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Ignacio López Eguilaz (DKV)
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Ignacio López Eguilaz (DKV)

«Las corredurías que dan el paso a la venta cruzada de Decesos tienen éxitos relevantes»

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Los corredores solo suponen un 3,7% del nuevo negocio de Decesos y el 2,6% de la cartera. Sin embargo, según Ignacio López Eguilaz, director del Área de Seguros Generales y Vida en DKV Seguros, “será un canal que tarde o temprano acabará dándose cuenta de esta oportunidad”. Este potencia viene tanto de la base de clientes de los corredores como de la capacidad del ramo para generar ingresos interesantes, “que perduran en el tiempo”. “A lo largo de estos años -reconoce- he podido ver cómo corredurías que han dado el paso a la venta cruzada de Decesos han tenido éxitos relevantes”. Para los corredores interesados en el ramo, el primer consejo es hacer los números del negocio: “Cuántos clientes tengo, cómo son mis clientes, cómo es mi fuerza comercial, para a partir de ahí fijar un plan realista, con objetivos concretos”. Una vez tomada la decisión, “iría de la mano de compañías que te den confianza y garantías de que todo va a ir bien, pensando en producto, servicio, precio y retribución”. Sin duda, concluye, “el elegir bien los compañeros de viaje es la clave para llevar a buen puerto la entrada en el ramo”.

¿Cómo ves la evolución del mercado de Decesos? ¿Qué perspectivas de crecimiento observas?

El seguro de Decesos sigue siendo uno de los seguros más presentes en las familias españolas. De hecho, casi la mitad de los españoles tienen una póliza de Decesos. Hay “agoreros” con el ramo que en ocasiones han afirmado que las nuevas generaciones ya no comprarán esta póliza…pero como decía un profesor que tuve, “las cuentas son cuentas y lo demás son cuentos”. Y las cuentas nos dicen que el mercado sigue creciendo de manera importante, tanto en número de asegurados, como en primas. El año 2021 cerraba con un crecimiento del 3,2%, para superar por primera vez la barrera de los 2.500 millones de euros. Y en número de asegurados, se está incrementando anualmente en cerca de 200.000 asegurados cada año. Si miramos a lo ocurrido en los últimos 15 años, vemos un ramo que ha tenido un crecimiento anual promedio del 3,9%, solo superado por el Salud.
Mirando a futuro, creo que veremos una tendencia como la de estos últimos años, de claro crecimiento, aunque habrá que ver cómo afecta la crisis económica derivada de la guerra tras la pandemia, con todos los impactos que está teniendo en la economía.

Por canales de distribución, ¿dónde visualizas oportunidades?

Decesos es un ramo que tradicionalmente ha estado en manos de agentes de seguros, especialistas en este negocio. Sin embargo, en estos últimos tiempos el canal bancario ha entendido lo rentable y prolijo del negocio y está entrando en él de manera decidida, apoyándose en productos de prima única, y también de prima periódica.
El canal de corredores, por su lado, está comenzando tímidamente. Algunas corredurías en España con mucho cliente particular (de Autos, Hogares, Salud…) se han dado cuenta de que la mitad de sus clientes tienen una póliza de Decesos (generalmente con otro mediador o canal), y están empezando a entrar en el ramo. No obstante, en 2020, según datos de ICEA, este canal sólo suponía el 3,7% del nuevo negocio y el 2,6% de la cartera. Estoy convencido de que será un canal que tarde o temprano acabará dándose cuenta de esta oportunidad.

Éxito en la venta cruzada de Decesos

Comentas que los corredores tienen una oportunidad que no están aprovechando lo suficiente. ¿Por qué estás tan convencido de que de verdad es este potencial para ellos?

Creo que tienen una gran oportunidad por su base de clientes y por la capacidad del ramo para generar ingresos interesantes, que perduran en el tiempo.
Respecto a la base de clientes, como decía antes, sobre la mitad tienen póliza de Decesos. Al no haber nunca hablado al cliente de este producto, es muy posible que al cliente no se le pase por la cabeza que esa correduría en la que confía también puede asegurarle en este producto. A lo largo de estos años he podido ver cómo corredurías que han dado el paso a la venta cruzada de Decesos han tenido éxitos relevantes.
Respecto a los ingresos y su pervivencia, la buena rentabilidad que deja el ramo a la compañía deja lugar para pagar comisiones más altas que en otros ramos. Son comisiones cuya prima crece cada año (por la mayor probabilidad de fallecimiento del asegurado) siguiendo el patrón de incrementos marcado desde el inicio de la póliza, algo que el cliente entiende perfectamente, no dándose situaciones de “pelea anual” del precio de la renovación, y dando lugar a tasas de caída anuales inferiores incluso al 10% en el caso de DKV. Y, lógicamente, las comisiones para el corredor crecen parejas a la prima, año tras año.
En conclusión, hay pocos ramos en que se combinen fácil acceso al prospecto, alta tasa de transformación, altos y crecientes ingresos por comisiones, sumando a ello la larga vida de la póliza.

¿Qué ventajas tienen estos productos tienen en cuanto a servicios añadidos y cómo ayudan a fidelizar al cliente?

El seguro de Decesos comenzó siendo una cobertura “para el entierro”, pero con el tiempo y la innovación que las diferentes compañías hemos ido introduciendo, ha llegado a convertirse en un “multirriesgo”.
Pero vayamos a la esencia de la póliza, que es el servicio funerario. Ahí también se puede innovar, y es lo que hemos hecho en DKV, con la póliza Ecofuneral. Su esencia es muy sencilla: si has sido respetuoso en vida con el medioambiente, ¿por qué no serlo también en el momento en que te vas de este mundo? A esta pregunta, DKV responde ofreciendo al cliente un producto en el que se cuidan todos los detalles y materiales para minimizar el impacto ambiental.
Respecto a los servicios adicionales, los hay de diferentes tipos. En el nuestro destacaría todo lo que tiene que ver con la salud (no en vano, es nuestro principal ramo), incluyendo en la póliza el acceso a servicios de salud en condiciones ventajosas, o incluso el chat médico con médico de cabecera, de manera gratuita e ilimitada.

Producto, servicio, precio y retribución

¿Qué tendría que hacer un corredor que quiere iniciarse en este negocio? ¿Qué pasos tendría que dar?

Lo que me sale contestarte a esa pregunta es que, para iniciarse, se ponga en contacto con DKV, que le vamos a ayudar a hacer las cuentas que le terminen de convencer de entrar en el ramo.
Dicho esto, yo aconsejaría, en primer lugar, hacer los números del negocio: cuántos clientes tengo, cómo son mis clientes, cómo es mi fuerza comercial, para a partir de ahí fijar un plan realista, con objetivos concretos. Una vez decidido entrar en el negocio, iría de la mano de compañías que te den confianza y garantías de que todo va a ir bien, pensando en producto, servicio, precio y retribución. Sin duda, el elegir bien los compañeros de viaje es la clave para llevar a buen puerto la entrada en el ramo.

En vuestro caso, ¿con qué perfil de corredor os gusta trabajar en este ramo?

No hay un perfil concreto en cuanto a tamaño, estructura, foco de negocio… Nuestro corredor favorito es el que está abierto a explorar y explotar la gran oportunidad que brinda este mercado de los seguros de Decesos.

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