P.- ¿Cómo ha afectado la crisis financiera a la Bancaseguros?

Luis Badrinas.- Ha tenido una gran repercusión en nuestro país. En primer lugar, por la pérdida de confianza en un sector financiero que creíamos que cumplía todos los requisitos de solvencia y no fue así. En segundo lugar, por la propia reestructuración, que ha llevado a una importante reducción en el número de entidades de crédito debido a los diversos procesos de integración. El tercer efecto ha sido la reducción drástica del crédito y, por tanto, la caída de la contratación de seguros de Vida ligados a los préstamos hipotecarios.

P.- ¿Podemos ya dar por concluida la reordenación bancaria? ¿Y la fase de readaptación de los acuerdos de Bancaseguros al nuevo marco?

Luis Badrinas.- Se puede afirmar que el gran proceso ya está hecho. El sector de cajas de ahorro, después de una profunda reestructuración, ha pasado de estar formado por 45 entidades a solo 17. La reestructuración bancaria ha sido necesaria para poder recapitalizar, sanear sus balances y alcanzar los niveles exigidos de solvencia y liquidez. Ello ha permitido a las entidades el acceso a los mercados para financiarse, diversificar su negocio y alcanzar su estabilidad financiera y sobre todo conseguir los objetivos de solvencia.
Con la reestructuración y la concentración, muchos acuerdos de Bancaseguros se han quedado por el camino. El proceso de consolidación llevado a cabo entre las entidades de crédito españolas ha provocado que los diferentes acuerdos de comercialización y distribución entre entidades aseguradoras y de crédito colisionen entre sí. El Banco de España concedió un plazo hasta enero del 2014 para resolver esta situación.
Después de este proceso algunas entidades aseguradores han reforzado su posicionamiento y otras se han debilitado e incluso alguna de ellas ha llegado a perder todo su negocio bancoasegurador.

P.- ¿Se están haciendo tan mal las cosas en la Bancaseguros como se queja la Mediación?

Luis Badrinas.- La banca tiene su propia estrategia y configura sus redes de oficina como un potente aparato de ‘wholsale’ por el cual distribuye toda su oferta. A través de esta distribución lleva al cliente la cartera de productos que fabrica por sí misma o bien distribuye de terceros.
Durante las épocas de bonanza económica, donde el crecimiento del crédito hipotecario era paralelo al crecimiento del sector inmobiliario, la banca distribuía sin problemas y los seguros formaron parte de esta estrategia de distribución y generación de buenos márgenes.
Llegada la crisis y la bajada sustancial del crédito, los bancos tienen mayores dificultades para vender seguros, en general, y seguros de Vida, en particular. La venta se debe hacer de una manera más profesionalizada y los bancos se ven obligados a dos cosas. La primera es la venta de seguros como parte importante de la generación de valor al cliente y generador de márgenes. Y la segunda, a acciones formativas a toda su red comercial para una correcta comercialización y transparencia.
La banca en España tiene en el ADN de su estrategia comercial la distribución de seguros, la cual debe hacerse dentro del respeto a las normas reguladoras y de mercado, y eso implica una relación de confianza y transparencia con el cliente en la que la venta de seguros atienda a la cobertura de unas necesidades sin que haya una relación dominante.
Dicho esto, soy consciente del enfado de ciertos sectores de la Mediación, Colegios y asociaciones profesionales que han denunciado ofertas de la banca sobre recibos domiciliados por los clientes, así como la contratación de seguros para la obtención de unas mejores condiciones en el precio, algo que va en contra de las reglas de competencia y protección de datos.
A través de una Directiva, el Parlamento Europeo ha establecido la prohibición de vincular seguros e hipotecas. Creo, por ello, que el estricto cumplimiento de esta normativa, junto con la de competencia y transparencia, garantizará todavía más la defensa de los intereses del consumidor.

LA BANCA COMO EJEMPLO DE "EFICIENCIA" Y "ACCESO AL CLIENTE"

P.-¿En qué aspectos la Bancaseguros española es un ejemplo y en qué aspectos debe mejorar? ¿Se forma suficientemente a las redes?

Luis Badrinas.- La banca española es un buen ejemplo en eficiencia, acceso al cliente y en accesibilidad de este a toda la oferta de productos del banco de una forma simple y fácil. Eficiencia porque ha sabido adaptar los productos de ahorro a la eficiencia de los márgenes de los productos financieros. Accesibilidad porque llega muy fácilmente al cliente y el cliente tiene gran facilidad de contratar por los múltiples accesos que la banca ofrece, desde su red de oficinas, cajeros – ATMs -, banca telefónica o Internet.
La distribución bancaria está captando el 70% de los seguros de Vida y está incrementando su presencia en seguros No Vida y Salud.

P.-¿Se forma suficientemente a las redes?

Luis Badrinas.- La formación siempre es necesaria y quizás nunca sea suficiente, por ello insistir en que se continúe invirtiendo en ello.

P.-¿Cuáles son, a su juicio, los modelos de los que debe tomar nota la Bancaseguros de nuestro país?

