Pregunta.- ¿A qué responde su visita a nuestro país? ¿Qué percepción tienen tanto en el ámbito asegurador como económico?

Dominic Burke.- La razón es lanzar formalmente MARCH JLT. Hemos venido para celebrar esta asociación y para asegurarnos de comunicar nuestro mensaje a los mercados de valores y a nuestros clientes. Esta asociación nace con la finalidad de ayudar a las empresas españolas a ampliar sus propias capacidades para realizar transacciones e invertir en el extranjero y que sean capaces de asegurar sus riesgos de manera adecuada. Realmente es la celebración de la puesta en marcha de lo que para JLT es una parte muy importante de la estrategia en Europa y para la red de marca compuesta por corredurías de seguros dominantes e independientes en toda Europa.

‘P’.- ¿Qué les decidió para comprar el 25% de MARCH UNIPSA, ahora MARCH JLT?

Dominic Burke.- Realmente hay pocas firmas de calidad en las cuales podría invertir JLT, y conocíamos desde hace años a la familia March. Cuando pensamos en quién podríamos invertir en España, para nosotros fue fácil la respuesta y elegir a Banca March. Pero, obviamente, tuvimos que hablarles de manera estratégica, como el hecho de que invirtamos en sus negocios. Para nosotros el precio era atractivo, por ello quisimos sumarnos a ellos y nos sentimos muy contentos, orgullosos y honrados de que se nos permitiera convertirnos en una parte de Banca March en España. Creo que es una relación muy estratégica y valiosa; sé que va a prosperar durante años.

Mark Drummond.- Estamos tratando de establecer una red mundial; ya hemos logrado tener la segunda posición en la red global de corredores a nivel mundial gracias a la mezcla de las operaciones propias de la compañía y a las relaciones gestionadas, pero hemos tenido un gran hueco a cubrir en Europa continental. En los últimos dos años hemos tratando de reducir este problema creando joint ventures con una participación minoritaria en los principales líderes del mercado de intermediación en las mayores economías de Europa.

En España, es cierto que teníamos un negocio, pero era pequeño y no había crecido como JLT en otras partes del mundo, por lo que ya no era representativo. Necesitábamos encontrar una solución mejor. Por eso, como ha dicho Dominic, desde el principio cuando nos enfrentamos con el reto de seleccionar un socio, no hubo otro al que quisiéramos mirar que a UNIPSA.

Dominic Burke.- También es importante para nuestro grupo que el socio tenga la cultura y el comportamiento adecuado que representan a ambas empresas. Valoramos la forma en que queremos que se comporte una empresa y para nosotros el cliente está en primer lugar. En UNIPSA, ahora MARCH JLT, vemos una absoluta alineación con esa cultura. Ahora podemos ofrecer los recursos y habilidades técnicas, las demandas geográficas y la representación, además de darles a los clientes la opción que necesitan en estos tiempos difíciles, tanto en el ámbito económico como político.

‘P’.- ¿Qué visión se tiene del Seguro cuando se cuenta con presencia en 130 países?

Mark Drummond.- El mercado actual es bastante volátil y no se puede decir con certeza si se trata de un mercado blando o duro, ya que se han producido durante los últimos dos años reclamaciones muy importantes por catástrofes naturales. También hay evidencias de que los seguros son cada vez más caros y la capacidad escasa. Sin embargo, generalmente nos encontramos en un mercado global, que está experimentando una sobre-capacidad; hay mucho capital en el mundo que busca una rentabilidad razonable y el mercado de seguros representa un margen de riesgo, un riesgo de retorno que se materializa en el entorno de bajos tipos de interés que existe en la mayoría de las inversiones. Esto significa que los precios siguen siendo en general suaves y la capacidad abundante. Nosotros como corredores, y en nombre de los clientes, tenemos que ser capaces de negociar con la máxima eficacia y obtener el máximo rendimiento del mercado en casi todas las clases de negocios, salvo donde -como ya he dicho- hubo experiencias de reclamaciones específicas.

