‘ACTUALIDAD ASEGURADORA’ (en adelante ‘A.A.’).- ¿Cuál es su valoración de los dos años que ha pasado como presidente de FECOR?

TOMÁS RIVERA.- Si nos atenemos a los resultados, la valoración tiene que ser necesariamente positiva. Nada más iniciar el mandato, presenté al Pleno de la Federación, para su discusión y aprobación, nuestro conocido Plan 14+, que marcaría la estrategia a seguir en el periodo 2014-2016. El Plan  ha sido nuestra hoja de ruta y me siento muy contento al comprobar que hemos actuado sobre los 14 puntos que lo componen, con mayor o menor grado de desarrollo en función de las prioridades. Es decir, hemos cumplido lo que nos propusimos.
A modo de resumen, me gustaría hablar sobre alguno de esos puntos que han sido básicos en nuestra gestión durante el mandato que acabamos de terminar:
- Hemos realizado un trabajo, firme y sostenido, en aras a la unidad de la Mediación, colaborando estrechamente con ADECOSE, CONSEJO GENERAL y E2000 ASOCIACIÓN en aquellos temas de verdadero interés para nuestro colectivo profesional. La candidatura de consenso para la nueva etapa de nuestra patronal AEMES, el importante impulso aplicado al proyecto EIAC (que ya es una realidad, como quedó demostrado en la jornada que organizamos el 18 de febrero pasado, en Madrid), las negociaciones para encontrar una postura común en los nombramientos de mediador, la labor conjunta en el Grupo de Trabajo y en la Junta Consultiva de la DGSFP y la celebración de encuentros periódicos entre nosotros para seguir detectando oportunidades de colaboración y unidad; estos son un claro ejemplo del cumplimiento de este punto de nuestro Plan.
- Hemos organizado dos Congresos, el IV en Santander y el V en Valladolid que, sincera y humildemente, creo que han sido una referencia sectorial, batiendo records de participación y contando con contenidos que resultaron muy interesantes e innovadores para los asistentes. Todo ello combinado con una organización impecable a juzgar por los comentarios y las numerosas felicitaciones que recibimos.
En este periodo, hemos conseguimos incorporar tres nuevas asociaciones: FUSSION BROKERS, EUSKALBROK Y EL GRUPO hiB.
- Iniciamos una ronda de contactos con las compañías y entidades que componen nuestro Grupo de Apoyo para mejorar en lo posible el aprovechamiento mutuo de las relaciones que el grupo otorga y también para potenciarlo. El resultado es que terminamos el mandato 2014-2016 con 14 nuevas entidades adheridas a este importante grupo.
- En el ámbito de la Responsabilidad Social Corporativa, nuestra marca “Corredor Solidario” ha logrado hacer crecer enormemente el número de participantes en la acción “Queridos Reyes Magos”; 500 niños en 2014 y 600 en 2015 recibieron sus regalos de Reyes gracias a esa elevada participación e implicación de corredores, compañías, equipo de la DGSFP...en fin, “Queridos Reyes Magos” se está convirtiendo ya en una acción de todo el sector asegurador.
Sin salir de este ámbito, y coincidiendo con los Congresos de FECOR en Santander y Valladolid, organizamos la I y II edición del Partido de Fútbol Solidario del Seguro, cuya recaudación fue a parar a dos fundaciones de las zonas que acogieron los congresos; una (AMPOS) para conseguir becas de comedor para niños cuyas familias se encuentran en situación económica precaria y la otra (FUNDAMAY) destinada a ayudar a ancianos que se encuentran solos y necesitan cuidados.
- Hemos puesto en marcha el proyecto de Cartas de Condiciones para miembros de FECOR, que fue presentado al sector en diciembre de 2014. Durante 2015, iniciadas las negociaciones a finales de febrero, hemos conseguido la adhesión de MARKEL, ASEFA, METLIFE, ARAG, DAS, FIATC, BERKLEY y SANITAS.
- Fruto del contacto con las compañías y entidades del Grupo de Apoyo, creamos “A debate con Corredores”, jornadas de debate entre entidades y corredores/corredurías sobre diferentes temas de interés sectorial. Hasta la fecha hemos celebrado 3: “Los Cambios de Posición Mediadora”, “El valor estratégico del ramo de salud en las carteras de los corredores” y una tercera sobre diferentes temas abordados en el V Congreso de FECOR (tratamiento de clientes comunes del corredor y las compañías, baremo, situación del ratio combinado, relaciones compañía/corredor...).
- Fruto de nuestro compromiso, lanzamos una “Guía de Cumplimiento” para que todas las corredurías de la Federación se adaptasen rápidamente a las exigencias del nuevo Código Penal y la pusimos inmediatamente a disposición de todos nuestros miembros.
- En nuestro V Congreso anunciamos la creación de un Protocolo de Tratamiento de Datos de clientes comunes entre aseguradoras y corredores. La iniciativa obtuvo el respaldo de las instituciones y asociaciones representativas de la Mediación presentes en el mismo, con las que ya hemos iniciado contactos para consensuar sus términos y hacerlo sectorial partiendo de un borrador de trabajo que les presentaremos en la segunda quincena de marzo.
En fin, creo que nadie podrá dudar de que el trabajo realizado en estos dos años ha sido ingente y ha producido resultados. Aún así, siempre hay que dejar sitio a la autocrítica y al margen de mejora que sin duda tenemos por delante. Aprender de los errores para hacer mejor las cosas forma parte de mi manera de entender la vida y, entre otras cosas, a ello me aplicaré en el nuevo mandato.