Luis Badrinas.- Como decía, yo creo que la banca debe continuar con la formación específica en seguros, fiscalidad, etc, y volverse a posicionar en unos buenos niveles de confianza hacia sus clientes a través de mayor transparencia en la distribución de cualquiera de sus productos.
Aun así, podemos aprender de alguno de los modelos de nuestros países vecinos, como el de Francia, un modelo donde coexisten los diferentes canales de distribución sin conflictos.

P.- La banca, fuerte en Vida y Multirriesgo Hogar, ha puesto su vista en otros seguros No Vida en los que arañar cuota de mercado. ¿Cuáles son los negocios aseguradores en los que tiene mayor potencial de crecimiento? ¿Y en lo que menos?

Luis Badrinas.- Según datos del Ministerio de Industria, el tejido empresarial español está básicamente constituido por micro, pequeñas y medianas empresas, con un censo de aproximadamente 3,2 millones. Las Pymes constituyen el 99,88% de las empresas, de las que el 78,8% están en Servicios y el 24% en el Comercio. Además, las Pymes ocupan a un 63% de los trabajadores de nuestro país.
Algunos bancos ya están focalizando sus estrategias de negocio a estos segmentos con la vuelta del crédito y, como consecuencia, unas mayores perspectivas de crecimiento.
Quizás donde menos potencial tiene es en el Automóvil ya que es donde menos valor puede generar al cliente.

P.- A su vez, agentes y corredores quieren ganar cuota de mercado en Vida, ¿cómo deben competir con la banca para lograrlo?

Luis Badrinas.- La Mediación es el canal tradicional con muchos años de experiencia y, por tanto, con un gran conocimiento del mercado y especialización sobre todo en No Vida, además cuenta con un gran conocimiento de las necesidades del cliente.
A partir de ahí, hay que contar con la formación en aquellos aspectos que requieren una mayor especialización, como es el negocio de Vida y Pensiones, con el fin de poder prestar un servicio de calidad a sus clientes ya que van a demandar cada vez más la cobertura de sus necesidades de previsión de cara al futuro.
Es importante que el mediador realice un estudio del cliente donde detecte las necesidades a la edad de jubilación, para poder mantener su nivel de vida actual, y a partir de ahí elabore un plan financiero durante su vida laboral que complemente la pensión estatal.

EL 'INTERNATIONAL BANCASSURANCE FORUM', UNA GRAN OPORTUNIDAD

P.- Por último, ¿qué espera del ‘International Bancassurance Forum’ que se celebra mañana?

Luis Badrinas.- Pues creo que es una grandísima oportunidad tener un panel de expertos internacionales que va a discutir acerca de legislación, prácticas de gobernanza, análisis de los diferentes mercados en el mundo, y revisión de las diferentes estrategias en los distintos mercados. También se analizará la relación con el cliente, información y transparencia.
Es el primer evento que se celebra en España y contamos con ponentes de firmas de primer nivel y también con el apoyo del Ministerio de Economía, a través de la Dirección General de Seguros. La agenda se ha construido pensando en generar un debate serio y riguroso, y se divide en tres partes.
La primera recoge el tema normativo y análisis de mercados. Revisará las normas de buen gobierno, aspectos jurídicos y técnicos relacionados como el marco regulador, las directivas de distribución, MIFID, PRED´s, IMD1 y MD2 en especial en materia de Bancaseguros,derechos de consumidores de productos de seguros, financieros y protección de datos. Se hará también un análisis sobre las estrategias globales y los retos del futuro. En esta primera parte intervienen Flavia Rodríguez-Ponga, directora general de Seguros y Fondos de Pensiones; Javier Urbano, socio de Garrigues, y Sofía Delgado Mendes, socia de KPMG Corporate Finance.
En la segunda parte se revisarán las distintas estrategias de Bancaseguros en el mundo y los retos del futuro. Contamos con Thierry Campet, Head of Strategy and Governance de ZURICH SANTANDER INSURANCE AMÉRICA; Sujoy Ghosh, European Head of Bancassurance de ING NATIONAL NEDERLANDEN; Robin Buijs, CEO de ING NATIONAL NEDERLANDEN ESPAÑA; Antonio Trueba, CEO de VIDACAIXA; Pablo Mongelos, CEO de SEGUROS LAGUN ARO, Grupo Laboral Kutxa; Jean-François Gasc, Management Consulting Lead for Insurance en Accenture FS EALA, y con Andrea Battista, Bancassurance Expert and former CEO de AVIVA ITALY.
La tercera y ultima parte se focaliza en los clientes. Se revisarán los distintos modelos y estrategias de relación con los clientes, modelos de CRM, Big Data, especialización, plataformas de servicio, respeto a la normativa de competencia y modelos de convivencia de distintos canales. Contaremos con Ignacio Eyries, CEO CASER, Glenn Lottering, senior director Oracle Global Insurance; Eduardo Ramírez, socio de Cuatrecasas y Javier Valle, CEO Vida y Pensiones de ZURICH en España.
Creo que es una grandísima oportunidad de que profesionales del sector asegurador, financiero y de servicio participen en este magnífico evento.
¡No se lo pueden perder!