo. El mercado es enorme y los mediadores están en su legítimo derecho a poder optar a él y recuperar el liderazgo perdido.

P.- Desde su conocimiento, ¿qué es lo que de verdad interesa a los corredores? ¿Y a los agentes?

Santiago Castelló.-  El interés real en estos momentos de los corredores no difiere mucho del que puedan tener los agentes. Una de las principales preocupaciones de los mediadores es que dedican prácticamente tres cuartas partes de su tiempo a revender y recotizar la cartera lo que, además de la erosión clara en el volumen de ingresos, no les deja tiempo para generar nuevo negocio que compense dichas pérdidas.
El mediador manifiesta que no tiene tiempo para hacer gestión comercial y salir a la calle. Está en la oficina apagando constantemente fuegos y tiene la sensación que no tiene la situación bajo control. En nuestra opinión, la clave está en tener el método y las herramientas que le permitan resolver el problema real, que no es otro que saber hacer un uso eficiente del tiempo, haciendo crecer los ingresos y mejorando la calidad de vida. Y eso se consigue con la metodología adecuada y una férrea disciplina de todos los integrantes de la correduría o de la agencia.
 

P.-  ¿Cuál es la situación de las empresas de Mediación en la actualidad?

Santiago Castelló.-  La situación de las empresas de mediación no depende del tamaño ni de la tipología de mediador. En cuanto a la composición de sus carteras hay una serie de indicadores que deberían de mejorar, como es que tan solo el 12% de los clientes tiene 3 o más pólizas con el mismo mediador. De hecho, la media de pólizas por cliente en los mediadores es de tan solo 1,5 pólizas, de las que una suele ser la del coche. Estos datos indican que el mediador tiene un conjunto de pólizas y no un conjunto de clientes, lo que pone en peligro a una parte importante de la cartera y lo demuestra el que el nivel de anulaciones supere en la actualidad ampliamente el 20% en algunos ramos.
En cuanto a aspectos de gestión, el mediador tiene que analizar y conocer a fondo indicadores clave de su negocio, como es el coste de la gestión de un siniestro, el coste de captación o de mantenimiento de un cliente, o de cuánto dinero está dejando de ganar con los clientes que tiene en cartera, por citar algunos ejemplos.
El mediador tiene que actuar con criterios de gestión empresarial, pero eso no lo puede hacer solo ya que hace falta mucha metodología y disciplina. Las inercias son muy grandes y cuesta mucho cambiar. Nosotros estimamos que hace falta, como mínimo, un año para poder producirse ese cambio.

P.- ¿Cree que los corredores y agentes están introduciendo los cambios que deberían al ritmo adecuado?

Santiago Castelló.-  Se están produciendo cambios, pero pienso que no al ritmo que requiere la situación actual. Cambiar supone una decisión y una voluntad a hacerlo, pero el día a día no les deja. Se encuentran ahogados por la situación actual. El mediador tiene que parar un tiempo para dedicarse con fuerza a provocar este cambio en su forma de trabajar y de todos sus empleados.

“EL MEDIADOR TIENE QUE PARAR Y ACTUAR YA”

P.- Si tuviera que dar un consejo, ¿cuál sería?

Santiago Castelló.-  Primero, que todo el mediador tiene que conocer con detalle la situación de su negocio, sus procesos, su metodología, su estructura, sus costes por tarea, sus carteras, sus clientes, etc. Luego debería de hacer una reflexión de los motivos que le han llevado a esa situación y, por último, poner remedio y tratamiento para solucionar la situación. El orden cronológico sería: diagnóstico, motivos y tratamiento. Pienso que no pueden dejar pasar más tiempo. El mediador tiene que parar y actuar ya.

P.- Si fuese corredor. ¿cómo se situaría en el mercado para conectar con el cliente de una forma diferente al precio?

Santiago Castelló.-  La clave está en la selección. Hay que saber identificar los clientes tanto en la cartera como en el mercado. Nosotros siempre decimos que en el mercado (y en la cartera de un mediador de seguros) hay dos tipos de clientes, los clientes rojos y los clientes verdes.
A los clientes rojos solo les interesa el menor precio posible, no valoran ni a la compañía y al mediador que le representa, suelen presentar problemas de pago, tienen una muy baja fidelidad, por lo que producen elevados ratios de anulaciones y son lo que dan al mediador y a la compañía una mayor siniestralidad.
Los clientes verdes, sin embargo, tienen las pólizas con varios mediadores, necesitan un asesor profesional que le ponga sus pólizas en orden, priorizan siempre el servicio al precio, son solventes por lo que no presentan problemas de pago, y son más fieles, por lo que producen un menor ratio de anulaciones.
El mediador necesita identificar, tanto en su cartera como en el mercado al que quiere acceder, dónde están los clientes rojos y los verdes, para ser selectivo tanto en lo que tiene en casa, como en lo que quiere captar del mercado y tomar decisiones.

P.- ¿Cómo resumiría la visión de su firma?

Santiago Castelló.-   Nuestra visión en Master Prisma es que queremos ser reconocidos por el mercado como uno de los principales agentes de cambio en la profesionalización de la Mediación. Queremos colaborar con todas las instituciones representativas de la Mediación, y con todas aquellas compañías aseguradoras que distribuyen a través de agentes y corredores para ayudar a la Mediación a afrontar con mayores garantías los retos que tiene en estos momentos. En definitiva, queremos estar al lado de la Mediación.