 

‘A.A.’.- En febrero ha sido reelegido como presidente para los próximos dos años, ¿qué objetivos se ha fijado para este período?

tomas-rivera-fecor-2TOMÁS RIVERA.- El primer objetivo consiste en la creación de un nuevo plan bianual, Plan 16+, que elaborará y hará suyo el Pleno de la Federación. Por respeto al Pleno no me voy a extender mucho en la respuesta hasta que no se discuta y apruebe el Plan. No obstante, puedo adelantar que tecnología e innovación, para facilitar la adaptación de nuestros corredores y corredurías a esta era digital que viene como un tsunami; formación y servicios, gestión empresarial de nuestras corredurías, EIAC, la transposición de la IDD, impulsar aún más la unidad de acción de la mediación y crecimiento de la Federación serán puntos claves en la propuesta que la nueva Junta realizará al Pleno para configurar ese Plan 16+ al que antes me he referido.

Cinco razones para ser prioritarios con las compañías

‘A.A.’.- ¿Cómo valora la relación y el apoyo recibido de las compañías?

TOMAS RIVERA.- Permíteme que recuerde una frase que en cierta ocasión pronuncié en una entrevista: “Entre decir que se apoya al corredor y apoyarle de verdad hay un trecho que no siempre se cubre”.
La relación con las compañías ha de basarse en un respeto mutuo a la posición que cada uno ocupa. Por ello, es necesario que aquellas que apuesten por un canal profesional de distribución, como somos los corredores y corredurías de seguros, lo hagan desde el convencimiento del valor añadido que les aporta. Profesionalidad, seriedad, cercanía con el cliente, independencia y garantía de buen servicio son cinco razones más que suficientes para que nuestro canal sea prioritario para las aseguradoras que quieran distribuir sus seguros de manera seria y profesional.
Por la parte que nos toca a los corredores, recordaré otra frase que alguien me enseñó cuando empezaba en esto. “Si quieres tener éxito como corredor de seguros, cuida de tu cliente pero también de tu proveedor “ (en nuestro caso las compañías).

 Altas y bajas

‘A.A.’.- Antes de las elecciones salieron tres asociaciones de FECOR, ¿por qué se produjo esta salida? ¿Qué argumentaron?

 

TOMÁS RIVERA.- Por respeto a esas tres asociaciones (con las que conservamos una buena relación) y también a las cuestiones internas no debo contestar a esta pregunta. En todas las organizaciones se producen altas y bajas y no suelo ver, cuando las bajas afectan a los demás, que se publiquen y mucho menos que se pregunte por las causas de las mismas. Creo que FECOR y las asociaciones que entran o salen de nuestra Federación tenemos el mismo derecho a esa intimidad que en el caso de otras organizaciones se respeta, como es lógico.

 

‘A.A.’.- ¿Qué supone esto? ¿Qué cambia?

TOMÁS RIVERA.- Una baja nunca es buena noticia para ninguna organización. Como antes dije, hay que tomar nota de los hechos que se dan, aprender de los errores y también de los comportamientos humanos que rodean a la relación que se produce en cualquier colectivo y mejorar aquellos  aspectos que puedan conducir a una mayor estabilidad.
En FECOR no sobra nadie y siempre tendremos la mano tendida para aquellas asociaciones/organizaciones que quieran sumar en defensa del colectivo de Corredores y Corredurías, en especial del pequeño y mediano corredor que es mayoritario en nuestra Federación. Y la tenemos tendida para los que nunca han estado pero también para los que en algún momento estuvieron, porque no perdemos la esperanza y trabajamos con ahínco para intentar recuperarles. Todos somos necesarios en la lucha diaria por la supervivencia de nuestro colectivo profesional.

