DKV SEGUROS adapta su modelo comercial a las nuevas necesidades del mercado

Por Redacción - 04/11/2009

DKV SEGUROS anunció ayer una remodelación de su Dirección General Comercial con el fin de adaptarse a las nuevas necesidades del mercado y poder ofrecer un servicio más directo y especializado a sus clientes y mediadores. La renovación, explica la aseguradora, supone una profunda transformación en diferentes aspectos como la organización, la retribución e incentivación, los resultados económicos, el conocimiento del negocio asegurador y su difusión.

La Dirección General Comercial sigue bajo el control de Pedro Orbe y tiene como adjunto a José Luis Montañés. En este nuevo modelo comercial se han reunificado y transformado los canales de distribución de la Dirección General Comercial. El antiguo canal de Marketing Directo pasa a denominarse canal de Negocio Directo, con José Luis Hernández como director. El canal Grandes Cuentas se transforma en el Canal Alianzas, y queda dirigido por Javier Formariz. Finalmente, se unifican la red Propia y red de Previsión bajo el nombre de Red Exclusiva, que junto con la Red Externa se integran en el nuevo canal Mediación, cuyo responsable es Carlos Viñas.

Funciones de las Direcciones Territoriales

Se mantienen siete Direcciones Territoriales, que serán las responsables de trasladar y aplicar la estrategia comercial de los canales de la compañía en cada uno de sus territorios, a través de los Directores Comerciales de Mediación de Zona y de los Directores de Sucursal. Además, de la Dirección General Comercial dependen tres unidades transversales: Grandes Cuentas (con Javier Formariz), Internacional (con María Kühnel) e Inmigrantes (con José Antonio García). Asimismo, también dependen cuatro unidades de soporte: el Departamento de Marketing, con José Luis de la Torre; Formación Comercial, con María Jesús Muñoz; Administración Comercial, con José Luis Montañés; y Sistemas Comercial, con José Manuel Santiago. La misión de estas unidades es la de ayudar y dar soporte a todos los procesos comerciales.

“Con esta profunda reestructuración –comenta Pedro Obre- queremos dejar encaminado el Área Comercial de la compañía hacia el modelo de trabajo que entendemos mejor responde a las exigencias del futuro”. Detalla que esta nueva estructura pretende aprovechar su conocimiento interno para promover la formación como clave en el desarrollo profesional de todas las redes.

Uno de los cambios más destacables en los que incide DKV es la aparición de un nuevo modelo que unifica la Red Propia y la de Previsión en una única Red Exclusiva, integrada en el Canal de Mediación, creando así una única vía para todas las operaciones intermediadas de manera tradicional. También se destaca la reestructuración geográfica para adaptar la presencia de la aseguradora a las necesidades de aquellas zonas o mercados más atractivos. Así, en aquellas zonas donde es necesaria una implantación más localizada, se han creado dos nuevos puntos comerciales: las agencias exclusivas y las oficinas comerciales.

Desarrollo del Departamento de Marketing

En cuanto al desarrollo del Departamento de Marketing, “potente y centrado en conocer el comportamiento de los clientes y cuáles son sus intereses”, se ha configurado en dos áreas diferenciadas: una primera que se encargará de todo aquello relacionado con el conocimiento del cliente (Proyecto de Business Intelligence) y del mercado; una segunda, se encargará de dar soporte a toda la actividad comercial desde un punto de vista más operativo.

Otro punto que se destaca es la configuración de un canal de ventas directo (Negocio Directo), que complemente la acción mediada, y que desarrolle todo la actividad de ventas relacionada con nuevas tecnologías, conforme a la línea estratégica de innovación definida por la compañía en su plan estratégico. Así, se ha iniciado el desarrollo activo de un ‘call center’ de ventas multiubicado (Barcelona, Jerez y Lima, de inicio), se ha fijado la estrategia de posicionamiento de venta 'on line' (con una apuesta tecnológica muy fuerte), y se ha dotado de nuevas herramientas a toda la organización de minorista de la compañía. Asimismo, se están avanzando acuerdos con socios.

Por otro lado, el canal de Alianzas se configura como una opción de desarrollo comercial, con una estrategia de implantación del mismo a nivel nacional, potenciando sobremanera los acuerdos de distribución de bancaseguros, así como la relación con los brokers internacionales y el inicio de alianzas con otras entidades aseguradoras y de fuera del sector con estructura propia de distribución.

Por último, la nueva Dirección General Comercial prevé aumentar los recursos destinados a investigación y formación, reforzando la Unidad de Formación Comercial que dará un mayor impulso a la 'Escuela Comercial DKV'.

Palabras clave:  españa , dkv seguros , reorganización

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