En muchos grupos bancarios los ingresos por comisiones procedentes de sus actividades aseguradoras ya suponen alrededor del 20% de sus beneficios. La tendencia es que siga aumentando y llegue al 30%. Para eso, además de confiar en su banco o caja, los clientes tienen que pensar que contratar un seguro en su sucursal es la mejor opción en cuanto a producto, garantía y precio. Ya conocen el argumento que se ha venido esgrimiendo reiteradamente: el corredor de seguros cobra comisiones elevadas, mientras que la distribución bancaria es mucho más barata. Claro, por eso, en cuanto han podido, se han convertido en operadores bancarios (23 había en mayo), soslayando muchas de las exigencias con las que cuentan los corredores de seguros.

Ante las escasas operaciones de crédito que se vienen realizando, las sucursales bancarias se han volcado en las operaciones de seguros. Era algo previsto, pero hace unos días lo confirmaba David Angulo, presidente ejecutivo de AVIVA en España. Pues bien, es en este ambiente cuando aparece el anteproyecto de ese cajón de sastre denominado Ley de Economía Sostenible, que modifica la Ley de Mediación de 2006 para dar carta de naturaleza a la figura del ‘auxiliar externo’ del corredor de seguros. Lo hace en términos similares a los que rigen en Europa, es decir, que podrán realizar trabajos de captación de clientela, ejecución y formalización de contratos, tramitación de siniestros o administrativa, etcétera. Tendrán que cumplir algunos requisitos, pero básicamente les iguala en eficacia distributiva a cualquier empleado de banca que trabaje bajo la cobertura del operador bancario. Lo que ocurre es que el auxiliar externo trabajará con unos costos infinitamente más ajustados que los de un empleado bancario.

Así las cosas, no es de extrañar que AMAEF, la asociación que agrupa a los operadores de bancaseguros, haya mostrado su preocupación ante la posibilidad de tener que desglosar los “costes de adquisición” de las pólizas, a petición del cliente, en el importe total del recibo. ¡Y a qué le llamamos costes de adquisición! Porque la distribución bancaria es terriblemente cara si pensamos que se realiza por personal en nómina, con el mejor de los convenios, en sucursales ubicadas en los principales puntos de las ciudades y pueblos y con ayuda de un montón de medios. Si todos esos costes se cuantifican y repercuten, y luego se les suma la comisión de la póliza, la compra de pólizas en las sucursales bancarias resulta tremendamente onerosa para los clientes. No así el mantenimiento de las carteras. Lógicamente, las aseguradoras que se reparten el grueso de la distribución bancoaseguradora tampoco están nada de acuerdo con esta medida de transparencia; sí, esas mismas que en su día contrataron los buenos oficios de un ex DGSFP, como Antonio Benedicto, para hacer valer sus tesis.

Entiendo que detrás de todo esto hay poderosos intereses en juego y que UNESPA rechace una medida de tanta transparencia. Antes de la actual Ley de Mediación, las entidades de crédito contaban con corredurías, después, se han apresurado a convertirse en operadores bancarios, de ese modo y entre otras razones, evitaban facilitar las comisiones que imputaban a los productos. Sabían que los corredores tendrían que hacerlo. Su posición era clara: los corredores tendrían que mostrar su comisión, los operadores de bancaseguros nada. En muchos casos, las comisiones de los bancoaseguradores están fuera de mercado. Pueden llegar al 50% del precio total del recibo, y mostrar eso al cliente es muy duro. Ya sabemos que en bancaseguros no suelen asesorar sobre el mejor producto; te colocan directamente el que tienen. Muchas contrataciones vienen condicionadas, como es bien sabido. Y suelen imponer el precio que consideran adecuado a efectos de sus objetivos.
También temen al auxiliar externo porque se trata de una distribución más próxima y más barata, basada en autónomos con contratos mercantiles. Es lógico que los mayores exponentes de las prácticas bancoaseguradoras prefieran que la distribución de los corredores se realice mediante empleados en nómina, lo que iguala costes con bancos y cajas. Ahora bien, está claro que si la figura del auxiliar externo se impone con amplitud de miras y formación adecuada, va a sustituir con ventaja a muchos empleados bancarios, porque sabrán buscar el negocio dentro y fuera de las sucursales. No olvidemos que, además, se pueden generar miles de puestos de trabajo, lo que supondría duplicar o triplicar los 35.000 auxiliares actuales.