BDS.- ¿Cuándo comenzó a trabajar a en el sector asegurador? ¿Por qué eligió este sector?

ENRIQUE FUENTES.- Me incorporé al sector en septiembre de 1978, en la división de Vida de MUDESPA. Pero, más que elegir al sector asegurador, el sector me “acogió” a mí. Ese año estaba buscando trabajo en el ámbito de la industria y me incorporé a  la mutua por  una temporada, hasta que  encontrase  lo que buscaba. Y, así, de pronto habían pasado 38 años…. Es por  eso  por lo que digo que el sector me acogió. Primero, encontré una mutua   que me formó y  cumplió con mis expectativas personales y profesionales, a la vez que me marcó para siempre. Alguna vez he pensado que no sabría hacer otra cosa, en ningún otro sector.

 

BDS.- Recientemente, como reconocimiento a su labor, ANACOSE le ha entregado el Premio San Francisco Javier, ¿qué ha significado para usted?

ENRIQUE FUENTES.- Es inimaginable lo bien que me ha tratado mi compañía, REALE. Los directivos de la aseguradora organizaron, en Turín (Italia), un acto de reconocimiento; también los ejecutivos de España en Zaragoza, donde el Comité de Dirección y el Comité de Operaciones, prepararon un acto de homenaje irrepetible, y con anterioridad lo hicieron mis compañeros de Cataluña, Aragón y Navarra.

Pero lo que no podía imaginar, era el homenaje por parte de los mediadores. En octubre de 2015, el Colegio de Mediadores de Zaragoza y Teruel  me preparó  un reconocimiento entrañable en Zaragoza; pero  tengo que reconocer que el premio de San Francisco Javier, de ANACOSE, por inesperado, me ha causado (y también a mi familia) una tremenda emoción y satisfacción. El premio pone de manifiesto que  los estereotipos,  en los que tantas veces caemos, de  las distancias que existen entre los “fabricantes”, compañías, y los “distribuidores”, mediadores, no existen. Este premio lo desmiente. El sector es un terreno de solidaridad y de comprensión, donde cada  parte reconoce los valores y los esfuerzos que hace la otra.

Conozco Navarra, y he trabajado muchos años en la región, pero como dije en mis palabras de agradecimiento, ni he nacido allí ni le he dedicado más tiempo que en otros lugares de España, pero este premio me ha hecho navarro de adopción. Mi gratitud a ANACOSE, a sus miembros, a su Junta Directiva y a su Presidenta será perenne.

BDS.- ¿Qué cambios ha experimentado el sector desde que usted comenzó a trabajar en él?

ENRIQUE FUENTES.- Los cambios en el sector han ido de la mano y a la misma velocidad que los que ha experimentado la sociedad española. A lo largo de mi carrera profesional, España se ha incorporado a los países de primer nivel económico y social de Europa. Somos la cuarta economía del Mercado Común, líderes en actividades como el turismo o la agricultura y con entidades financieras y aseguradoras de primer nivel. Resumir los sucesivos y necesarios cambios de nuestro sector resulta casi imposible.

En cualquier caso, sí que existe un hecho que  me parece irreversible y extraordinariamente relevante: la posición que hoy tiene el cliente en la industria del seguro, sus necesidades, sus derechos y  su atención. Creo firmemente, que el sector ha dejado de tener y contabilizar pólizas, para tener clientes y prestarles servicios de alta calidad. En mi opinión son el eje de la actividad aseguradora.

 

BDS.- ¿Echa el falta algo?

ENRIQUE FUENTES.- Desde el inconformismo en el que vivo y he vivido mi profesión, todo es mejorable y, en el futuro, se irán produciendo cambios que simplifiquen los procesos administrativos internos, que agilicen y mejoren tanto la tramitación de siniestros (objetivo final de toda nuestra actividad) como los procedimientos en el terreno de la comunicación y la inmediatez en la gestión, así como en el servicio. En vez de pólizas se venderán servicios.

