Al hilo de este nuevo perfil del cliente y de unos esquemas de distribución distintos, sobre todo los que están asociados a Internet, los mediadores “tendrán que analizar muy bien cómo orientarse hacia los cambios en los consumidores. “Los mediadores tendrán que utilizar esas mismas herramientas en su provecho. Y para algunos de ellos, en lugar de ver este hecho como una amenaza o que puede ir contra su negocio, sería mejor que se adaptaran a utilizarlo ellos también”, añade.

Apunta, además, que el mediador debe tener “muy claro que su valor principal es el trato y el asesoramiento personal”. “Posiblemente –reflexiona- en estos años antes de la crisis, en los que ha habido mucho negocio y crecimiento se haya perdido algo. La venta era fácil, casi como despachar seguros. Hay que volver a ganar al cliente, estar pendiente de él”. Desde su punto de vista, el cliente considera al mediador una persona “de total confianza” y esto “se lo tiene que volver a ganar porque en ciertos casos se ha perdido”.

Reconoce, por otro lado, que a medida que la crisis va durando “es evidente que se van deteriorando más las cosas”. “Sin embargo, el sector es sólido y solvente y tiene músculo para aguantar. Pero si esto sigue alargándose seguirá afectando a los resultados”, apunta.