El precio es importante, pero ¿es inteligente tomar el precio como factor de competencia con las consecuencias que esto tiene para las cuentas de resultados? ¿Se puede retener mejor al cliente por precio que por calidad de servicio? Estas y otras preguntas surgieron ayer en el transcurso del ‘Foro Sorolla’ que, organizado por Ernst& Young, tuvo como tema de referencia "Conquistando al cliente del siglo XXI".

El sector asegurador ha demostrado ser "más fuerte, más solvente y poseer una mayor asimilación a la hora de encajar los golpes, como pocos sectores de la economía española". De esta manera finalizaba la exposición el ex ministro de Ciencia y Tecnología, Juan Costa, dentro de la primera jornada del ‘Foro Sorolla, organizado por Ernst & Young bajo el título 'Posicionamiento del sector y su comparativa con la UE, retos y oportunidades'. Además de la consultora se han unido a este proyecto ADESLAS, CASER, LA ESTRELLA, MAPFRE, ZURICH y HELVETIA. El ex ministro también indicó que el sector tiene un papel importante a la hora de generar "estabilidad" en la economía doméstica, algo que catalogó como esencial para España, junto a la sostenibilidad. Asimismo, expuso una serie de cambios que se deberían hacer, como una "seria y profunda" reforma de la política fiscal en el que se favorezca el ahorro. Animó también a los presentes a liderar cambios e ideas nuevas, de tal forma que "el sector asegurador pueda ayudar a la transición hacia un nuevo modelo económico". Posteriormente, Juan Carlos Hernández, responsable de Investigación y Desarrollo de Mercado de HELVETIA, y Borja Tornos, senior manager, advisory y services de Ernst & Young, presentaron las princiapales conclusiones del estudio 'La visión del asegurado'. En el mismo han buscando "profundizar en el conocimiento del cliente del seguro y en el uso que éstos hacen de los diferentes tipos de productos". El estudio se ha realizado con una base de 2.000 clientes y cuenta con un margen de error que se sitúa entorno del 10%. Hernández indicó que se necesita saber el conocimiento "que el cliente tiene del sector y ofrecerle a cada uno lo que necesita y en el momento que éste lo requiere". Según el informe, la media de pólizas por cliente asciende a tres, pero los clientes no son fieles, dado que cada una de éstas la realizan con una aseguradora diferente. Sobre las razones más importantes a la hora de contratar un seguro, se indicó que predomina principalmente el precio. En segundo lugar se sitúan las coberturas ofrecidas y, por último, las recomendaciones de los demás. Una de las conclusiones que más llamó la atención es que en el último año el 30% de los clientes había pensado en cambiar de compañía aseguradora, sobre todo en los ramos de Autos y Salud. Además, el estudio refleja que los clientes en general están satisfechos con el producto que han comprado (más del 50%) y, en su mayoría, recomendarían el mismo seguro. En este sentido, los seguros de Hogar cambian esta dinámica; posiblemente tenga que ver con que en su mayoría el seguro de Hogar viene ligado a la adquisición de una hipoteca. Además, se pone de manifiesto que el 30% de los asegurados desconocen los riesgos que han contratado. Retos y oportunidades de cara al futuro A continuación se dio paso a una mesa redonda en la que participaron la directora de Marketing y Comunicación de ADESLAS, Rocío Gutiérrez; el vicepresidente de MAPFRE FAMILIAR, Francisco Marco; el director de Bancaseguros Vida de ZURICH, Santiago Font, y los directores generales adjuntos de CASER y ESTRELLA SEGUROS, Juan Manuel Gironella y Francisco Artucha, respectivamente. La socia de advisory services de Ernst & Young, Beatriz Sanz, actuó como moderadora. Se manifestó que el mundo del seguro tiene una oportunidad inmejorable para 'calar en la sociedad' como un sector fiable, sostenible y seguro. Además, se incidió en la necesidad de conocer los propios riesgos, si bien el sector asegurador ha sabido sobrevivir mejor dentro de la situación actual. Otros retos que se indicaron fueron potenciar el ahorro a medio y largo plazo con medidas fiscales y el desarrollo del Pacto de Toledo; la gestión eficiente de los costes y vivir con los nuevos márgenes; el riesgo de la guerra de precios en el ramo de Autos, principalmente, y transmitir transparencia y seguridad en el asegurado. En referencia a la comparación con las entidades bancarias, el director general adjunto de CASER manifestó que el seguro es "un oasis" actualmente, al que hay que cuidar. El Seguro, a pesar del desconocimiento del mismo que revela el estudio presentado, está esforzándose por realizar unas pólizas cada vez más simples y, según Gironella. los asegurados conocen mejor sus pólizas que el lugar donde los bancos invierten su dinero. Hubo también tiempo para hablar de la importancia de la innovación en el sector. En esta línea el vicepresidente de MAPFRE FAMILIAR indicó que no tiene que estar basada en productos complicados, sino en una innovación práctica, ligada a unos objetivos determinados y a la continua comunicación con el cliente. Por su parte, Rocío Gutiérrez señaló que es importante pensar en otras formas de seguro. Respecto a la distribución habló de la multicanalidad, aunque hay muchos ramos que prefieren seguir utilizando los canales tradicionales y no tanto las nuevas tecnologías. Respecto a la transparencia y la visión del seguro, Francisco Artucha admitió que no cuenta de una buena imagen, quizá porque a veces no se hacen los productos sencillos. Hay que "mejorar la transparencia y saber comunicar a la sociedad el papel estable del seguro", afimró. Por último, se citó a los presentes a la siguiente convocatoria del 'Foro Sorolla' que tendrá lugar en el mes de octubre y será la segunda sesión de las cinco que se llevarán a cabo. Todas ellas contarán con la participación del ex Ministro de Ciencia y Tecnología, Juan Costa, y abordarán temas importantes para el sector como el papel de los clientes o las transformaciones tecnológicas.