Según expuso en base a un estudio de la Universidad de Virginia, el 95% de las personas usamos la lógica causal (causa-efecto), que es lo que nos hace investigar las variantes a nuestro alcance para llegar a las oportunidades, “lo que es una progresión normal”, dijo. Sin embargo, la investigadora de este estudio entrevistó a las 50 personas más emprendedoras del mundo y descubrió que no funcionaban así, bajo la lógica causal, sino con otra ideología diferente que les hacía estar dispuestas a cambiar su rumbo, recorriendo otras opciones. “Hay mucho fracaso empresarial porque se depende mucho de la lógica causal y, aunque esto no es necesariamente negativo, hace que las personas analicen demasiado las cosas antes de actuar, lo que implica fracasos”, añadió el experto.

Con ello, Wortmann propone trabajar con tres fundamentos, que son las características normales y fundamentales de todo vendedor: el conocimiento, las aptitudes y la disciplina, pero bien talladas. Son los tres pilares básicos de una persona de negocio, pero hay que equilibrar los tres porque “la gente tiene demasiado conocimiento”.

Sobre el proceso de ventas del emprendedor, consideró que hay una fase de extensión previa y una fase posterior a la venta, aunque también es importante el ciclo del modelo de ventas de cada compañía (y en esto también es importante considerar los ciclos de venta a la inversa). Así, para el experto es fundamental crear una base estable de cara a ese proceso de ventas. Esto se hace mediante el arte de la conversación, las cualidades, la identificación y liderando objetivos, el alto funcionamiento y las reuniones de impacto y contando tus historias, que es una de las herramientas más poderosas.

SER PACIENTES, CUIDADOSOS Y SABER ESCUCHAR

Finalmente, sobre el arte de la conversación indicó que muchas veces se comete el error de “la maldición de la conversación”, que no es otra cosa que “el chorro verbal”, y que en ocasiones desencadena en que se hable de manera muy ineficaz. Con ello, “la manera más eficaz de involucrar a la gente es en el proceso, con la puesta en escena de la personas que escucha. Es oportuno contestar en una frase para que haya fluidez en la conversación y a raíz de ahí saldrán las preguntas oportunamente, aunque esto depende de la calidad de las respuestas que demos. Hay que empezar pequeño y así, poco a poco, se van estableciendo los niveles que hacen que expliquemos más”, subrayó. “Muchos profesionales no somos capaces de eso porque no sabemos esperar. Hay que ser pacientes, ser cuidadosos y saber escuchar, que es de donde nacen los elementos que marcan la diferencia”, concluyó.