General Re retomó ayer en Madrid la celebración presencial de sus valoradas Jornadas de Reaseguro, que este año cumplieron su 30 edición y que contaron con la asistencia de más de 100 profesionales de sector, entre ellos un buen número de representantes de cedentes.
Como explicaron en la presentación dos directivos de la compañía, Jochen Benkhofer y Ángel Luis González, la ocasión ha servido para conmemorar el centenario de General Re, fundada en 1921 y protagonista luego en su trayectoria de hechos tan relevantes como su carácter pionero en el negocio de Facultativo, la compra de La Kölnische Ruck en 1995 y la integración en el grupo Berkshire Hathaway en 1998, operación de la que por tanto en 2023 se cumplirá el 25 aniversario.
Un proceso de suscripción continua
La primera ponencia estuvo a cargo de Carmelo Galante, Regional Manager LAIC Life/Health, Colonia, y Florencia Proverbio, Branch Manager Life/Health Madrid, bajo el título ‘¿Hay futuro para las aseguradoras sin uso de la tecnología?’. En ella analizaron la revolución de las insurtechs, la mayoría creadas en 2015 y que tras la etapa inicial de pérdidas «ya están tomando medidas para comportarse como las entidades tradicionales, lo que demuestra que hay que innovar, pero sin olvidar el valor de los conocimientos de la industria«.
En su intervención detallaron luego la parte de la cadena de valor en la que se puede ganar mucho con la aplicación de la tecnología, poniendo el foco en la Suscripción, donde destacaron las posibilidades de su herramienta ‘Compass’, que ayudaría a mejorar la información de los clientes y aprovechar la ya disponible. Apoyándose en un enfoque estratégico, abogaron por un proceso de suscripción continua, que proporcione información valiosa y permita tomar medidas de fidelización (por ejemplo, si el asegurado envejece, ofrecerle recompensas y descuentos por fomentar comportamientos saludables).
Hay que hacer la tarta del seguro más grande
José Antonio Sánchez, director general de ICEA, habló luego de los retos y oportunidades en esta era post-Covid. Comenzó mostrando su optimismo por el futuro, aunque dejó claro que «no tengo ninguna duda sobre el potencial de la demanda aseguradora, pero sí sobre la oferta; no damos todas las soluciones adecuadas que nos piden. El apetito por estar asegurado es mayor y vamos a una sociedad donde aparecen nuevos riesgos, amén del problema que plantea el envejecimiento. Por el contrario, tenemos un cliente poco fiel (en Autos por ejemplo el ratio de anulaciones es de un 20%), con poca vinculación y no somos conscientes del riesgo real que tenemos de perder al cliente rentable, al de cartera, que ve cómo no se para de bajar el precio en nueva producción y él no se beneficia de nada». ¿Qué hacer? Para Sánchez, 3 pasos obligados: trabajar todos en la misma dirección para hacer la tarta más grande; cambiar el mix de productos y la promesa al cliente (no solo te doy buen servicio cuando lo necesites, sino que te voy a ayudar para que no tengas el siniestro); e «intentar hacer de nuestras organizaciones un lugar atractivo para que las nuevas generaciones quieran trabajar con nosotros».
Fue también muy contundente al reclamar una transformación de las organizaciones que les permita acceder a toda la información relevante de sus clientes y a personal capaz de interpretar los datos. En este sentido, dijo, “es clave definir mis fortalezas y dotarme de capacidades para poder elegir y colaborar. Es decir, hay que saber en qué negocio estoy e innovar en lo que se vende, pero sobre todo en lo que nos compran. Es clave tener inteligencia de negocio: tener una red que sepa dar al cliente soluciones, aseguradoras y no aseguradoras. Eso implica formación, formación y más formación. Y exige una capacidad de liderazgo nueva, con una adaptación total a los cambios, habilidad para romper las fronteras de pensamiento (miedos) de la gente y tomar decisiones sin tener toda la información. Es vital tener más criterio que conocimiento y tener la meta en la cabeza, pensando siempre en ganar”.
«Eso sí -concluyó- no nos carguemos el modelo de negocio que nos ha traído hasta aquí; el arte es construir lo necesario para el negocio del futuro cuidando el modelo tradicional hasta que ya no dé más».
“Estamos todos en el mismo barco, pero no a todos nos va igual”
Horst Agata, Marketing Manager Regional de Gen Re Madrid, aportó su habitual punto de vista diferencial. Comenzó preguntándose por las visiones que sobre el futuro teníamos en el pasado y habló luego de los cambios en los clientes y los riesgos, así como el valor del Seguro, que representa ya el 7,4% del PIB mundial. Enumeró las lecciones aprendidas en 2020 y 2021 y las incertidumbres que tenemos a futuro, destacando que ha aumentado muy notablemente la frecuencia de los siniestros con costes asegurados superiores a 1.000 millones de dólares y que va a haber más y más eventos con costes siniestrales. Aludió luego a que el Seguro «ha tenido un beneficio económico negativo en los últimos años» y al curioso hecho de que «aunque estamos todos en el mismo barco, no a todos nos va igual. No se parecen en nada los resultados de las reaseguradoras y aseguradoras a los de los corredores, por ejemplo».
En este escenario, y en un marco de concentración de reaseguro, «lo que reduce la oferta», y de riesgos emergentes («que cuentan con una exposición que muchas veces no reflejamos en nuestras tasas»), reivindicó la necesidad de diferenciarse no solo por precio («aunque sea importante») sino por la disciplina en la suscripción, que consideró «la base de nuestro negocio». Concluyó mostrando su optimismo sobre el futuro de la industria («el universo del riesgo se expande cada día más y el sector apenas cubre la mitad en la mayoría de los riesgos más importantes, lo que da una idea del enorme potencial que existe»), aunque planteó la necesidad de estar más cerca de los clientes, haciendo que tengan experiencias positivas y «ser capaces de vender mejor lo que hacemos. Debemos ser capaces de convertir los desafíos en oportunidades. Si queremos ser relevantes tenemos que hacerlo».
