Su intervención dio paso a una serie de talleres, uno de ellos centrado en los aspectos que diferencian a los vendedores grandes de los mediocres. La mesa redonda sobre este tema estuvo precedida por la intervención de Víctor Küppers, profesor de Marketing y Dirección Comercial. Küppers comenzó aludiendo a la importancia de saber gestionar el optimismo y de cómo todos transmitimos, subrayando que, en su opinión, “la diferencia entre los grandes y los mediocres está en lo que transmiten; hay personas que se mueven por la vida a 30.000 por hora y otras que van fundidas; los vendedores vivimos de lo que transmitimos, por eso hay que ser capaces de enamorar; cuando uno se enamora se vuelve menos sensible al precio”. En este sentido, añadió que lo que enamora es “la forma de ser: un vendedor que pierde el ánimo lo ha perdido todo”. En este punto ofreció referencias que, incluso en una situación complicada como la que vivimos, pueden ayudar a mantener el ánimo: una es la automotivación, para lo que se necesita tener claro qué es lo importante; otro aspecto que ayuda es la proactividad porque “la peor enfermedad que podemos tener es posicionarnos en el valle de las escusas, pues este es el camino que lleva al fracaso”. Asimismo, indicó que hay dos tipos de personas: las que luchan y las que lloran; las que se quejan y las que se pelean”, por eso, dijo, “hay dos opciones: llorar o espabilarse”. También indicó que “si no tienes ilusiones hay que buscarlas, pues no llegan solas”. Y concluyó indicando que “las personas no podemos elegir las circunstancias pero sí las actitudes”.

"ZOMBIS, TURISTAS Y CAMINANTES"

La sesión de cierre del Congreso estuvo a cargo de Manuel Pimentel, mediador de conflictos y Defensor del Asegurado de ARAG, que hizo una clasificación de las personas en tres tipos: los “zombis”, son aquellas personas que se dejan llevar y no tienen alegría, en nuestra sociedad son el 60%; los “turistas”, son los que hacen las cosas sin implicarse con su entorno, conocerlo y disfrutarlo, el porcentaje se sitúa en el 35%; los “caminantes”, saben que en la vida hay etapas dulces y etapas duras, su filosofía es la planificación, son el 5% de nuestra sociedad. Tras realizar esta clasificación indicó que nos encontramos ante un cambio de era, lo que significa que “sufriremos la incertidumbre que conlleva esta tipo de cambio. En este momento el factor de adaptación es más importante que la fuerza”. Esto suena muy bien, pero ¿cómo nos podemos adaptar? Pimentel dejó claro que hay que recurrir y mezclar dos cualidades del ser humano: el talento y la inteligencia. El talento se le atribuye a las personas que hacen las cosas especialmente bien; la inteligencia se corresponde con las personas que tienen la capacidad de construir alternativas y eligen la adecuada. “En nuestra sociedad, ha triunfado el talento, pero ahora lo importante es la inteligencia, saber elegir de forma correcta. Lo que hoy estamos viviendo es el resultado de decisiones erróneas, pues una decisión es algo que determina el camino”, a lo que añadió que “el talento siempre hace falta”.

PERSONAS EN LAS QUE CONFIAMOS

Sobre si los mediadores son prescindibles, fue rotundo: no, “son imprescindibles porque aportan valor. Cada día necesitamos más asesoramiento y que este nos llegue de personas en las que confiamos”. Sin embargo, llamó la atención sobre el valor, destacando que “no hay valor fijo, hay valor en evolución; hay que trabajarlo, hacer discursos sólidos y que se perciba que es una relación en la que las dos partes ganan”.

También abogó por la transparencia, apuntando que “vienen tiempos en los que esta va a ser fundamental y conlleva confianza”. En este sentido, dijo que el mediador debe ser socio estratégico de su cliente y que no “pueden ser zombis”.

Antes de concluir, indicó que "nos encontramos viviendo momentos graves, que no sabemos dónde van a terminar; donde hay pánico es muy importante la actitud”: Por ello, recomendó alejarse del pesimismo y luchar. Lo que a nivel individual podemos hacer es luchar “por nuestras familias, por nuestras empresas y porque nuestra sociedad sea mejor”.

La clausura de las jornadas de trabajo llegó con las intervenciones de José Mª Campabadal, presidente del Consejo General; José Mª Castellanos, presidente del Colegio de Burgos y director del Congreso; Laura Pilar Duque, subdirectora de Ordenación de Mercado de la DGSFP; y Juan Vicente Herrera, presidente de la Junta de Castilla y León.

En las sesiones de trabajo también se abordaron los siguientes temas: “Fusiones y adquisiciones: ni contigo ni sin mí”; "Vendedores de seguros: la diferencia entre los grandes y los mediocres”; “El dilema de la sucesión familiar: personas y negocio”; y “Cómo obtener rendimiento profesional de los nuevos modelos de comunicación”.

Las conclusiones del X Congreso Nacional de Agentes y Corredores de Seguros las leyó José Luis Nieto, presidente del Colegio de Mediadores de Madrid.

Por la tarde se celebró un concierto, en el Teatro Principal de Burgos, a cargo del Orfeón Donostiarra y, con posterioridad, una cena de gala barroca, en la Plaza Santa Teresa de Lerma.

CRÓNICAS DEL 'X CONGRESO DE AGENTES Y CORREDORES':

Previa y 'II Foro Ibérico del Seguro'
Primera jornada
Segunda jornada