Dominic Burke.- Hay que recordar que en el mercado de seguros mundial hay diferentes focos de capital. Hace cinco o diez años estaban el mercado de Londres y los mercados internos, pero ahora tienes capital sustancial para entrar en las regiones; un ejemplo es América Latina. Esto no se podía imaginar hace cinco años, debido al nivel de riesgo que había, sin embargo, ahora se puede permanecer en el mercado interno de la región.
Parte de la estrategia de JLT ha sido la expansión geográfica centrada en los clientes y de ahí que apostemos por tener presencia en todo el mundo para cubrir sus necesidades. Por ello, apoyamos la relación de MARCH JLT y nuestros clientes internacionales: debemos tener la capacidad de servirles en cualquier parte del mundo donde quieran invertir. Hay que fijar el precio del riesgo y su complejidad, eso sí siendo muy cuidadosos debido a los nuevos mercados de capitales. Debemos tener experiencia sobre el terreno para asegurarnos que nuestros clientes estén debidamente protegidos. Esta es una dinámica internacional creciente en los corredores de seguros.

‘P’.- ¿Qué zonas geográficas tienen mayor interés y cuál es su plan estratégico de expansión a largo plazo?

Mark Drummond.- Tenemos operaciones propias en 33 países; si se agregan los negocios conjuntos y las relaciones comerciales exclusivas, se cubren 59 países. Estamos en las economías más importantes y en aquellas con gran potencial de desarrollo a nivel mundial. Nos hemos estado enfocando con fuerza en Asia Pacífico y en América Latina, y hemos tenido una estrategia de desarrollo en estos países. También hemos apostado por las economías en desarrollo, como Europa del Este, a pesar de que su crecimiento es algo más lento en la actualidad. Nuestra atención se está volviendo asimismo hacia Oriente Medio, África del Norte e India, entre otros mercados.

Dominic Burke.- Esta expansión geográfica también es un servicio añadido a las necesidades de nuestros clientes. En 2011, aumentamos la plantilla un 8%, pasando de 6.500 a 7.000 empleados. Pero este crecimiento es orgánico, no por adquisición, así que hemos aumentado nuestra rentabilidad en un 12%, sólo por el aumento del 8% de la plantilla. Pienso que nuestra estrategia y el enfoque a la expansión está funcionando, se está ejecutado bien. Por lo tanto, la expansión geográfica y ganar cuota de mercado a nuestros competidores es lo que esperamos de España con MARCH JLT.

‘P’.- ¿Qué evolución está experimentado el concepto de riesgo como consecuencia de la crisis económica?

Dominic Burke.- Enorme ¿Quién habría previsto las consecuencias de lo que hemos experimentado en los últimos cinco años? Cualquier riesgo que se hubiese concebido, nunca se hubiese podido imaginar que desembocaría en la deuda de la crisis financiera que afrontamos hoy. La deuda de esta crisis es importante y la confianza está disminuyendo en todo el mundo. Tal vez el riesgo más grande que tenemos es el de contraparte. Los gobiernos están rescatando a los bancos de todo el mundo y la liquidez se convierte en un problema cada vez mayor. En el Seguro hemos demostrado que tenemos una salud notable. Hemos respondido a catástrofes enormes y podemos estar orgullosos de la riqueza del mercado.

Mark Drummond.- El Seguro seguirá tratando de responder a las necesidades cambiantes y a la percepción de riesgo de los clientes. Los clientes no están particularmente interesados en asegurar de un edificio por valor de 50 millones de dólares, lo que les interesa es que están aumentando sus riesgos de negocios internacionales, la exposición a daños no físicos que tienen un efecto a largo plazo en su negocio.

ESPECIALIZACIÓN, LA MEJOR ARMA

‘P’.- ¿Qué efectos tienen todos estos cambios para los corredores de seguros?

Dominic Burke.- Como el mundo, el Seguro se ha vuelto más complejo. La demanda de nuestros clientes por la especialización ha crecido. La oferta genérica ya no es válida. Se necesita un servicio específico y conocimiento técnico en los sectores que abarcamos. En términos de cómo ha evolucionado debemos decir que es más complejo en la actualidad y, por ello, invertimos mucho en recursos humanos que nos permitan ofrecer a los clientes aquello que necesiten. La oferta genérica ya no sirve. Debe ser concreta, especifica, asociada al riesgo y debe entender la naturaleza de cada riesgo, porque eso es algo que puede cambiar de un mercado a otro o de una región a otra.

‘P’.- Entonces, ¿cómo se tiene que tratar el riesgo y cómo será la evolución de este colectivo?

