[Elena Benito]

P.- ¿Qué  objetivo se busca con la puesta en marcha y  organización  FAMA?

Jaime Carvajal.-  Ha llegado un momento que la saturación del mercado ha hecho replantearse a la Mediación el desarrollo de estrategias diferenciadoras.  Hasta ahora, en el sector, se había segmentado a la Mediación de muchas formas: por tipología de cliente (particulares o empresas); por especialización en ramos, nichos o mercados; por tamaño, rentabilidad o crecimiento, etc. Pero hasta ahora no se había analizado según la problemática del segmento en sí.

Como ya he explicado en alguna ocasión, el sector se divide,  grosso modo, en tres grandes franjas: los grandes brókeres internacionales, las 100 corredurías de segmento medio y los 4.500 corredores medianos y pequeños. Entre una franja y otra existen grandes vacíos donde la orientación al negocio se confunde. En cada segmento existe una problemática específica. Los grandes brókeres, por ejemplo, tienen un problema de crecimiento. No se genera nuevo negocio, por lo que la competencia entre “los grandes” se acentúa; las grandes cuentas son muy cotizadas y las disputas por ellas a veces encarnizadas. La saturación de canales está creando un grave problema de competitividad en el segmento de corredores medianos y pequeños, que sufren el imparable avance de la llamada “multicanalidad” y que, poco a poco,  les fagocita las carteras.

Pero, es “el segmento medio”, en el que, además de sufrir los problemas de los otros dos,  hay que añadir otros inherentes a su posición: el segmento más alto, ávido de negocio, baja y ataca el mercado medio y el segmento más bajo incrementa sus expectativas en seguros más importantes y técnicos. Por decirlo de una forma más coloquial: el segmento medio ve su negocio atacado por arriba y por abajo, generando un problema de retención activa de la cartera. Estas y otras dificultades inducen al sector medio a tener un mayor control activo sobre las “amenazas” y las “oportunidades”, estando más atentos a la gestión y al desarrollo del mercado y a establecer estrategias específicas para abordar la coyuntura que, en su conjunto, marcarán  las futuras tendencias.

Los mediadores en los que la gestión y la gobernabilidad se unen, para actuar sobre los problemas a corto y las soluciones a medio y largo plazo elaborando minuciosamente estrategias diferenciadoras, es lo que hemos definido como “Alta Mediación”. Puede coincidir o no con la tipología de correduría del “segmento medio”. No es una cuestión de tamaño sino de disposición. En FAMA queremos tratar no solo la problemática de este segmento, y de la “Alta Mediación”, sino las tendencias evolutivas del mismo abordándolas, por primera vez, desde el prisma de su particular casuística.

P.- No es la primera edición del  Foro, ¿qué novedades presenta respecto a la del año pasado?

Jaime Carvajal.-  El año pasado y el anterior se habló sobre “modelos diferenciadores”, “concentración”, “tecnologías aplicadas”, “legislación venidera” y “avance de la multicanalidad”. Los temas anteriormente tratados han servido para centrar la problemática y “fotografiar” la situación de mercado medio; a la vez han servido para enmarcar los temas que se van a tratar en FAMA de este año que, básicamente,  se centrará  en tendencias y evolución de futuro. Es decir dejamos a un lado los problemas para centrarnos en las soluciones.

Además el éxito de la edición de FAMA internacional en Santiago de Chile en abril, ha levantado mucho interés sobre los mercados exteriores por lo que añadimos a FAMA España unas pinceladas de mercados Internacionales con una excepcional “Conferencia Institucional”.

“ALTA MEDIACIÓN”

P.- ¿Qué criterios ha seguido  a la hora de elegir los temas?

Jaime Carvajal.-  En realidad han sido los temas los que han elegido a FAMA. Una vez definido el concepto de “Alta Mediación” y sus problemáticas hemos elegido a aquellas corredurías de segmento medio que representan tal definición para que de una forma abierta y participativa expongan la coyuntura del segmento al que pertenecen, creando para ello unas mesas de debate muy interesantes.

Entendemos además que la “Alta Mediación” está representada cada vez más por mujeres que, más allá de su género, aportan un gran talento, incluso, bajo mi criterio, con mejoras objetivas basadas en intuición y decisiones prudenciales, según los últimos estudios desarrollados en Harvard sobre empresas gobernadas por mujeres. Por ello, hemos creído conveniente acercarnos a la expresión de la mujer en la “Alta Mediación”.

