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Ignacio López Eguilaz (DKV)
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Ignacio López Eguilaz, director del Área de Seguros Generales y Vida de DKV

«Los mediadores juegan un papel muy importante en la distribución de seguros personales»

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La evolución que en la última década han tenido los seguros personales, como Decesos, Salud y Vida Riesgo, demuestran que son unos de los ramos más “apetecibles” del mercado. Y lo son, según Ignacio López Eguilaz, director del Área de Seguros Generales y Vida de DKV, tanto en rentabilidad para el mediador y para la compañía como en crecimiento. Son productos todavía muy desconocidos por el cliente, “en los que un buen asesoramiento y una buena información son fundamentales”, apunta el directivo. No tiene duda, por tanto, que los mediadores “seguirán jugando un papel muy importante en su distribución”. Además, son seguros que se pueden vender bien “pareados” o en “venta cruzada”.

Decesos, Salud y Vida son tres de los ramos más importantes del sector ¿cómo ve el futuro de estas líneas?

En los últimos años se ha incrementado la demanda de la categoría de “seguros personales” en general, con crecimientos muy fuertes específicamente en estos 3 ramos. Concretamente, si tomamos los últimos 10 años (2011 a 2021), Decesos ha tenido un crecimiento promedio anual del 3,8%, Salud del 4,1%, y Vida Riesgo del 3,4%. En comparación, el crecimiento en promedio del resto de los ramos de No Vida ha sido del 1%. O dicho de otra forma, hoy Salud tiene un 50% más de negocio que en 2011; Decesos, un 46% más; y Vida Riesgo, un 39% más, contrastando con el resto de ramos No Vida, que solo tienen un 11% más de primas que en 2011. De hecho, personalmente creo que en 2024 el ramo de Salud superará a Automóvil como primer ramo del mercado de No Vida en España.
Podemos decir, por tanto, que estamos ante varios de los ramos más “apetecibles” del mercado, tanto en rentabilidad para el mediador y para la compañía, como en crecimiento. Y si además tenemos en cuenta el bajo nivel de aseguramiento en Salud y Vida Riesgo en relación con otros países europeos, así como la muy positiva percepción del servicio que prestamos mediadores, proveedores y compañías, en mi opinión el futuro que se avecina seguirá siendo próspero para estos ramos.

«Si un mediador ha conseguido que un cliente interiorice que necesita un seguro de Vida para proteger a su familia, podría no ser difícil complementarlo con un seguro de Decesos»

¿Qué papel cree que pueden tener a futuro los mediadores en estos negocios?

Seguros personales de DKVRespecto a los mediadores, son productos muy desconocidos por el cliente, en los que un buen asesoramiento y una buena información son fundamentales, por lo que opino que los mediadores seguirán jugando un papel muy importante en su distribución. Además, son seguros que se pueden vender bien “pareados” o en “venta cruzada”.
Por ejemplo, si un mediador he conseguido que un cliente interiorice que necesita un seguro de Vida para proteger a su familia, podría no ser difícil complementarlo con un seguro de Decesos (que al final es un seguro de vida con la vertiente del servicio, pero de duración vitalicia y con un coste muy reducido respecto al de Vida). Adicionalmente, el perfil de cliente también ayuda, pues hay algunos, como las familias con hijos pequeños, que son muy afines tanto para comprar un seguro de Salud, como una póliza de Vida Riesgo, y de ahí la gran oportunidad de la venta pareada o cruzada.
En relación con lo que representan estas pólizas para los mediadores, la foto es diferente en función del ramo. En el año 2020, según datos de ICEA, agentes y corredores tenían el 43% de las primas de salud, el 72% de las primas de decesos, y el 21% de las primas de vida riesgo individual. Sin duda, la alta rentabilidad de estos negocios hace que las comisiones sean muy atractivas, incrementando el margen para el propio negocio de los mediadores.

Hemos reforzado mucho la faceta de servicios en Decesos

¿Qué le piden los corredores a su entidad en las coberturas de Decesos?

