En cuanto a los canales de distribución, destaca el programa de desarrollo de nuevos agentes exclusivos y de apertura de nuevas oficinas de agencia, así como la simplificación de los procesos de contratación para una mayor eficiencia comercial. “Lo que hemos hecho ha sido ayudarles a vender”, advierte.

Anchústegui recuerda que GENERALI sigue creando 1.200-1.300 puestos de agentes exclusivos cada año. El plan de carrera incluye cuatro años en los que los agentes deben ir cubriendo etapas y exigencias y que consiguen finalizar con éxito 150-200 agentes, un 15%, de los que comienzan. Para destacar el éxito de este plan, subraya que “de nuestros 250 primeros agentes por facturación, un 50% viene de ese plan de formación”.

Para apoyar a los corredores, se ha creado una Unidad de Corredores y 16 sucursales especializadas en la gestión del canal de corredores, “con personal altamente cualificado y con suscriptores capaces de dar soluciones rápidas, con buen precio y servicio”, detalla. “ En el negocio de corredores, queremos crecer, y crecer mucho”, anunció.

En productos, tras la integración de VITALICIO y ESTRELLA y con el fin de “no causar tensión a la Mediación”, se optó por mantener los mejores productos, que después se han ido actualizando y mejorando. También se han determinado nuevas tarifas para los productos del segmento particulares (Autos, Hogar y Decesos), “altamente competitivas en los segmentos preferentes de riesgo”.

En clientes, se ha apostado por “la excelencia en la tramitación de los siniestros” mediante “novedosos desarrollos tecnológicos” como la monitorización de todos los procesos, que permite ajustar eficientemente los recursos a las necesidades de los clientes, o las aplicaciones de movilidad para peritos y reparadores dirigidas a acortar los plazos de intervención y reducir los tiempos de respuesta. Lo que ha hecho el grupo ha sido adaptarse al cliente, que ha cambiado mucho y que, con acceso a más información (por Internet) y más acuciado por la crisis, está “mucho más sensabilizado al precio”. “Si todas las compañías competimos por precio nos vamos a arruinar. El cliente tiene que visualizar 'algo más' que el precio. Hay que convencerle para que, por algo más que el precio más barato del mercado, se quede con nosotros”, razona el directivo.

Y, junto a esta estrategia, apunta a una visión del negocio desde el punto de vista del cliente, “el concepto cliente integral”. “Que nuestros clientes piensen en nuestros mediadores como proveedores integrales de seguros”, reflexiona. Para ello se ha trabajado en una “oferta de multiproducto 360 grados” que satisfaga al cliente, que se adapte al “cambio a gran velocidad” que vive el mundo del seguro. “Y lo estamos consiguiendo”, sentencia.