P.- De todos ellos, ¿cuál es, en su opinión el más interesante?

Jaime Carvajal.-  En mi opinión, todas son muy interesantes, pero a mi modo de ver la Conferencia Institucional sobre Mercado Exterior tiene todos los ingredientes para ser verdaderamente didáctica tanto por el panel de conferenciantes como lo novedoso del tema a tratar.

P.- ¿Qué aporta al colectivo este foro? ¿Por qué ‘Alta Dirección de la Mediación’?

Jaime Carvajal.-  La “Alta Mediación” no se caracteriza  por el tamaño, sino por la buena gestión y la Planificación Estratégica, por lo que todos los segmentos, bajo, medio y alto, encajan en su definición. El foro, como he dicho, es abierto y multidisciplinar y en él debe participar toda la Mediación. Unos exponen altruistamente su ‘know how’ para que otros aprendan y a su vez ellos también aprenden. Todos somos “Alta Mediación” si atendemos a su definición: un corredor pequeño que incorpora una planificación de desarrollo en su política o se dirige a una fusión,  un mediador mediano en proceso de expansión, una correduría grande que se enfoca a la venta por internet o un gran bróker, que diseña  herramientas informáticas para ‘partners’ pequeños con el fin de llegar localmente al ‘midmarket’. El Foro aporta sin duda una visión empresarial al mediador, sea cual sea su condición y tamaño.

INTERNACIONALIZACIÓN

P.- Este año  también se ha organizado el  foro en América Latina, ¿por qué?

Jaime Carvajal.-  Una de las estrategias más prometedoras, en un mercado saturado y maduro como el de  España, es la internacionalización. América Latina es un mercado en desarrollo, con altísimos crecimientos en algunos casos,  que puede ser receptor de corredurías españolas que estén pensando en exportar su negocio al extranjero. Por este motivo, FAMA celebró su primera edición Internacional en Santiago de Chile, en abril.

P.- ¿Cómo ha sido acogido?

Jaime Carvajal.-  Con representación de 11 países y más de 200 asistentes, la acogida ha sido excepcional. Hemos querido transmitir de una forma muy humilde la problemática sectorial en España y, sobre todo, los motivos por los cuales hemos llegado a ella, con el fin de que países en proceso de saturación o maduración eviten caer en los errores. Este enfoque pragmático ha gustado mucho y ha sido la base para una cooperación continuada.

P.- Entonces,  ¿habrá otras ediciones en Latinoamérica?  

Jaime Carvajal.-  Está prevista la segunda edición de FAMA Internacional en San Paulo, Brasil, en abril de 2014.

“NO QUEREMOS QUE FALTE NADIE”

P.- ¿Qué es lo más interesante de estos foros? ¿Qué aporta con respecto a otros que hay en el sector?

Jaime Carvajal.-  Lo más importante, como he indicado,  es el  carácter altruista de los panelistas y el intercambio de experiencias entre los asistentes. Los ‘coffee break’ y la comida sirven como foros de tertulia antes y después de las conferencias. Precisamente, por eso, la jornada se ha previsto de puertas abiertas y gratuita. No queremos que falte nadie que no quiera estar. FAMA complementa a otros foros del sector en los que el enfoque no se hace sobre el “Segmento Medio” ni la “Alta Mediación”.

P.- ¿A quién se otorgará este año el premio FAMA España?

Jaime Carvajal.-  La entrega del premio, como en la edición de Chile, será una incógnita hasta el día de la gala. Se entregará a una persona o ente de reconocido prestigio, con una trayectoria intachable en el sector. El año pasado recayó sobre Vicente Tardío, presidente de ALLIANZ para España y CEO para la Región de Latinoamérica, quien hará los honores de entrega  el 18 de septiembre.

P.- ¿Quiénes son los ponentes más relevantes de FAMA?

Jaime Carvajal.-  Flavia Rodriguez-Ponga, directora general de Seguros y Fondos de Pensiones, que inaugurará el acto; Vicente Martinez-Pujalte , portavoz del Grupo Popular en la Comisión de Economía y Competitividad del Congreso de los Diputados; Jose María Campabadal,  presidente del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros y  vicepresidente de la Confederación Panamericana de Productores de Seguros (COPAPROSE);  Juan Arsuaga, presidente de LLOYDS en España; Juan Ramón Pla, vicepresidente segundo de ADECOSE y secretario general del BIPAR; Recaredo Arias, director general de AMIS y secretario general de FIDES (México), entre otras importantes personalidades.