También mencionó que las estrategias de venta para los mercados de estratos medio y bajo son incipientes, lo que acaba reafirmando la idea errónea de que los seguros de vida están diseñados exclusivamente para personas de gran poder adquisitivo. En Estados Unidos, uno de cada cinco intermediarios de seguros tiene una tableta digital, aspecto que invita a que desde las compañías de seguros se innove a través de canales como las redes sociales y skype, para hacer mucho más accesible la información.

Por su parte, Sam Gutterman, director Actuarial de Pricewaterhousecoopers, puso de manifiesto durante su exposición sobre administración de gastos en las compañías de seguros de vida, que solo puede ser estructurada en el marco de una estrategia comercial determinada (con múltiples objetivos) y la comprensión de la sensibilidad al precio del mercado. Estos factores deben ser comprendidos para realizar un análisis efectivo de gastos, con el fin de generar un mapa de ruta para un uso eficiente de los recursos.

BANCASEGUROS EN LATINOAMÉRICA

Federico Juan, partner de Banca&Seguro, realizó un análisis comparativo del mercado de bancaseguros en América latina, para lo cual comenzó por definir dicho canal como cualquier tipo de seguro provisto o comercializado desde un banco, acompañado de un conjunto de estrategias que aseguradoras y bancos adoptan, de cara a operar de forma integrada y con un objetivo común.

Explicó que las coberturas simples y estandarizadas han sido la clave del éxito del canal en mercados desarrollados y que en pólizas de Vida, Brasil cuenta con uno de los programas de bancaseguros más grandes y robustos en el mundo, con el 72,6% de la participación regional. Le siguen México, Argentina, Chile, Perú y Colombia.

También afirmó que para impulsar este canal, es necesario explotar las redes de distribución bancaria ya establecidas, apostar por la diversificación de productos y aprovechar el incremento en el nivel de bancarización en la región.

El broche final lo puso Germán Aguado, director de Canales Alternos del Grupo NACIONAL PROVINCIAL, dijo que el seguro de vida en México no es deducible, y, por lo tanto, no es acumulable. Así mismo, las primas de seguro de vida individual no pagan IVA.

Reveló que en México existe un portafolio amplio de productos disponible en bancaseguros, que incluye planes de protección, ahorro y universales. Una de las estrategias más utilizadas es empaquetar los planes para realizar un proceso de venta mucho más sencillo. Concluyó afirmando que es muy importante que el agente de seguros genere cercanía con el cliente, dándole sentido a la compra de la póliza; se vuelva un asesor patrimonial del comprador y además ofrezca una garantía de cobertura.