 

‘A.A.’.- ¿Qué argumentaría cuando se dice que hay más asociaciones que han pasado por la Federación y han salido que las que pueden entrar como nuevas?

TOMÁS RIVERA.-  La verdad es que no me he parado a hacer las cuentas en este sentido pero... argumentaría en positivo. Si han pasado tantas asociaciones es porque FECOR representa, sin duda, el elemento aglutinador de las organizaciones/asociaciones de Corredores y Corredurías. 20 años de existencia dan para muchos avatares, para muchas idas y venidas....
En línea con la respuesta anterior, debemos aplicarnos a la tarea de “retener” mejor. Y para ello quizá debamos replantearnos aspectos estructurales, estatutarios y de gestión sobre los que el pasado puede aportarnos interesantes conclusiones para seguir mejorando nuestro funcionamiento interno.

 

Perfiles e intereses diferentes

A.A.’.- ¿Por qué FECOR no acaba de ‘cuajar’ como ente aglutinador de todas las asociaciones? ¿Acabará desapareciendo?
 
TOMÁS RIVERA.-
¿Desaparecer una Federación que el año que viene cumple 20 años? (sonrisa). Al contrario, la seguiremos potenciando y seguirá creciendo. Como se dice dentro y fuera de nuestra organización “SI FECOR no existiera habría que inventarlo”.
He de reconocer que la tarea de aglutinar a “todas las asociaciones” es muy complicado. En primer lugar, porque hay muchísimas asociaciones. En segundo, porque los perfiles e intereses son diferentes. Y en tercero, porque las asociaciones las dirigen personas y nosotros somos una Federación de Asociaciones que, a veces, también se ve afectada por la parte personal de las relaciones asociativas, que no siempre es sencilla.
Dicho esto, estamos fuertes, con ganas y con posibilidades de seguir creciendo. Al final, esto es como mantener una cartera de seguros. Hay que procurar que la nueva producción sea superior a las anulaciones. Y, aun lográndolo, trabajar con ahínco para que las bajas se reduzcan a la mínima expresión. Conseguir “fidelizar” mejor a los que tenemos dentro, a pesar de que logremos seguir captando nuevos socios.

 Adaptación a los cambios

‘A.A.’.- ¿Cuál es su opinión sobre la situación actual de los corredores y corredurías de seguros?

TOMÁS RIVERA.- Esta pregunta daría para una entrevista monotemática. Trataré de resumir la respuesta indicando que si algo ha caracterizado a nuestra profesión en las cuatro últimas décadas es la capacidad de adaptación a los cambios.
Dos leyes de mediación, la era de los canales directos en los 90, la aparición del concepto de “multicanalidad”, constantes previsiones agoreras sobre nuestro futuro como colectivo profesional, una crisis económica brutal que ya dura más de ocho años, el impacto del vertiginoso descenso de las primas medias, los nuevos hábitos de compra de los clientes, la evolución de internet y..... aquí seguimos.
Ahora nos toca adaptarnos a una nueva directiva, que hará nacer otra ley de mediación. Ello coincide con una era digital que requiere también de todos nuestros esfuerzos para gestionar el cliente del siglo XXI de forma diferente a como gestionábamos el cliente del siglo XX.
En definitiva, entorno legislativo cambiante y nueva era tecnológica, junto a la necesidad de gestionar nuestras corredurías con un criterio cada vez más empresarial para mejorar su rentabilidad, son algunos de los retos más importantes que tenemos por delante.
Estoy convencido de que los superaremos, aunque para ello tengamos que transformarnos y actuar cada vez mas unidos en defensa de los intereses. Nuestra profesión tiene mucho futuro si somos capaces de adaptarnos a los cambios. Y lo haremos, sin duda.

 

‘A.A.’.- Hace tiempo que se mantiene que el número de corredores y corredurías que hay en nuestro es muy elevado, ¿cuál es su opinión en este sentido? ¿Importa ser pequeño o grande?

tomas-rivera-fecor-3TOMÁS RIVERA.- Más que ser pequeño o grande lo que importa es ser rentable, si bien es cierto que los estudios de mercado de la Mediación apuntan a que la rentabilidad está directamente relacionada con el tamaño.
Hace varios años se venía anunciando un proceso de concentración de los corredores y corredurías que sigue sin producirse, al menos como se esperaba que se produjera.
Lo cierto es que proliferan los movimientos de integración en fórmulas como las A.I.E. o la mercantilización de asociaciones que históricamente tenían un perfil puramente institucional. Esto significa, desde mi punto de vista, que se está produciendo una concentración lenta, sin prisa pero sin pausa, en torno a un concepto diferente del que se preveía.

