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Daniel Moreno Liberty
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Daniel Moreno, director de Distribución de Canal Mediado de Liberty Seguros

El potencial del dato para el futuro de la mediación

Mediación

Desde hace tiempo, en todos los foros del sector asegurador, uno de los temas estrella gira en torno a los datos. Hemos oído distintos puntos de vista y defensas sobre su propiedad y uso, pero lo verdaderamente importante es que este debate trasciende al dato en sí, por la relevancia que adquiere y por su poder en el cambio de las reglas de juego de nuestro sector.

Una vez superamos el debate de su propiedad, aceptando todos que el único propietario es el cliente, cumpliendo de forma escrupulosa la normativa y trabajando en un marco de respeto, sin intrusión entre los distintos actores de la distribución, nuestra obligación común es trabajar para que los datos sean de la máxima calidad y contribuyan a dar respuesta a los grandes desafíos a los que se enfrenta el mundo asegurador.

Los retos del dato en el sector asegurador

El primer reto, por tanto, es tener una base de datos protegida y actualizada sobre los clientes en soportes que permitan la bidireccionalidad entre compañía y mediador.  Hay grandes iniciativas como EIAC Y CIMA que nos ayudan a conseguirlo, pero para ello es fundamental que, en cada contacto con un asegurado, todos nos esforcemos en actualizar y comprobar la corrección de dichos datos.

El segundo reto, y aquí es donde viene una de las mayores disrupciones, es transformar todos esos datos en información que nos ayude a establecer estrategias. Podemos identificar desviaciones y actuar sobre ellas antes de que ocurran, podemos definir tipologías de clientes sobre los que trazar una atención comercial adaptada a sus necesidades e inquietudes, podemos cuidar la solvencia de nuestros negocios, podemos adaptarnos y estar en los distintos canales donde los asegurados se sientan más cómodos.

Hay otra ventaja aun más importante, los mediadores son personas de confianza para sus clientes. Son su referencia y a quienes acuden en busca de seguridad y protección. Además, tienen una capilaridad territorial incomparable con cualquier otra red profesional en España. Para ellos, esa transformación de los datos en información  puede reforzar de forma exponencial estos valores, mejorando aun más la experiencia de sus clientes con herramientas digitales que, a partir de ofrecerles un servicio de mayor valor, aumentará  la fidelidad e identificación con su marca sin grandes inversiones en recursos.

En el camino que llevo recorrido acompañando a los corredores de seguros en su labor y su transformación, siempre surgen las mismas dudas: ¿Cómo puedo convertir mis bases de datos en información de valor para hacer crecer mi negocio? ¿Para qué queremos los datos? ¿Cómo puedo obtener, tratar y gestionar los datos de manera adecuada en cuanto a regulación y tecnología? ¿Tengo los recursos necesarios para impulsar capacidades de análisis de datos si mi empresa es mediana o pequeña?

Aprovechar las oportunidades

En este sentido, es imprescindible dar prioridad a la formación y aprovechar todas las oportunidades disponibles para aprender, intercambiar conocimiento y actualizarse ante un mercado que evoluciona continuamente. Y, junto a esto, recordar que este no es un tema para empresas grandes con amplios recursos, sino que las compañías medianas y pequeñas también necesitan adoptar estas capacidades. Si no pueden solas, de la mano de quienes siempre les hemos acompañado en la adaptación de nuestro sector a las sucesivas trasformaciones sociales, económicas y regulatorias que ha vivido nuestra industria.

No podemos olvidar tampoco el papel tan relevante que jugarán las nuevas generaciones que se van incorporando al mercado laboral. He sido testigo de como los jóvenes que van llegando al mundo asegurador poseen unos conocimientos sobre la gestión, análisis de datos y uso de nuevas herramientas cada vez más potentes. Su contribución es clave para el futuro de nuestro sector. Ciertamente mejoramos con su llegada y debemos apoyarles en su adaptación.

En las numerosas sesiones de formación que compartimos con nuestros mediadores, hemos ido constatando que quienes deciden ir un paso por delante en transformación y digitalización, logran mejores resultados y que la clave para seguir siendo competitivos a futuro está en aprender a aprovechar la tecnología y en desarrollar productos cada vez más personalizados que ayuden al cliente a pagar solo por aquello que necesita. Este es el mismo racional que aplicamos nosotros impulsando una renovación tecnológica integral y una transformación cultural y operativa que no persigue otra cosa que seguir haciendo lo que llevamos más de 100 años haciendo, ofrecer confort y seguridad a las personas para que afronten el futuro con confianza.

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