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Los beneficios de la Inteligencia Comercial para las aseguradoras
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Los beneficios de la Inteligencia Comercial para las aseguradoras

Xavier Piccinini, director comercial de Doubletrade España
BDSMercado

Las empresas aseguradoras no sólo han superado bien la crisis, sino que continúan creciendo. Aunque tradicionalmente este mercado ha estado manejado por unas pocas grandes empresas, la llegada de otros jugadores como las insurtech, la innovación y los cambios culturales están generando mucha competencia y nuevos desafíos. Hoy en día no solo la forma de contratar un seguro se ha diversificado, desde ofertas telefónicas hasta plataformas online, sino que el propio negocio de los seguros ve cómo aparecen otras necesidades aseguradoras: daños medioambientales, delitos informáticos, criptomonedas, etc.

Conocer la tipología de las empresas de nuestro radio de actuación y el sector en el que trabajan o sus nuevos proyectos de inversión puede marcar la diferencia y, por consiguiente, conseguir nuevos métodos de prospección de clientes para poder contactar con el cliente potencial en el momento oportuno se vuelve primordial. De hecho, es el sueño de toda empresa, pyme o autónomo; un sueño que se vuelve cada vez más real gracias al avance del Big Data aplicado a la Inteligencia Comercial.

Un software de inteligencia comercial proporciona un análisis en tiempo real de datos cruciales que permiten exactamente esto. Hablamos de millones de datos externos alojados en internet, que varían a diario, y que pueden cruzarse con el CRM propio, dando como resultado información clave para penetrar en cualquier negocio. Actividad económica, tamaño y crecimiento, estructura, información legal y financiera de una empresa, informaciones complementarias como noticias publicadas en medios y datos de contacto son algunos tipos de segmentación. Porque en el sector de los seguros, donde cada vez hay más competencia, tener información actualizada es clave para llegar antes que los demás.

Por ejemplo, una empresa que acaba de registrar un cambio de domicilio social y que está ampliando plantilla es más probable que necesite un nuevo seguro o una actualización del que tenía, al igual que saber que una empresa ha anunciado la construcción de un nuevo edificio de oficinas puede ser útil para ofrecer servicios de cobertura cibernética. También, un cese o dimisión de un cargo concreto en una empresa supone una nueva oportunidad de hacer clientes, ya sea porque el antiguo cargo no era partidario de adquirir nuestro producto o servicio, o porque se abre la posibilidad de que su sustituto lleve a cabo modificaciones internas que nos faciliten penetrar en esa compañía.

Acceder a certificados de fin de obras con los que captar clientes a corto plazo son señales que se transforman en una palanca de crecimiento comercial, así como conocer los concursos públicos con tiempo y un análisis de las fechas de vencimiento, porcentajes de baja y perfil de adjudicatarios para poder preparar licitaciones destinadas a cubrir seguros decenales, de responsabilidad civil, de promotores, etc. La inteligencia comercial permite incluso analizar a la competencia.

Detectar y focalizar el mercado potencial es la base para que toda estrategia comercial tenga unos objetivos bien definidos. Y si además se utiliza un buen sistema de geolocalización, se pueden detectar los clientes potenciales por zonas y así organizar mejor la red de ventas.

Las herramientas actuales de inteligencia comercial, que son dinámicas, simplifican un proceso que, hecho de forma manual por los comerciales, con tablas de Excel y bases de datos que se duplican o son confusas, mina la eficiencia de toda prospección comercial. Más, si se tiene en cuenta que entre el 20% y el 30% de las bases de datos estáticas quedan obsoletas tras el primer año de uso.

Disponer en tiempo real de toda esta información hace que los comerciales conozcan con bastante profundidad el sector del cliente y puedan establecer un diálogo de calidad donde adapten su oferta. Porque a un cliente potencial le puede interesar nuestro producto, pero sobre todo le interesa saber cómo el servicio que le ofrecemos puede ayudarle en su actividad y generar rentabilidad.

Cuando ya se ha establecido la relación con el cliente, hay que trabajar el don de la oportunidad, es decir, estar en el momento y el lugar precisos para mantener la relación y con ello, las ventas. Disponer de una herramienta que facilite hacer un seguimiento del conjunto de interacciones con los clientes y poner en marcha nuevas acciones de forma automática y eficaz es indispensable.

Con todo esto, las oportunidades de negocio para cualquier empresa, independientemente de su tamaño, se multiplican exponencialmente. Y aunque es cierto que no existen recetas mágicas para conseguir clientes nuevos o incrementar las ventas, hoy en día, cualquier compañía, incluso aquellas en las que la búsqueda de clientes nuevos no corresponde a un equipo de personas independiente, como las pymes, tienen a su alcance herramientas suficientes para captar leads y reducir los ciclos de venta.