Pero, estos cambios pueden ser poco relevantes, por permanentes y reiterativos. En estos momentos, se están definiendo las garantías de las pólizas para vehículos sin conductor… ¿Dónde está el futuro?

 

Apostando por las personas

BDS.- ¿Considera que el mercado, en general, diferencia adecuadamente las figuras de agentes y corredores?

ENRIQUE FUENTES.- Hay mercados en los que no se establece diferencia entre agentes y corredores. En ambos casos, el mercado sigue apostando por la persona.

Pero, en cualquier caso, considero que primero deberíamos  definir qué entendemos por mercado. Si al hablar de mercado nos referimos a los grandes centros urbanos, el tratamiento es sensiblemente diferente a las pequeñas ciudades y/o pueblos. Si por mercado nos referimos a los riesgos industriales o especializados, RC de profesionales, consejos de administración, etc., seguramente el entorno profesional será diferente del que vulgarmente llamamos de “particulares”. En cualquier caso, tanto agentes como corredores, tienen niveles altísimos de conocimientos y profesionalidad, en la atención de sus respectivos mercados.

 

BDS.- Desde el conocimiento que tiene de los corredores de seguros, ¿cómo han evolucionado estos profesionales?

ENRIQUE FUENTES.- Como es comprensible, los corredores han ido en el mismo “AVE”,  y a la misma velocidad, que el sector y el país. En el ámbito formativo se han incorporado a las mismas universidades y escuelas de negocios que el resto de los ciudadanos. Un porcentaje importante han iniciado su actividad  profesional en el mundo del “fabricante” versus compañía. Otros  han heredado el conocimiento y experiencia de sus padres, ejemplos de corredores con antecedentes familiares; los hay a cientos.  Pero, en mi opinión, lo más importante  es  que han incorporado a su “ADN” la importancia de la atención al cliente, su posición como verdaderos “jefes de compras” de sus clientes en materia de seguros.   

 

BDS.- ¿Qué es, para ellos, en este momento, lo más complicado?

ENRIQUE FUENTES.- No creo que estos momentos sean peores que los anteriores. En cada crisis, surgen oportunidades. En general, el sector asegurador ha soportado la crisis de los últimos  años mejor, en todas sus líneas, que casi todos los sectores de actividad.

Por su parte, los corredores han solucionado los problemas de rentabilidad de sus carteras, con adaptación tecnológica y aprovechamiento integral de sus clientes. Se han integrado en asociaciones, como por ejemplo ANACOSE, lo que les ha permitido acceder a plataformas para poner en común experiencias y conocimientos. A lo que hay que añadir el ahorro de costes en las inversiones en tecnología,  tener un marco de representación ante el sector y ante la sociedad de calidad y profesionalidad  en su trabajo.

 

BDS.-  Si le pidiera un consejo para otros compañeros suyos que son directores de zona de aseguradoras, ¿qué les diría, desde su experiencia?

ENRIQUE FUENTES.- ¿Consejos? Ninguno. Permítanme  una broma: los únicos consejos buenos son los de administración.

 

BDS.-  ¿Y a los corredores, qué les aconsejaría?

ENRIQUE FUENTES.- Muy parecida a la anterior, que continúen en el proceso de rentabilidad de sus carteras, buscando clientes integrales, simplificando procesos, abaratando costes de estructura, adaptándose a las tecnologías ( no digo a las “nuevas”, porque las nuevas eran de ayer),  vendiendo más…

BDS.- Ya jubilado, ¿puede dar una impresión de lo que ha percibido del sector a lo largo de su trayectoria profesional?

ENRIQUE FUENTES.- Mi jubilación era una decisión muy meditada y aunque he tenido una  incidencia en la  salud que me impide  jugar al golf y algunas otras actividades. Posteriormente, REALE me ha dado la oportunidad de seguir unido a la compañía, como consultor externo, participando en algunos proyectos que me permiten mantener mi pasión por el sector. Este es otro de los motivos, de agradecimiento a REALE y especialmente a Ignacio Mariscal, CEO de la compañía, que ha sido el promotor de esta relación. Así, a día de hoy, no me siento totalmente jubilado.

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