 

‘A.A.’.-  ¿Cómo les está afectando la globalización que se ha producido a través de internet?

TOMÁS RIVERA.- Si lo consideramos como un reto/oportunidad en lugar de como una amenaza, nos acabará afectando positivamente puesto que nos habremos adaptado a una nueva situación que es imparable y no tiene vuelta atrás.
A partir de aquí, cada corredor/correduría tiene su modelo de negocio y las habrá más o menos afectadas. Pero que a todos nos afectará tarde o temprano está bastante claro. El reto es, como digo, conseguir que nos afecte positivamente en las relaciones con nuestros clientes y en las cuentas de resultados.

 

Estoy convencido de que superaremos situación actual de los corredores y corredurías de seguros, aunque para ello tengamos que transformarnos y actuar cada vez mas unidos en defensa de los intereses. Nuestra profesión tiene mucho futuro si somos capaces de adaptarnos a los cambios. Y lo haremos, sin duda

‘A.A.’.- ¿Qué cambios están percibiendo ustedes tanto en sus clientes cómo a nivel social?
 
TOMÁS RIVERA.-
En general, podría señalar que los hábitos de compra cada vez son más “omnicanales”. Es decir, nuestros clientes cada vez más tienden a relacionarse con nosotros por diferente canal en función de la gestión que necesiten realizar o el producto que quieran contratar. Podemos interactuar con ellos de forma presencial, por teléfono, por correo electrónico, mediante la web o por videoconferencia.
Por ello, la estrategia de omnicanalidad de cada corredor o correduría deberá adaptarse a lo que su modelo de negocio y el perfil de su clientela demanden.

 

‘A.A.’.- ¿Qué retos profesionales tienen de cara al nuevo cliente y a la sociedad?

TOMÁS RIVERA.- De cara a la sociedad, comunicar más y mejor lo que somos como sector. Un sector como el asegurador, que resuelve 50 millones de incidencias al año, debería tener un mayor reconocimiento social. Y para ello es necesario comunicar a la sociedad lo que hacemos por ella.
Ante el nuevo cliente, creo que el reto de los corredores sigue siendo diferenciarnos de otros canales haciendo ver nuestras ventajas y esto también tiene mucho que ver con la comunicación. Es fundamental poner en valor nuestra figura como asesores expertos y globales de seguros que estamos SIEMPRE de parte del cliente.

 

‘A.A.’.- ¿Cómo se están adaptando las aseguradoras?

TOMÁS RIVERA.- Creo que el sector, en general, tiene mucho recorrido aún para adaptarse a los nuevos tiempos, aunque todos los que formamos parte del mismo estamos invirtiendo tiempo, esfuerzo y dinero en esa imprescindible adaptación a la nueva era que nos toca vivir y que evoluciona a toda velocidad.

Tenemos la mano tendida

‘A.A.’.- ¿Se plantea volver a proponer la incorporación de algunas de las que salieron hace años? ¿Lo considera posible?
 
TOMÁS RIVERA.-
Por supuesto. He dicho, en una de las respuestas  que tenemos la mano tendida para las que nunca han estado; pero también para las que un día estuvieron en la Federación. Y en esta línea hemos trabajado durante el anterior mandato y lo seguiremos haciendo con fuerza en el actual. Las necesitamos a todas porque, como dijo la Madre Teresa de Calcuta: “Usted hace lo que yo no puedo. Yo hago lo que Usted no puede. Juntos podemos hacer grandes cosas”.

 

DE FORMA ORDENADA Y CONSENSUADA

‘A.A.’.- ¿Cómo afectan las salidas a la representación en AEMES? ¿Qué harán en este sentido?

TOMÁS RIVERA.- En la actualidad, nuestro representante en AEMES pertenece a una de las organizaciones que han causado baja en la Federación y, por tanto, de forma ordenada y consensuada con el presidente de la Patronal, procederemos a su sustitución como parece lógico.

Nueva estructura de Junta

Tomás Rivera contará con la siguiente nueva estructura de Junta, que integrará tres Vicepresidencias establecidas por áreas de trabajo:

- Vicepresidencia de Relaciones Institucionales y Observatorio de Prácticas de Mercado: Maciste Argente, Presidente de APROCOSE
- Vicepresidencia de Planificación y Finanzas: Silvia Manjón, Presidenta de ANACOSE
- Vicepresidente de Innovación y Tecnología: Alberto Ocarranza, Presidente de HiB
- Director Gerente: Jorge Campos Moral

Junta-FECOR

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