Lo que nació siendo una cobertura para el sepelio, se ha convertido actualmente en una póliza multirriesgo familiar, que cubre diferentes situaciones de la vida cotidiana, relacionadas con el final de la vida, o con el disfrute de ésta. Así, hoy son habituales en las pólizas los servicios relacionados con la salud, con la asistencia (física, psicológica o jurídica) y con las gestiones a realizar con ocasión del fallecimiento.
Dada nuestra fuerte especialización en Salud, hemos reforzado mucho esa faceta. Hoy en día, nuestros asegurados de Decesos pueden chatear con un médico de familia desde nuestra aplicación Quiero Cuidarme Más. O pueden contratar servicios de salud a precios especiales a través del Club DKV de Salud y Bienestar. Igualmente, la póliza cuenta con ciertas coberturas dentales, que incluye la posibilidad de realizar una higiene bucal al año. Son servicios que sin duda aportan un “plus” a la póliza de Decesos y estamos felices de recibir muchas peticiones. Como decimos en nuestra comunicación: “No esperes al final, disfruta desde el principio”.

Vuestra póliza de Decesos, además, destaca por ser pionera en el ámbito de la sostenibilidad.

Otro de los aspectos en los que hemos trabajado es la póliza ecológica, en la que somos pioneros, con DKV Ecofuneral. Y es que los ciudadanos estamos cada vez más sensibilizados en reducir la huella medioambiental de nuestros actos. Y si hago esfuerzos por minimizar mi impacto en mi día a día, ¿por qué no hacerlo también en mi último adiós? En ese sentido, y en línea con nuestra misión de actuar por una humanidad más saludable, hemos creado un producto que minimiza el impacto de todo el servicio funerario, cuidando aspectos como el barniz con el que está recubierto el arca, el origen de las flores (buscamos lugares cercanos, para que su transporte sea más ecológico) o los materiales de los tejidos utilizados. Es una póliza que está teniendo mucho éxito, de la que nos sentimos tremendamente orgullosos.

«El canal agencial ya tiene incorporado Vida Riesgo en su oferta habitual de productos y a futuro nos acercaremos a los muchos corredores para presentarles nuestra propuesta»

Y en Vida Riesgo, ¿cuál será vuestro desarrollo?

DKV cuenta con una compañía de Vida desde hace muchos años. En nuestro último Plan Estratégico hemos decidido apostar decididamente por Vida Riesgo Individual, pues es un negocio que estratégicamente encaja muy bien con nuestra oferta de salud, baja laboral y decesos, en un mercado creciente y muy rentable.
La estrategia pasa por modernizar nuestra propuesta de valor de manera integral. El año pasado dimos un primer paso comercializando el producto con marca DKV (antes ERGO), y en este momento estamos cambiando todos los procesos de contratación (con foco en la experiencia de venta del mediador), y mejorando nuestras tarifas y productos.
El canal agencial ya tiene incorporado el ramo en su oferta habitual de productos, y a futuro nos acercaremos a los muchos corredores que trabajan con DKV en otros ramos, para presentarles nuestra propuesta en Vida Riesgo.

Debemos seguir apostando por una comunicación clara

En general, ¿cómo podemos mejorar la cultura financiera y el conocimiento de estos productos entre los españoles en general y entre los jóvenes en particular?

Ignacio López Eguilaz, director del Área de Seguros Generales y Vida de DKVEs cierto que en España el nivel de conocimiento de los seguros es en general muy bajo. Como anécdota personal, puedo compartir que, en mi caso, cuando tuve la oportunidad de dar el paso de trabajar en una fábrica del sector de la automoción a trabajar una compañía de seguros, no tenía ni idea de dónde me estaba metiendo. Traté de documentarme sobre el sector y me sorprendió su dimensión (más del 5% del PIB) y su estabilidad. Entendí lo necesario que es para que una economía y una sociedad funcionen. Y más de 20 años después aquí sigo, enamorado de esta actividad, que más engancha cuanto más la vives y la trabajas. Y es que, al final, nuestra misión como aseguradores es muy enriquecedora a nivel profesional y personal: ayudar a tus clientes cuando se enfrentan a un problema grave (o leve) en la vida, y también ayudarles en la prevención para que su vida sea lo más segura posible.
Creo que en el sector se están llevando a cabo iniciativas muy interesantes para dar a conocer nuestra actividad. Por un lado, está UNESPA, con el programa Estamos Seguros, que ayuda a conocer las pólizas y coberturas. Y por otro lado estamos compañías y mediadores, que (aunque no siempre) con nuestras acciones de marca, publicidad y comunicación aspiramos a que se entienda el contenido de nuestra oferta de valor, y que la esencia de una póliza (coberturas y servicio) es mucho más importante que pagar 5 o 10 euros menos.
Sin duda, debemos seguir apostando por una comunicación clara, transparente, y que consiga enamorar al cliente; y por qué no, enamorar también al joven talento que quiera trabajar con nosotros en esta maravillosa profesión aseguradora.

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