Dominic Burke.- Ningún Comité de Dirección puede tratar el riesgo como algo aislado a su negocio. Como ejecutivo de una gran empresa, debo tener muy en cuenta todos los días los posibles riesgos a afrontar, y los debo gestionar individualmente. Para JLT y para MARCH JLT es bueno que los clientes sepan el modo que trabajamos y, por eso, cada vez somos más atractivos para los clientes, que nos han situado como su asesor preferido. Por eso estamos ganando cuota de mercado de nuestros competidores, porque no ofrecemos productos homogéneos. Nuestros clientes saben que con nosotros tendrán un servicio específico de asesoramiento de riesgos, con una plantilla por todo el mundo focalizada en darle servicio.

Mark Drummond.- No se trata solo de colocar productos o pólizas de seguros sino de asesoramiento. Lo importante es ofrecer un servicio de asesoramiento complejo y serio a todos los clientes. Ahora somos mucho más reconocidos en el mercado como buenos asesores y no sólo como colocadores de pólizas.

‘P’.- El cobro de honorarios de los brokers, ¿les ayudará a ser más independientes?

Mark Drummond.- En JLT obtenemos un 60% por honorarios y un 40% por comisiones. ¿Eso nos hace más independientes? No creo que sea necesariamente así. Algunos brókers lo serán y otros no, porque los grandes tienen comisiones pactadas con las aseguradoras que no tienen que ver con clientes o riesgos, sino con volumen o con acuerdos concretos. En este sentido, si tienes estos acuerdos no eres muy independiente, porque gran parte de estos ingresos vienen de la mano de la relación que tienes con ellos.

‘P’.- ¿Qué papel deben jugar los seguros y los brókers en la “nueva” sociedad del bienestar que se perfila?

Mark Drummond.- La “nueva” sociedad del bienestar está creciendo más en los mercados emergentes y es en ellos donde se crea riqueza. Es gente que empieza a tener posesiones y piensa en cómo asegurarlas. Y los Gobiernos en esos países no son como los europeos, por lo que los seguros tienen un papel fundamental. La sanidad privada es un fenómeno extraordinario y lo será en países emergentes como China. Los seguros son fundamentales en la salud y la salud lo es en la sociedad del bienestar.

“CON AON O MARSH, UNIPSA HUBIESE PERDIDO SU IDENTIDAD”

‘P’.- ¿Qué diferencia existe entre los brokers de seguros ingleses y los españoles?

Mark Drummond.- Hay una clara diferencia entre los brókers ingleses y los que operan en el mercado londinense; la mayoría de los ingleses que operan regionalmente son muy parecidos a los españoles. Ambos proveen servicio para necesidades locales de sus economías domésticas. Sin embargo, los que operan en Londres dan servicio globalmente porque es un centro financiero global. El bróker español puede ser un jugador internacional pero en el sentido en que vela por los intereses internacionales de las empresas españolas. Mientras que nuestros clientes son compañías japonesas, americanas, españolas, ... que vienen de cualquier parte del mundo.

Asimismo, el mercado de corredurías ha sufrido un proceso de consolidación en los últimos 30 años. Existen tres grandes firmas americanas (AON, MARSH y WILLIS), que son jugadores globales y después JLT. En términos globales somos el número cuatro y tenemos una oferta diferente de producto. Y eso es consecuencia de nuestra estrategia de joint ventures en economías de gran potencial, como la de España. La alternativa para UNIPSA, si se hubiese decidido vender parte a otra compañía, hubiese sido AON o MARSH, pero hubiese perdido su identidad. En este sentido, ellos quieren mantener el control y la soberanía.

En España están las tres grandes y después UNIPSA; detrás de ellos, nada más. Hay que bajar mucho para encontrar un corredor grande, porque hay muchos pequeños, con los que no se pueden hacer economías de escala, que era lo que JLT quería.

“LO INTERESANTE DE LATINOAMÉRICA ES QUE EN CASI TODAS LAS REGIONES SE PUEDE HACER NEGOCIO”

'P'.- ¿Qué supone América Latina para JLT? ¿Qué estrategia están desarrollando en la región?

