En su intervención, ha analizado la situación actual del canal agencial, que se encuentra con mayor competencia; con un número excesivamente elevado de claves registradas en la DGSFP (aunque más de la mitad de los agentes intermedian menos de 30.000 euros); con un marco legal negativo por ser demasiado cambiante; y con Internet que, más que un competidor, puede ser un buen aliado para el agente si sabe utilizarlo en su beneficio.

Retalí es partidario de que estos profesionales exploten sus fortalezas, como la proximidad al cliente, al que hay que prestar una buena gestión del siniestro, porque, alega, “nuestro trabajo principal es pagar siniestros. Si lo resuelves bien, el cliente se quedará contigo para siempre”. Pero, en cualquier caso, es vital que la función de este canal se redefina para ajustarse a las nuevas condiciones del mercado.

Antes de la intervención de Retalí desgranando las principales conclusiones recogidas en el estudio ‘Perspectivas y factores de éxito del canal agencial’, elaborado por INESE e INOV Finance, había presentado la jornada Antonio Fabregat, presidente del Colegio de Mediadores de Seguros de Castellón, apuntó algunos de los temas que, con posterioridad, serían abordados en una mesa redonda (ver apoyo inferior) : una legislación que cambia mucho más lentamente que el mercado “con las entidades financieras presionando a los clientes y con los comparadores en el limbo legal”; dudas sobre si las compañías apoyan realmente al canal agencial; y un elevadísimo número de agentes inscritos por las aseguradoras a pesar de que solamente uno de cada cinco es un verdadero agente profesional activo.

Mirenchu del Valle y José María Campabadal han clausurado la jornada. En el caso del presidente del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros, ha valorado como un paso importante que agentes y compañías compartan mesas de debate como la de la 'Semana del Seguro'. Asimismo, ha incidido en el proyecto clave que supone el plan estratégico para la Mediación, que elabora el Consejo General. “La figura del agente es una figura de futuro”, ha concluido Campabadal.

Una idea en la que también ha coincidido la secretaria general de UNESPA, quien ha recordado que en 2012, a pesar de la crisis, los agentes han ganado un punto de cuota de mercado. “Tenéis un futuro prometedor”, ha proclamado. “Debéis poner encima de la mesa vuestro componente diferenciador, porque vosotros podéis asesorar perfectamente sobre los productos que estáis vendiendo. ¿Quién los conoce mejor que vosotros? Tenéis que saber defender vuestra especificidad”, ha aconsejado, para finalizar reclamando a los asistentes que pongan en valor “la solidez y la confianza del Seguro”, que ha seguido cumpliendo sus compromisos (pagando indemnizaciones, abonando los intereses comprometidos en los productos de ahorro...).

MESA REDONDA DE AGENTES Y REPRESENTANTES DE COMPAÑÍAS

Domingo Lorente, asesor jurídico del Consejo General de Colegios los Colegios de Mediadores de Seguros, ha moderado una mesa en la que participaron agentes y representantes de compañías. Entre los primeros, Aurelio del Hierro, miembro de la Junta de Gobierno del Colegio de Mediadores de Madrid; Juan Miguel Vicente, vocal representante del Consejo General en BIPAR; José Luis Borrachero, presidente de Honor del Colegio de Mediadores de Madrid; y Reinerio Sarasua, presidente del Colegio de Mediadores del Principado de Asturias. Entre los segundos, José Ignacio Gómez Rubio, director del Canal Agentes de REALE; Alfonso Román, director de Desarrollo Comercial de ALLIANZ SEGUROS; y Luis Ballester, director de Canales Aseguradores de SEGURCAIXA ADESLAS.

Algunos de los asuntos tratados han sido la convivencia de agentes profesionales, junto a elevado porcentaje de otros que ven el seguro como una segunda actividad complementaria; la necesidad de encontrar verdadero apoyo (tecnológico, formativo, comercial y retributivo) por parte de las “compañías amigas”, lo que no debe ser óbice para que el propio agente invierta en su negocio, en formación y en tecnología; la ausencia de asociaciones independientes de agentes, no tuteladas desde las compañías, como existen en otros países y la posibilidad de que los colegios de mediadores puedan canalizar esta necesidad; la distinta vara de medir, con exigencias formativas a los agentes que habitualmente no se dan en otros canales, como las oficinas bancarias; y las trabas habituales para que un agente exclusivo pueda pasar a ser vinculado o corredor mientras que en otros países de nuestro entorno, como Italia, se prohíbe la exclusividad “y no pasa nada”.

Los representantes de las compañías, por su parte, han reconocido la importancia que dan a agentes y agencias (en el caso de REALE, canalizan el 33% del negocio pero aportan el 45% del beneficio) y su apuesta por ellos, ofreciendo propuestas de valor (formación, tecnología, retribuciones...) para que se sientan cómodos en la compañía y no quieran abandonarla. Sin embargo, también han reclamado a los agentes que vayan más allá de la mera profesionalidad, estableciendo una verdadera “estrategia y mentalidad empresarial” que apueste por “crecer desde dentro” (aumentando el ratio de pólizas por cliente) y por la apertura de nuevos nichos de mercados, especializándose e innovando.