La Fórmula para la Venta de Seguros de Decesos

CursosRamos del Seguro

Fecha y Horario

Día 23 de marzo 2020:

– 9:00 a 14:00
– 15:30 a 17:30

Dia 24 de marzo 2020:

– 9:00 a 14:00

Lugar de celebración

Oficinas de INESE, Avda. General Perón 27, 28020, Madrid

Precios

395€ + IVA

  • Consulte precio para varias inscripciones de una misma empresa
  • Si no eres de Madrid, te ayudamos con 150€ de descuento como beca de desplazamiento
  • Descuentos no acumulables
  • Puede solicitar más información llamando a INESE. Tlf 913755826 o escribiendo a insuranceschool@inese.es
  • Curso bonificable por FUNDAE (gestión a realizar 8 días antes del inicio del curso)
    Para tramitar la bonificación, consulta con: Alku Gestion de Formación. Tlf.: 91.456.68.43
    info@alku.es

Información sobre el curso

La Fórmula para la Venta de Seguros de Decesos

El seguro de decesos es el seguro “voluntario” más contratado en España.

Cada vez más son las entidades aseguradoras que se deciden a ofrecer a sus clientes este tipo de seguro a través de su personal o sus agentes, así como más corredurías y operadores de banca-seguros que quieren comercializarlo.

El reto es conseguir que los agentes de seguros, el personal comercial de aseguradoras, operadores de banca-seguros y corredurías acostumbrados a comercializar seguros de salud, seguros de automóviles, seguros multirriesgos o incluso productos de ahorro …  hagan lo mismo ahora con los seguros de decesos (el mal llamado “seguro de los muertos”), venzan sus miedos y se decidan a ofertarlo. ¿Cómo conseguirlo? ¿Cómo entrenar a las redes de ventas en la comercialización de seguros de decesos? ¿Cómo ofertar un seguro de decesos según el perfil de cada cliente? ¿Cómo utilizar la venta cruzada en la venta de seguros de decesos?

Este taller está diseñado para dar respuesta a esos interrogantes.

Es un curso especialmente dirigido al personal, agentes y colaboradores de entidades aseguradores, corredurías y operadores de banca-seguros que no comercializaban seguros de decesos y que ahora quieren hacerlo, o que quieren mejorar el conocimiento y las técnicas de venta de su red comercial en la comercialización de los seguros de decesos.

Objetivos

  • Conocer los argumentos de venta de los seguros de decesos, según modalidades y coberturas ofrecidas por cada entidad aseguradora.
  • Seleccionar los argumentos de venta y modalidades más adecuados comercializados por cada aseguradora según la tipología de cliente.
  • Rebatir las objeciones que plantea el propio personal o colaborador en la comercialización de seguros de decesos.
  • Rebatir las objeciones que pueda plantear el cliente final a la hora de contratar un seguro de decesos.
  • Aumentar la oferta de seguros de decesos (a quién, cómo, cuándo, dónde y porqué) en la red de ventas.

Programa del curso

  1. Tipología de clientes: Los antiguos y los nuevos clientes de los seguros de decesos.
  2. Clases de seguros de decesos según la forma de cálculo de la prima.
  3. Oferta de las coberturas del seguro en forma de ventajas comerciales según el tipo de cliente.
  4. La venta cruzada de seguros de decesos
  5. Análisis de casos prácticos
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1. Tipología de clientes: Los antiguos y los nuevos clientes de los seguros de decesos.

Se revisa el perfil/les de los clientes que mayoritariamente disponen un seguro de decesos (“viejos clientes”) y el perfil/les de los clientes que mayoritariamente no lo tienen (“los nuevos clientes”) con la finalidad de establecer estrategias de acercamiento diferenciadas para concertar y luego llevar a cabo la entrevista de vent

2. Clases de seguros de decesos según la forma de cálculo de la prima.

Se estudian las clases de seguros de decesos según la forma de cálculo de la prima de la garantía de servicios funerarios, y especialmente la forma de ofertarlos a los clientes.

3. Oferta de las coberturas del seguro en forma de ventajas comerciales según el tipo de cliente.

Analizamos las garantías de los seguros de decesos que ofrecen las aseguradoras y, muy en particular, cómo presentarlas en forma de argumentos de venta o beneficios para los clientes según su perfil.

4. La venta cruzada de seguros de decesos

Se trabaja en esta parte del curso la venta de seguros de decesos a clientes que se tengan en cartera de la compañía, correduría o agencia de otros productos… y como abordar la oferta telefónica o presencial (preguntas a realizar y cómo rebatir objeciones, preparación de guiones …)

5. Análisis de casos prácticos

Se plantean en aula ejemplos/casos de perfiles de clientes (situaciones personales y familiares diversas …) y los alumnos deben poner en práctica lo visto a lo largo del curso (tipo de seguro de decesos a ofertar, argumentos principales, rebatir objeciones …).

A parte de revisar los casos prácticos, se realizarán presentaciones del mismo y escenificaciones o role-playings.

Profesores

Jordi Mayol Sentís

Consultor y formador. Licenciado en Derecho. Con más de 20 años de experiencia en el sector asegurador. Ha trabajado en varias entidades realizando funciones de suscripción de riesgos, tramitación de siniestros, asesoramiento jurídico y formación.

* Los precios no incluyen IVA

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