Domic Burke: América Latina es una parte muy importante dentro de nuestra estrategia. En la región tenemos ahora unas 1.000 personas que trabajan para nosotros y lo importante de la zona para nosotros es que en casi toda ella se puede hacer negocio; por eso hemos realizado importantes inversiones en Chile, Perú, Colombia, Brasil y México. Son, además, países donde están tratando de construir su propia economía interna con mucha rapidez, lo que refuerza su atractivo. Es una de las razones por las que confiamos en ellos y hemos creado, en colaboración con negocios familiares fuertes, iniciativas que están bien posicionadas en cada país y que poseen habilidades y capacidades especiales para tener un importante desarrollo.

Hoy en día somos ya uno de los grandes broker de seguros de retail en Brasil, Colombia y Perú. Y no tengo ninguna duda de que llegaremos al mismo nivel en Chile. Estas economías están creciendo rápidamente, gracias a que se está creando una economía interna fuerte, impulsada por la demanda interna y no promovida solamente por las exportaciones. Si nos fijamos en China, se perciben muchas diferencias entre ambas economías. Suponemos que este crecimiento que se está generando en las economías internas de América Latina continuará siendo muy sostenible, por lo tanto, nuestras perspectivas en la región son muy fuertes. No olvidamos que también hay una parte de América Latina en la que no hemos invertido y que también es una parte interesante. Nuestra intención es seguir apostando por este mercado.

'P': ¿Qué oportunidades de negocio observa su grupo en la región?

Mark Drummond: El crecimiento económico en las potencias más importantes de América Latina nos brinda oportunidades, tanto en No Vida para empresas como en nuestro negocio de aportación de beneficios para empleados y en particular en asistencia sanitaria. La salud se ha convertido en una gran oportunidad en las economías de alto crecimiento y en los mercados emergentes, ya que los gobiernos tratan de avanzar en las fórmulas para lidiar con las necesidades que requiere la atención médica y los individuos que poseen riqueza buscan también la estabilidad en su estilo de vida en el ámbito de la salud. Hay un enorme potencial para nosotros en América Latina y en otras economías de alto crecimiento en todo el mundo.

En los países en los que aún no hemos invertido, principalmente Argentina, Venezuela o Ecuador, tenemos relaciones comerciales con agentes o corresponsales exclusivos, y trabajamos con ellos para dar servicio a sus grandes empresas a través de soluciones que provienen del mercado internacional de seguros o de nuestra propia experiencia como grupo multinacional. Las relaciones que tenemos con estos agentes también nos dan la oportunidad de tener una base desde la cual valorar una posible inversión en colaboración con ellos. Y tenemos un par de proyectos en curso en estos momentos en un par de países en los que podemos plantearnos invertir si las circunstancias lo aconsejan. Mientras tanto estamos disfrutando de las oportunidades de negocio de todos los países importantes de América Latina.

'P': ¿Cómo observan el futuro del mercado asegurador y cómo creen que éste se desarrollará en las diferentes regiones?

Domic Burke: Continuamos viendo un mercado muy atractivo para invertir. En este momento valoramos dos adquisiciones en el ramo de la salud en Brasil y somos optimistas sobre la viabilidad de las mismas. También estamos estudiando otras oportunidades, como es el caso de Argentina, que tiene un gran interés para nosotros. Hace poco visité el país y creemos que tiene muchas y buenas opciones estratégicas, aunque ahora tenemos que analizar cómo podríamos realizar nuestra inversión en ese mercado. Por ejemplo, si pensamos en la relación entre Brasil y Argentina, cada vez se está generando más comercio transfronterizo entre ambos países, lo que hace más evidente que no podamos, ni debamos, ignorar Argentina.

Mark Drummond: Se está dando un fenómeno en América Latina, que es el auge del comercio transfronterizo entre las regiones. La primera vez que miramos hacia América Latina vimos que no necesitábamos que las operaciones en estos países tuvieran que ser con este tipo de negocios. Antes, las comunicaciones venían a través de Londres, pero ahora la relación de nuestras operaciones en la región es importante y es un reflejo del nivel de este comercio transfronterizo en toda la región, que a su vez ha hecho crecer de manera significativa la inversión. Hay muchísimas empresas brasileñas que operan en Argentina por lo que si no se tiene una estrategia para Argentina no se puede tener una estrategia para mirar hacia las empresas brasileñas.

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